買保險(xiǎn)時(shí)，客戶為什么會(huì)拒絕你？四個(gè)技巧機(jī)智做好異議處理，在接觸過程中，客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值、不愿與你談保險(xiǎn)，乃至不愿見面； 在行銷過程中，客戶總是有所顧慮，難以下定購買決心； 成交后，客戶又心生悔意，希望解除這份合約……單擊鍵入標(biāo)題 客戶提問難以找到有效的解決方法

在壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)之路上，想必許多從業(yè)人員都遇過上述情形。面對(duì)客戶提出的異議，從業(yè)人員倘若難以找到有效的解決方法，極有可能會(huì)在壽險(xiǎn)從業(yè)之路上“卡關(guān)”， 導(dǎo)致業(yè)績(jī)低迷、從業(yè)熱忱不足。許多從業(yè)人員在面對(duì)客戶提出的異議時(shí)，可能不知所措，抑或不知如何回應(yīng)。而迪拜的保險(xiǎn)銷售大師桑杰·托拉尼提出的“購買保險(xiǎn)決策”與“普世異議循環(huán)”這兩大技巧，可助力從業(yè)人員在處理異議時(shí)有所參照，順利蛻變?yōu)榭?jī)優(yōu)。單擊鍵入標(biāo)題 ，客戶提問難以找到有效的解決方法

在壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)之路上，想必許多從業(yè)人員都遇過上述情形。面對(duì)客戶提出的異議，從業(yè)人員倘若難以找到有效的解決方法，極有可能會(huì)在壽險(xiǎn)從業(yè)之路上“卡關(guān)”， 導(dǎo)致業(yè)績(jī)低迷、從業(yè)熱忱不足。許多從業(yè)人員在面對(duì)客戶提出的異議時(shí)，可能不知所措，抑或不知如何回應(yīng)。而迪拜的保險(xiǎn)銷售大師桑杰·托拉尼提出的“購買保險(xiǎn)決策”與“普世異議循環(huán)”這兩大技巧，可助力從業(yè)人員在處理異議時(shí)有所參照，順利蛻變?yōu)榭?jī)優(yōu)。單擊鍵入標(biāo)題 ，妥善處理的4個(gè)因素

由圖6-1可知，影響保險(xiǎn)購買決策的變量有兩項(xiàng)──興趣程度、時(shí)間。理論上，每位準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的感興趣程度會(huì)隨著時(shí)間的增加而增加，直到與購買決策曲線交錯(cuò)。這個(gè)交叉點(diǎn)就是成交的最佳時(shí)機(jī)，也是每位從業(yè)人員尋求的“最佳成交時(shí)間點(diǎn)”。單擊鍵入標(biāo)題 ，妥善處理的4個(gè)因素，由圖6-1可知，影響保險(xiǎn)購買決策的變量有兩項(xiàng)──興趣程度、時(shí)間。理論上，每位準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的感興趣程度會(huì)隨著時(shí)間的增加而增加，直到與購買決策曲線交錯(cuò)。這個(gè)交叉點(diǎn)就是成交的最佳時(shí)機(jī)，也是每位從業(yè)人員尋求的“最佳成交時(shí)間點(diǎn)”。單擊鍵入標(biāo)題妥善處理的4個(gè)因素

而圖中列出的4項(xiàng)因素（需求、時(shí)機(jī)、 急迫、渴望）會(huì)隨著時(shí)間流逝而影響客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣程度。如果從業(yè)人員能妥善處理這4項(xiàng)因素，就能大大降低被拒絕的可能性，甚至讓準(zhǔn)客戶直接做出購買決定。單擊鍵入標(biāo)題 影響保險(xiǎn)購買需求的4個(gè)因素

需求通常是客戶正在思考的問題， 作為客戶的保險(xiǎn)顧問，從業(yè)人員必須對(duì)客戶 需求有具體的把握與說明。② 時(shí)機(jī)，購買的時(shí)機(jī)成熟了嗎？很多從業(yè)人員都不知道究竟什么時(shí)機(jī)才是最佳推薦購買時(shí)間點(diǎn)。作為一名顧問，重要的就是在對(duì)的時(shí)機(jī)為客戶提供合適的解決方案。單擊鍵入標(biāo)題 ，影響保險(xiǎn)購買需求的4個(gè)因素，為何客戶現(xiàn)在就應(yīng)該買保險(xiǎn)？從業(yè)人員需讓客戶明白保障規(guī)劃的急迫性。如果能讓客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生急迫感，此時(shí)就更接近促成的狀態(tài)。④ 渴望這是最重要的影響因素。如果在保險(xiǎn)行業(yè)從事稍久一些，就肯定知曉渴望與需求的區(qū)別。因?yàn)槊總€(gè)人一生當(dāng)中追求的是他渴望的生活，而并非需求的生活。