保險(xiǎn)是一種無形產(chǎn)品，保險(xiǎn)理念和產(chǎn)品都相對抽象，每一個(gè)客戶對于保險(xiǎn)存在各種不同的認(rèn)知，因此掌握專業(yè)的銷售方法非常重要。通過本節(jié)課程，新人將掌握用圖形工具將抽象的保險(xiǎn)理念具體化、形象化，更好的幫助營銷員銷售產(chǎn)品。“畫圖說保險(xiǎn)”能夠簡單、快速、有效地導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，打開客戶的需求之門，為說明產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。邊畫圖邊講解,更加直觀易懂，較容易為客戶理解，而且印象深刻。對新入行的我們來講，簡潔形象、簡單易學(xué)。

小艾的成長故事經(jīng)過之前的課程，小艾通過電話約訪獲得了與客戶見面的機(jī)會(huì)，但是見到了客戶，她卻不知道該如何和客戶聊保險(xiǎn)，現(xiàn)在，讓我們跟著小艾一起，學(xué)習(xí)用畫圖講保險(xiǎn)的方法跟準(zhǔn)客戶溝通。常用“畫圖說保險(xiǎn)”的方法畫草帽圖講保險(xiǎn)理念溝通——草帽圖如何用草帽圖激發(fā)客戶需求，理念溝通——草帽圖1. 老陳，來到**以后，我了解到很多有價(jià)值的理念，今天想跟您分享一下。您看，這是我們的生命線，從0歲出生開始，到這里老去。人的旅程無論有多長，我們都無法預(yù)測，都會(huì)變老，您說是吧？

草帽圖講解理念溝通——草帽圖2. 從我們出生那一刻開始，還有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，我們的一生就是一個(gè)漫長消費(fèi)過程，您認(rèn)同嗎？草帽圖講解理念溝通——草帽圖，草帽圖講解3. 但是我們賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約從25歲到60歲期間，這是我們的收入線。伴隨著經(jīng)驗(yàn)的增長和學(xué)識的增加，收入會(huì)逐漸上升；但到退休以后，我們的收入會(huì)急劇的下降，您說對嗎？理念溝通——草帽圖草帽圖講解4. 從25歲到60歲，我們真正能賺錢的時(shí)間僅僅35年左右，在此期間除去日常的開銷，我們會(huì)積蓄下一定量的財(cái)富，我們稱它為財(cái)富蓄水池。理念溝通——草帽圖草帽圖講解5. 不過，一個(gè)人再有本事，有兩件事情是無法掌控的，一個(gè)是疾病，另一個(gè)是意外。如不幸發(fā)生在我們身上，就如同在財(cái)富蓄水池上開了兩個(gè)漏洞，我們辛苦積累的財(cái)富會(huì)源源不斷的流失。

理念溝通——草帽圖草帽圖講解6. 我們作為家庭的一員，在工作前靠父母養(yǎng)育；在父母年老后，就要去贍養(yǎng)他們，您說是嗎？ 現(xiàn)在，我們有了自己的家庭，與愛人相濡以沫，陪伴她、照顧她，是您的責(zé)任，您說對嗎？還有孩子，他們是家庭的未來，您肯定希望孩子健康成長、接受良好的教育，所以撫養(yǎng)孩子也是您的責(zé)任。理念溝通——草帽圖草帽圖講解

7. 您有沒有想過，養(yǎng)老生活需要花費(fèi)多少錢？現(xiàn)在買份普通的盒飯需要15元，假定一天吃飯平均花費(fèi)30元，一年365天，20年的時(shí)間，僅吃飯我們就要花費(fèi)近22萬。這還只是您一個(gè)人的，兩個(gè)人加一起要將近50萬了。 這還不包括旅游、養(yǎng)生以及其他養(yǎng)老的支出。不管贍養(yǎng)父母、照顧愛人、撫養(yǎng)孩子、養(yǎng)老生活，這些都需要很多錢，您說是嗎？請問這些錢您都準(zhǔn)備好了嗎？

理念溝通——草帽圖草帽圖講解8. 所以，我們必須在掙錢的時(shí)候需要做好充足的準(zhǔn)備。您說對嗎？ 而保險(xiǎn)能夠?yàn)槟龊贸渥愕娜松Ｕ吓c理財(cái)規(guī)劃，幫助您規(guī)避無法預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，為您解決資金的問題，為您的幸福家庭保駕護(hù)航。

完整示范草帽圖（邊畫圖、邊講解）學(xué)員記錄要點(diǎn) 1. 完整背誦草帽圖話術(shù)，畫圖演練

要求：1. 邊畫圖邊講述 2. 時(shí)間：10分鐘上臺展示要求：1. 邀請優(yōu)秀者上臺展示 2. 時(shí)間：

要求：（以今天你要見的客戶為訓(xùn)練對象）1. 三人一組，分飾營銷員、客戶、觀察員，并輪換角色 2. 演練后相互點(diǎn)評3. 時(shí)間：15分鐘