表面上看，件數(shù)的高低只反映從業(yè)人員簽成了多少張保單，看不到它對壽險(xiǎn)事業(yè)生命長度的影響。而這些都是能讓從業(yè)人員壽險(xiǎn)事業(yè)生命源遠(yuǎn)流長的關(guān)鍵。     總的來說，高件數(shù)代表著影響壽險(xiǎn)事業(yè)生命的價(jià)值，獲得高件數(shù)的背后原因，壽險(xiǎn)大咖亮出了3把“金鑰匙”。。

面對個(gè)體工商戶時(shí)：作為經(jīng)營餐飲生意的“過來人”，明白從事這個(gè)行業(yè)的客戶相較其他人面臨著更高的健康風(fēng)險(xiǎn)：他們起早貪黑地經(jīng)營生意，非常辛苦；而且長期處于油煙環(huán)境，更容易對身體健康造成不良影響。實(shí)際上客戶不是不知道這些，而是因?yàn)樯庖殉蔀樗麄兊纳?jì)。

因此，在與他們交流時(shí)，將話題的側(cè)重點(diǎn)放在他們最關(guān)心的生意上，比如詢問對方：“您做生意多長時(shí)間了？”“您這家店一年的利潤如何？”向客戶詢問這些問題，一則可借機(jī)打開他們的話匣子。二則無論他們生意狀況如何，她都可以由此引出做好財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要性。面對工薪階層時(shí)：在與工薪族群打交道的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)群體生活很不容易。因此，這樣對他們說：“您的收入主要用在家庭經(jīng)濟(jì)支出上，那么您這份收入對整個(gè)家庭來說必然是至關(guān)重要的，哪天真的因?yàn)槟撤N原因?qū)е履氖杖胫袛?，那時(shí)該如何應(yīng)對呢？”

這時(shí)停頓一會(huì)兒，讓客戶有思考的時(shí)間，緊接著指出：“或許您覺得收入會(huì)發(fā)生中斷無非是失業(yè)，而這個(gè)問題只需花費(fèi)一些時(shí)間重新找工作就能圓滿解決。當(dāng)家庭經(jīng)濟(jì)來源被切斷，您如何維持未來三五年的必要生活開支？”。拋出這一連串問題，讓客戶對風(fēng)險(xiǎn)之于收入乃至家庭的影響有一個(gè)明晰的概念后。繼而提出解決問題的建議：“所以在我們能工作、有薪水領(lǐng)的時(shí)候，即使手頭緊也要學(xué)會(huì)‘摳’一點(diǎn)出來，做好保住薪水的‘蓄水’工作?！迸c此同時(shí)，告訴客戶，保險(xiǎn)就如同“蓄水池”，配置保險(xiǎn)不是在花錢，而是對未來的一種準(zhǔn)備。

雖然從業(yè)人員任何時(shí)候都可以向客戶提出索要轉(zhuǎn)介紹名單的請求；    其實(shí)當(dāng)他們簽下保單的那一刻起，便表明了他們對保險(xiǎn)的認(rèn)可，此時(shí)若再借助工具的運(yùn)用與榮譽(yù)的加持便能更好地獲得轉(zhuǎn)介紹。下面分享兩種令上述兩大客群愿意為之轉(zhuǎn)介紹的做法：①充分運(yùn)用回執(zhí)單獲取緊急聯(lián)絡(luò)人信息。客戶購買的保險(xiǎn)合同生效后，均需簽署保單送達(dá)回執(zhí)，而“保單緊急聯(lián)絡(luò)人”一欄便是獲取轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵所在。

壽險(xiǎn)大咖每次為客戶遞送保單時(shí)都會(huì)開心地向其表示祝賀，接著會(huì)說：“這份送達(dá)保單的回執(zhí)請您慎重填寫，尤其是‘緊急聯(lián)絡(luò)人’一欄。     我們希望您提供的這兩位緊急聯(lián)絡(luò)人是與您經(jīng)常聯(lián)系的朋友或同事。這樣當(dāng)我們無法第一時(shí)間與您取得聯(lián)系，但又有十分重要的消息需向您傳達(dá)時(shí)。     就可以通過緊急聯(lián)絡(luò)人盡快聯(lián)系到您，以保證您的權(quán)益不會(huì)受到任何影響。”

在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)向客戶建議：“由于您填寫的這兩位緊急聯(lián)絡(luò)人對您的保障情況并不知情，所以您可以現(xiàn)在給他們打電話說明緣由，也可以把我介紹給他們。這樣一來，如果他們有保險(xiǎn)需求，我也能給他們免費(fèi)提供咨詢”有了客戶提前告知緊急聯(lián)絡(luò)人的這一劑“預(yù)防針”加持，下次聯(lián)系或拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶時(shí)就不會(huì)讓對方感到突兀，反而達(dá)到事半功倍的效果。