大保單經(jīng)營的2個誤區(qū)，看看你躺槍了沒買大保單的都是看起來“高大上”的有錢人嗎？看起來“高大上”的有錢人一定會買大保單嗎？在大保單經(jīng)營話題上，也許你也會有這樣的迷思。擁有20年從業(yè)經(jīng)驗的保險大咖總結(jié)了大單經(jīng)營的3個迷思，并分享了3種適用于高凈值客戶的行銷模式。經(jīng)營大保單前的3個迷思，在大眾的意識里，大保單總是與有錢人或負債少的客戶畫上等號，其實這是一種迷思，事實不盡如此。開發(fā)大保單之前要跳出這些迷思。根據(jù)保險精英銷售心得，總結(jié)了3個常見迷思。迷思一：大保單都來自外表“高大上”的高凈值客戶

根據(jù)收入來源，我們可以把客戶分成4種人：在談及大保單的時候，我們通常把對應的客戶群定位為企業(yè)主和專業(yè)投資人等高收入群體。但保險精英認為，這種認知是一種迷思。

在經(jīng)營大保單之前，首先要明確3個認知：①買大保單的不一定是外表看起來像高凈值人士的客戶。②高凈值客戶并不一定會買大保單。高凈值人群并不意味著一定會買大保單，有些收入不菲③今天的小保單未來也有可能成長為大保單。

迷思二：存越多錢的人，一定越有錢，從整個社會層面來看，不富裕的人往往最愛存錢，假如他們有100元，恨不得存下80元，只留20元零花。但這80元存入銀行后，只能得到收益極低的存款利息。而銀行卻把這筆錢以更高的利息借給做生意的人。而做生意的人把借來的80元變成150元、200元??最后，生意人把80元本金及利息還給銀行后，還有幾十元甚至更多的收益。
    由此來看，存越多錢的人，不一定是越有錢的人；而那些負債很高的人，不見得是沒有錢的人。因此，愛存錢的人可能不是買大保單的人，負債很高的人反而有可能成為大保單的購買者。迷思三：有錢人鐘情的房產(chǎn)就是資產(chǎn)，在大眾意識中，房產(chǎn)應當屬于個人資產(chǎn)。但在《富爸爸窮爸爸》一書中，作者羅伯特·清崎提出這樣的觀點：富爸爸認為，產(chǎn)生收入的叫資產(chǎn)，產(chǎn)生支出的叫負債。按照此觀念，如果是貸款買房用于自住或空置，那么在擁有了這套房產(chǎn)后只產(chǎn)生支出，并沒有產(chǎn)生收入，因而這樣的房產(chǎn)屬于負債。但如果房產(chǎn)用來出租，并且租金抵扣房貸后還有剩余，這套房產(chǎn)就能產(chǎn)生收入，才算資產(chǎn)。所以，如果高凈值客戶有很多房產(chǎn)，因此覺得自己資產(chǎn)豐厚。

從業(yè)人員就要進一步確認，這些房產(chǎn)到底是“資產(chǎn)”還是“負債”。如果這些房產(chǎn)是資產(chǎn)，那客戶的確擁有豐厚的資產(chǎn)；但如果是負債，那么客戶所面臨的債務壓力就很大。在適當?shù)臅r候，要提醒客戶未來債務帶來的危機和挑戰(zhàn)。債務越大的人，越需要大保單的保障。

3種適用高凈值客戶的行銷模式，模式1：棒球式行銷，所謂的棒球式行銷，就是像打棒球一樣，擊中球的最佳著力點才能成功飛往目標。高凈值客戶的最佳著力點不同于普通客戶。普通客戶擔心的是自己發(fā)生風險時，家庭該如何為繼，但高凈值客戶在這方面的顧慮較少。他們的著力點往往在于企業(yè)經(jīng)營、稅務、資產(chǎn)傳承、婚姻風險等問題上。

所以，從業(yè)人員要不斷掌握高凈值客戶最關(guān)注的問題，并在這些問題上深入研究。模式2：圈粉式品牌行銷，所謂品牌，就是與同行拉開差距的招牌。經(jīng)營高凈值客戶可以利用品牌行銷，這要求從業(yè)人員主動塑造自身魅力，去吸引你想經(jīng)營的高凈值客戶。比如，你在稅務方面很精通，或者在資產(chǎn)傳承、信托、企業(yè)管理等方面有深入研究?；蛞呀?jīng)形成有品牌影響力的財富沙龍，給予客戶專業(yè)且高端的服務體驗。