重疾銷售三步走，教你如何銷售重疾險(xiǎn)“重疾險(xiǎn)之父”丁云生曾在很多產(chǎn)說會上說“我相信一個(gè)人這一生，一定會得重大的疾病，如果沒有得，那是因?yàn)槠渌脑蛳入x開了還沒機(jī)會得”。有關(guān)重疾的數(shù)字有關(guān)重疾的數(shù)字：1、人一生中罹患重大疾病的概率是72.18%

2、國家衛(wèi)生部數(shù)據(jù)表明：我國人均重大疾病醫(yī)療支出已超過10萬元，惡性腫瘤平均治療費(fèi)用達(dá)到15萬元，并且每年以19%的速度遞增。什么是重大疾??？長期不能參加工作及日常生活，什么是重大疾??？需要承受哪些折磨？需要長期住院治療，需要大額醫(yī)療費(fèi)，需要長期被他人照顧，需要長期進(jìn)行康復(fù)精神上的折磨，肉體上的折磨 經(jīng)濟(jì)上的壓力，重疾銷售三步走，用感性引起客戶購買欲。

用感性引起客戶購買欲。雖然購買保險(xiǎn)本身是個(gè)理性的過程，得在經(jīng)濟(jì)有了一定盈余的前提下才會考慮生活中有哪些是我擔(dān)心的地方，或是想要什么。這些都是很明確的，但購買的剎那間是感性決定的。就好比我們想買東西就去逛街，但購買的過程是個(gè)很感性的。所以如果跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)想提高成交率，那就要充分展示保險(xiǎn)感性的那一面。其實(shí)在客戶面前，數(shù)據(jù)再多再權(quán)威，他也不會覺得我必須當(dāng)時(shí)買，今天買明天買都是一樣的，但如果你用感性撥動了客戶的心弦，那就馬上掏錢買了。

保證客戶購買時(shí)心情是愉快的，如果你舉很多諸如誰得了什么病花了多少錢的例子，往往會讓客戶感到害怕，至少心里會不舒服。丁云生一般建議代理人先給客戶講故事。他通常會給客戶看一個(gè)南非醫(yī)生和一名女病人的合影，這位醫(yī)生是重疾險(xiǎn)的發(fā)明者。上個(gè)世界八十年代，他給這位女病人做了肺癌手術(shù)，切除了肺部，之后他跟女病人說“你要好好休息，等半年后來復(fù)查”，結(jié)果才過了兩個(gè)月，女病人就來復(fù)查了。醫(yī)生很生氣地說：“你肯定沒有聽我的話，沒有好好休息！”女病人無奈地說：“孩子要上學(xué)，沒辦法，我必須去工作?！边@讓醫(yī)生很難過，也使他意識到，醫(yī)學(xué)只能救一個(gè)人生理的生命，但不能就一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)的生命。于是，在他的積極推動下，1983年，世界上第一張重疾險(xiǎn)保單誕生了。

 

這個(gè)故事談的是遙遠(yuǎn)的南非的病事，離客戶本身很遠(yuǎn)，不容易產(chǎn)生排斥心理，但對于醫(yī)學(xué)局限性的感觸卻是相同的。用圖表展示我們一般人會關(guān)心什么A寫下你擔(dān)憂的事情，B想到最糟糕的情況是什么，C問自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，D如果不能接受，馬上行動盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。

比如一個(gè)是年薪300萬元的跨國老板，另一個(gè)是年薪5萬元的普通職員，兩人都得了同樣的病來到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬元，而且都能報(bào)銷。但隨后至少要休息半年左右時(shí)間，而且未來5年都屬危險(xiǎn)期，只有度過了才說明真正康復(fù)了，才能恢復(fù)全部正常工作。那這兩個(gè)人的損失是一樣的嗎？必然不一樣?？鐕习?年的損失就是1500萬元，普通職員只是25萬元。到這里，就可以跟客戶說：重疾險(xiǎn)不是一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，它是一個(gè)健康險(xiǎn)，是一個(gè)工作收入損失險(xiǎn)，與客戶的收入掛鉤?？祻?fù)階段的費(fèi)用和誤工損失，生病之后你關(guān)心什么？

重疾險(xiǎn)能提供的不應(yīng)該僅有治療費(fèi)，還應(yīng)包括能保證客戶在5年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費(fèi)用，能讓他生活無憂，車貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。因此，一般建議客戶最好要買夠年收入5倍的保額，如果可能買到保險(xiǎn)公司不讓買的最高額度那就更好了。