買大保單的都是看起來“高大上”的有錢人嗎？看起來“高大上”的有錢人一定會(huì)買大保單嗎？在大保單經(jīng)營(yíng)話題上，也許你也會(huì)有這樣的迷思。擁有20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的許心華總結(jié)了大單經(jīng)營(yíng)的3個(gè)迷思，并分享了3種適用于高凈值客戶的行銷模式。經(jīng)營(yíng)大保單前的3個(gè)迷思，經(jīng)營(yíng)大保單前的3個(gè)迷思，在大眾的意識(shí)里，大保單總是與有錢人或負(fù)債少的客戶畫上等號(hào)，其實(shí)這是一種迷思，事實(shí)不盡如此。許心華表示，開發(fā)大保單之前要跳出這些迷思。她根據(jù)自己20年來的銷售心得，總結(jié)了3個(gè)常見迷思。迷思一：大保單都來自外表“高大上”的高凈值客戶，根據(jù)收入來源，我們可以把客戶分成4種人：第一種是為別人工作的工薪階層；第二種是別人為他工作的企業(yè)主；第三種是自己為自己工作的個(gè)體戶。

經(jīng)營(yíng)大保單前的3個(gè)迷思，第四種是金錢為他工作的專業(yè)投資人。在談及大保單的時(shí)候，我們通常把對(duì)應(yīng)的客戶群定位為企業(yè)主和專業(yè)投資人等高收入群體。但***認(rèn)為，這種認(rèn)知是一種迷思。在經(jīng)營(yíng)大保單之前，首先要明確3個(gè)認(rèn)知：①買大保單的不一定是外表看起來像高凈值人士的客戶。②高凈值客戶并不一定會(huì)買大保單。高凈值人群并不意味著一定會(huì)買大保單，有些收入不菲③今天的小保單未來也有可能成長(zhǎng)為大保單。經(jīng)營(yíng)大保單前的3個(gè)迷思，迷思二：存越多錢的人，一定越有錢，從整個(gè)社會(huì)層面來看，不富裕的人往往最愛存錢，假如他們有100元，恨不得存下80元，只留20元零花。但這80元存入銀行后，只能得到收益極低的存款利息。而銀行卻把這筆錢以更高的利息借給做生意的人。而做生意的人把借來的80元變成150元、200元??最后，生意人把80元本金及利息還給銀行后，還有幾十元甚至更多的收益。經(jīng)營(yíng)大保單前的3個(gè)迷思，由此來看，存越多錢的人，不一定是越有錢的人；而那些負(fù)債很高的人，不見得是沒有錢的人。

因此，愛存錢的人可能不是買大保單的人，負(fù)債很高的人反而有可能成為大保單的購(gòu)買者。迷思三：有錢人鐘情的房產(chǎn)就是資產(chǎn)，在大眾意識(shí)中，房產(chǎn)應(yīng)當(dāng)屬于個(gè)人資產(chǎn)。但在《富爸爸窮爸爸》一書中，作者羅伯特·清崎提出這樣的觀點(diǎn)：富爸爸認(rèn)為，產(chǎn)生收入的叫資產(chǎn)，產(chǎn)生支出的叫負(fù)債。經(jīng)營(yíng)大保單前的3個(gè)迷思，按照此觀念，如果是貸款買房用于自住或空置，那么在擁有了這套房產(chǎn)后只產(chǎn)生支出，并沒有產(chǎn)生收入，因而這樣的房產(chǎn)屬于負(fù)債。但如果房產(chǎn)用來出租，并且租金抵扣房貸后還有剩余，這套房產(chǎn)就能產(chǎn)生收入，才算資產(chǎn)。所以，如果高凈值客戶有很多房產(chǎn)，因此覺得自己資產(chǎn)豐厚。從業(yè)人員就要進(jìn)一步確認(rèn)，這些房產(chǎn)到底是“資產(chǎn)”還是“負(fù)債”。

如果這些房產(chǎn)是資產(chǎn)，那客戶的確擁有豐厚的資產(chǎn)；但如果是負(fù)債，那么客戶所面臨的債務(wù)壓力就很大。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要提醒客戶未來債務(wù)帶來的危機(jī)和挑戰(zhàn)。債務(wù)越大的人，越需要大保單的保障。3種適用高凈值客戶的行銷模式3種適用高凈值客戶的行銷模式模式1：棒球式行銷，所謂的棒球式行銷，就是像打棒球一樣，擊中球的最佳著力點(diǎn)才能成功飛往目標(biāo)。高凈值客戶的最佳著力點(diǎn)不同于普通客戶。普通客戶擔(dān)心的是自己發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，家庭該如何為繼，但高凈值客戶在這方面的顧慮較少。他們的著力點(diǎn)往往在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)、稅務(wù)、資產(chǎn)傳承、婚姻風(fēng)險(xiǎn)等問題上。3種適用高凈值客戶的行銷模式，所以，從業(yè)人員要不斷掌握高凈值客戶最關(guān)注的問題，并在這些問題上深入研究。模式2：圈粉式品牌行所謂品牌，就是與同行拉開差距的招牌。經(jīng)營(yíng)高凈值客戶可以利用品牌行銷，這要求從業(yè)人員主動(dòng)塑造自身魅力，去吸引你想經(jīng)營(yíng)的高凈值客戶。