面談時，被客戶的問題頻繁打斷，一定要這樣巧妙處理！不少從業(yè)人員都會因為遇到這樣的事情而苦惱：每當自己全神貫注地按照標準銷售流程面談時，聊著聊著卻發(fā)現(xiàn)自己的講話思路總是被客戶提出的各類問題打斷。此時，若是從業(yè)人員中斷面談進程來回答客戶提出的問題，或許能夠進一步了解客戶的潛在需求。言行一致，厚德載物，自強不息，但也可能因此擾亂了自己先前梳理好的談話邏輯，面談時間變得不可控；然而，若是從業(yè)人員對客戶提出的問題不予解答，又容易讓客戶產(chǎn)生自己不被尊重的感覺。那么，到底該怎么辦呢？

01 面談結(jié)束后再回答干擾型問題，干擾型問題指的是客戶在面談時想到什么便問的問題，而這些問題往往與你們當前所談內(nèi)容沒有絲毫關聯(lián)，擾亂了你的談話思維，進而影響了此次面談質(zhì)量。比如，當你在為客戶講解保障規(guī)劃時，客戶突然問起：“看你講得還挺順暢的，你來保險公司多久啦？”“不知道你們公司規(guī)模多大啊？”等與面談主題無關的問題。

顯然，這種情況一般發(fā)生在面談初期居多。而客戶之所以會提這些問題，說明他們此時的注意力并不集中，一時之間還未能進入狀態(tài)。此時，考慮到回答客戶的問題容易打斷思路、延長面談時間，從業(yè)人員可先耐心聽完客戶的提問，再向其請求延后回答問題。

“您提的這個問題非常有意思，不過我們現(xiàn)在講解的內(nèi)容是專門為您設計的保障方案，不如讓我講完之后再回答您的問題，您看可以嗎？”這樣客戶就會靜下心來繼續(xù)聽完你的講解。需要注意的是：從業(yè)人員可用筆記下客戶的問題，并在保障規(guī)劃講解完后作出回答，讓客戶知道你將他說過的話放在了心上。 02 另約拜訪時間解答保險領域其他問題，不少從業(yè)人員或許都面臨過這種情形：在面談過程中，雖然客戶圍繞保險話題多次詢問，但他們提出的卻是保險領域的其他問題，與本次談論的主題內(nèi)容沒有什么關系。舉個例子，當你們在與客戶談論健康保障問題時，客戶卻對理財型保險好奇不已：“你們有沒有收益高、繳費期短的理財險？”

“我將來想送孩子出國留學，教育金要怎么買？”對于他們而言，與生老病死話題聯(lián)系在一起的健康險相比，能夠?qū)崿F(xiàn)“錢生錢”的理財險顯然更為誘人。然而，健康保障方案才是你們此番面談的目的。在這種情境下，從業(yè)人員可以面帶微笑并認真地對客戶說：“看來您還對其他險種非常感興趣呢，您看這樣好不好，待我回公司收集更多資料，準備好完善的方案之后再與您一同分享怎么樣？”此舉一則表明了你對客戶的用心與負責。二則為你下一次拜訪客戶創(chuàng)造了機會，你也可能因此簽下更多保單。03 提前準備并反復演練以應對關聯(lián)型問題，最好的情況便是你在標準銷售流程的面談時，客戶不僅認真傾聽，而且還會根據(jù)你講解的內(nèi)容提出自己想要增進了解的地方。

比如，此時你在為客戶規(guī)劃重疾保障，客戶問道：“我也認為重大疾病保障挺重要的，不知道50萬元保額的話需要多少保費？”“我看××公司的重疾險有多次賠付，你們公司的這款產(chǎn)品有嗎？”而諸如此類針對面談問題細節(jié)的提問，表明客戶正在認真地思考你為他規(guī)劃的方案，含蓄地表達了他希望配置重疾保障的真實想法。面對這類涉及客戶購買意愿的問題，若是處理得當，距離你成功簽下保單也就不遠了。