一位保險從業(yè)人員對轉(zhuǎn)介紹的經(jīng)營成功與否，與他壽險生涯的長短密切相關(guān)。許多從業(yè)人員都知道要經(jīng)營人脈，但大部分人對“人脈”的理解有失偏頗——這位客戶對我有利，才是我的“人脈”?！捌鋵崳頌楸ｋU從業(yè)人員，應(yīng)該這樣定義‘人脈’——我對這位客戶有利，這位客戶才可能成為我的人脈。我們應(yīng)該創(chuàng)造自己獨特的價值?！弊砸咔橐詠?，許多保險從業(yè)人員原本穩(wěn)定的拜訪節(jié)奏被打亂，導(dǎo)致業(yè)績下滑。但就在周圍人都措手不及時，營銷大咖仍維持穩(wěn)定的業(yè)績?！八腥硕疾辉敢饪吹揭咔槌掷m(xù)升溫，擔(dān)心風(fēng)險降臨自己身上。因此在疫情期間，客戶主動找我的頻率比平常高很多。”營銷大咖表示，疫情期間他反而比平時更加忙碌。營銷大咖在疫情期間的業(yè)績不減反增。他是如何做到的？他表示：經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹客戶，有3個關(guān)鍵點。第三種情況：保單有明確受益人的，保險金為受益人的個人財產(chǎn)，被征收遺產(chǎn)稅的概率較小。舉例：王先生為自己投了一份終身壽險，受益人寫的是自己的兒子小王。王先生去世后，保險公司給了受益人小王 100 萬元的保險金。根據(jù) 《保險法》的相關(guān)規(guī)定，這筆保險金并非王先生的遺產(chǎn)，既然不是遺產(chǎn)，那日后被征收遺產(chǎn)稅的概率就比較小。

01 把自己當(dāng)成客服人員用好服務(wù)取代推銷，通過轉(zhuǎn)介紹，營銷大咖有很多外地的客戶，因為距離比較遠(yuǎn)。他便花大量的時間保持與客戶的線上聯(lián)系，以免錯過客戶提出的任何需要?！爸灰隳茉诙虝r間內(nèi)回復(fù)，客戶就感到比較安心，轉(zhuǎn)介紹的要訣就是讓客戶感到安心?！睜I銷大咖表示。曾經(jīng)有客戶被朋友問道：“我們?yōu)槭裁床恢苯优c距離近的業(yè)務(wù)人員買保險？這樣不是很方便嗎？”客戶回應(yīng)說：“育良很勤奮，平均每個月都會安排兩個周末出差服務(wù)客戶，而且他回復(fù)信息很快，我覺得他離我們很近?！眴螕舸颂幪砑哟髽?biāo)題，營銷大咖以近期疫情為例，很多門店如理發(fā)店等在防疫管控下不得不暫停營業(yè)。

許多客戶對無法營業(yè)造成的收入損失產(chǎn)生擔(dān)憂，便立刻詢問營銷大咖。而營銷大咖不僅快速回應(yīng)客戶，還附上自己就客戶問題收集的資料信息。“在保單條款的規(guī)定下，也許客戶的情況不一定可以申請理賠，但我能做的就是盡快地回應(yīng)，讓客戶知道我十分在意他們?！?/span>

營銷大咖補充說：“我平時也花大量的時間在進修課程、更新信息上，這樣才能立刻回答客戶提出的問題?！睜I銷大咖甚至打趣說，比起業(yè)務(wù)人員，自己更像客服人員。02 和客戶當(dāng)朋友也當(dāng)客戶的傾聽者“我會把客戶當(dāng)朋友，而當(dāng)客戶的傾聽者其實很重要。他們覺得我比較親切，愿意與我互動?！睜I銷大咖表示。他舉例，去年臺北市和新北市進入防疫三級警戒，他立刻整理相關(guān)注意事項傳送給當(dāng)?shù)匦枰目蛻?。除了讓客戶感到貼心外，他還耐心傾聽客戶在此期間的煩惱。

疫情三級警戒下，很多客戶對學(xué)校停課至暑假的規(guī)定深感煩惱。營銷大咖笑著說：“我的很多客戶因為要在忙于工作的同時照顧停課在家的孩子，都覺得心好累。這時我會跟他們說：‘我懂，因為我的孩子才上小學(xué)’。但大家‘吐完苦水’后，我還是會正向地引導(dǎo)客戶，希望為客戶帶來一些正能量?！?3 利用保單檢視讓客戶的醫(yī)療保險趨于完整，保險從業(yè)人員的價值在于幫助客戶規(guī)避風(fēng)險，拿走擔(dān)憂。疫情不斷擴散，許多客戶急著購買防疫綜合險，當(dāng)從業(yè)人員協(xié)助客戶順利投保，客戶也就多了一份安心，從業(yè)人員也讓自己多了一個服務(wù)客戶的機會。