1、中高端客戶的“形”,財富：金錢、住房、汽車、股票……地位：董事長、總經(jīng)理、高級工程師、律師、政府官員、高級白領(lǐng)……千萬富豪輪廓：平均年齡38歲，31-45歲占半數(shù)；男性占7成；43%碩士以上或EMBA學歷；3輛車、4塊表；平均睡眠工作日6.6小時，周末7.2小時；喜歡旅游、看書、品茶、游泳、高爾夫；定期體檢，有私人醫(yī)生；半數(shù)不抽煙，7成喝酒，其中5成青睞葡萄酒；房產(chǎn)是常見投資選擇，股票居第二；2/3有收藏習慣，主要為手表及古代字畫；獲取信息的渠道以網(wǎng)絡(luò)為主。

2、億萬富豪輪廓：年齡為40歲，在45歲以上約占一半，男性金9成；近6成擁有碩士以上或EMBA學歷；擁有4輛車，5塊表；每年出國3-4次，每月出差9.2天；喜歡旅游、看書、品茶，高爾夫；14%有私人醫(yī)生，7成不抽煙，更加注重健康；睡眠工作日6.6小時，周末7.4小時；3/4成有收藏習慣，青睞古代字畫。

2、中高端客戶的“魂”成長經(jīng)歷,特征：每一個富人都有一部血淚史,行銷策略：1.以請教、學習的姿態(tài)切入，讓客戶講述自己的成長歷程2.分享自己的職業(yè)生涯成長目標,教育背景,特征,1.富一代教育北京的多樣化2.富人不一定學歷高，但學習能力一定很強,行銷策略1.對客戶熟悉的領(lǐng)域，要找到共同面談話題2.在金融保險領(lǐng)域，建立正確理財觀念，體現(xiàn)專業(yè)形象和水平3.教育是永恒的話題性格特征,特征：執(zhí)著、自信、職業(yè),行銷策略1.優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會讓客戶發(fā)自內(nèi)心的欣賞，這會讓他看到自己的“影子”2.探討個人成功特質(zhì)、職業(yè)生涯成敗的關(guān)系思維模式,特征：成功者都具有、正面積極的正確、思維模式。

3、行銷策略1.只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認同2.展示卓越的思維模式,判斷標準,特征：高端人士對人（公司）和事有獨特的判斷）行銷策略1.建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧2.細節(jié)決定成敗,行為習慣,特征：具有個性化的生活習慣和工作習慣,行銷策略：以不打擾客戶的方式，與高端客戶建立計劃性強、多渠道的溝通方式,生存危機,特征：面臨的困難與挑戰(zhàn)遠超過一半人,行銷策略：洞察高端客戶的問題和擔憂，通過資源整合提供培訓、信息等服務(wù)，從而贏得尊重,情感世界,特征：面臨情感問題,行銷策略：用心解讀客戶心理，提供被理解、被關(guān)懷，被尊重的感覺，做一個良好的傾聽者3、開發(fā)中高端市場的好處：件均保費高、成就壽險人生和品質(zhì)生活,高端市場的競爭度遠遠低于低端市場,經(jīng)常性的接觸高端成功人士會極大的提升自身修養(yǎng),遠離惡性競爭，保持快樂心情,形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)。

三、成為與高端客戶匹配的行業(yè)精英1、正確的思維模式,成功信念：自尊、自信、自愛,贏者思維：相信任何銷售和管理上的問題都可以找到正確的解決辦法,專業(yè)精神：情緒化是專業(yè)的大敵；寧靜、從容與輕松；規(guī)范的流程與步驟、養(yǎng)成良好的習慣,良好的生活習慣,良好的工作習慣3、建立個性化的銷售系統(tǒng),每月8件的銷售系統(tǒng)；每月10萬的銷售系統(tǒng)；每月年4個高端客戶的銷售系統(tǒng)；每年100萬標保的銷售系統(tǒng)個性化主顧開拓系統(tǒng)；個性化接觸面談系統(tǒng)；個性化售后服務(wù)系統(tǒng)；個性化轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)……4、建立自己的忠誠客戶群,建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)；重視每個客戶的價值；客戶檔案整理歸類；個性化的服務(wù)體系。5、不斷地突破與成長。