高端客戶由于時(shí)間寶貴、非常理性，在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，會(huì)更傾向于相同層次朋友的推薦。但轉(zhuǎn)介紹離被認(rèn)可、被信任，其實(shí)還有很長(zhǎng)一段路要走，首次見面打動(dòng)高端客戶很難，需要調(diào)整好自己心態(tài)高端客戶是一群具有強(qiáng)烈成功欲望的人，為了夢(mèng)想，沒有哪位成功人士沒經(jīng)歷過(guò)“至暗時(shí)刻”：

    業(yè)務(wù)暫停、賬上缺錢、投資人撤資、合伙人跑路、員工集體離職、公司關(guān)停??這些經(jīng)歷鑄就了他們理性、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S方式與獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)。即使我們是其朋友推薦的保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)，他們也會(huì)抱著審慎的態(tài)度，在最初的一兩次面談中考察我們的人品、專業(yè)水平與工作態(tài)度，只有得到其認(rèn)可，才會(huì)給機(jī)會(huì)讓我們?yōu)橹?wù)。首次面談，擺正心態(tài)，高端客戶最寶貴的就是時(shí)間，我曾見過(guò)一位企業(yè)家，他的行事歷甚至排到了一年后。因此，與高端客戶的首次面談極為重要，因?yàn)槲覀兒芸赡苤挥羞@一次展現(xiàn)專業(yè)的機(jī)會(huì)。但與高端客戶接觸多了，大家就會(huì)知道，其實(shí)僅用一次見面就打動(dòng)高端客戶是件很不容易的事情：。首次面談，擺正心態(tài)，困境1：高端客戶高高在上、站在云端，心理上就不給我們平等交流的機(jī)會(huì)；困境2：高端客戶擁有很多財(cái)富，很難意識(shí)到自己有保險(xiǎn)需求，對(duì)保險(xiǎn)抱著“買不買無(wú)所謂，早買晚買都一樣”的態(tài)度。

面對(duì)高端客戶的兩個(gè)困境，走出困境一：定位決定心態(tài)，從業(yè)多年來(lái)，我對(duì)自己的定位從來(lái)就不是一個(gè)向客戶推銷保險(xiǎn)的銷售人員，而是幫客戶解決問(wèn)題的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃專家。

高端客戶很成功，是賺錢的高手，但術(shù)業(yè)有專攻，在財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)防范領(lǐng)域，我才是專家。

如果高端客戶無(wú)需解決任何風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我也不會(huì)出現(xiàn)在他們面前，正因?yàn)樗麄冇械钟L(fēng)險(xiǎn)、守財(cái)傳富的需要，才會(huì)尋求我這個(gè)專業(yè)人士的幫助。我和高端客戶之間，就是平等合作關(guān)系。

明確自我定位，走出困境一：定位決定心態(tài)

一般在正式面談前，我都會(huì)請(qǐng)老客戶將我的微信與微名片推給即將見面的高端客戶。我的微名片里有我的教育背景、所獲榮譽(yù)、所撰文章、我的級(jí)別、公司介紹等。

高端客戶也不是一出生就成功的，他也有自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷與心路歷程，他們尊重專業(yè)、欣賞執(zhí)著敬業(yè)的人。微名片能夠以不打擾的方式讓高端客戶初步了解我的專業(yè)度，為面談奠定平等交流的基礎(chǔ)。面談前“微介紹”案例解析，之前有位老客戶給我介紹了位上市公司的高管，在請(qǐng)老客戶推微名片時(shí)，老客戶對(duì)我說(shuō)，這位客戶想給女兒做份規(guī)劃，但他的家庭情況比較復(fù)雜。我想了一下，就把與自己合作的律師也一并帶去面談了。

    “李總，您好，聽說(shuō)您非常成功??”我的開場(chǎng)白連一句都沒說(shuō)完，就被這位客戶打斷了：“你別忽悠我，我沒有你想的那么成功。”我又說(shuō)到：“方總介紹我來(lái)，說(shuō)您希望給孩子做份規(guī)劃?！痹捯魟偮?，這位李總又給了我一記“下馬威”：“你別跟我說(shuō)什么生死，我最討厭別人跟我說(shuō)死了！”如果我無(wú)法掌控談話，營(yíng)造出平等的交流氛圍，這就將是場(chǎng)無(wú)效的會(huì)面。案例解析，我鄭重地對(duì)李總說(shuō)到：“我知道您很成功，您的時(shí)間很寶貴。其實(shí)我和這位律師都是所在行業(yè)的資深專家，我們的時(shí)間也都很寶貴。今天我們來(lái)是幫您解決問(wèn)題的，為您女兒的幸福做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施的，而不是來(lái)和您抬杠、吵架的。如果您今天想解決問(wèn)題，咱們就好好談，要是您不想解決，我和劉律師馬上走人，我們也挺忙的?！?/span>