我們都說在做銷售的時(shí)候，要少說，多聽多問?？墒牵覀冋娴臅?huì)提問嗎？在洽談階段，大家也知道利用提問贏得主動(dòng)，但由于不講究提問方式或提問時(shí)不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。那么在洽談中什么問題應(yīng)該問，什么時(shí)候問，怎么問，確實(shí)是個(gè)大學(xué)問，需要我們不斷的總結(jié)和訓(xùn)練。

在日常的生活中，你有沒有遇到過被別人追問的情況，比如說春節(jié)過年回家被家里的親戚追著問找沒找男女朋友，一個(gè)月賺多少錢等這些自己覺得屬于個(gè)人隱私不愿意回答的問題。你含含糊糊地應(yīng)付一下，但是親戚卻特別熱情，繼續(xù)窮追不舍，有沒有想跟她翻臉的沖動(dòng)？提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時(shí)，相應(yīng)的提問才能保證效果。

對(duì)客戶提問采用的方式1.封閉式提問：封閉式提問就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問句。這種問句可以使發(fā)問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進(jìn)行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時(shí)間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對(duì)于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對(duì)”、“錯(cuò)”、“有”或者“沒有”等簡(jiǎn)短的答案，這樣客戶不僅感到很被動(dòng)，甚至還會(huì)產(chǎn)生被審問的感覺，而我們也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。

對(duì)客戶提問采用的方式因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。2.開放式提問：與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。

對(duì)客戶提問采用的方式3.引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)式提問就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎？”4.探索性提問：探索性提問就是對(duì)客戶的意見或回答進(jìn)行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。對(duì)客戶提問采用的方式5.證實(shí)性提問：證實(shí)性提問就是針對(duì)客戶的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充的一種問句。這種方式在關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵問題上經(jīng)常使用，不僅可以從對(duì)方那里進(jìn)一步得到問題的澄清、確認(rèn)、證實(shí)，而且可以發(fā)掘更為充分的信息。如，“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是否這樣？”

避免以下兩個(gè)問題01  不要問過于敏感的問題所謂的交淺言深，就是自己在跟別人溝通的時(shí)候不知道深淺，談話的范圍已經(jīng)觸犯到了別人的隱私卻渾然不知。有些銷售天生的自來熟，一見到客戶就表現(xiàn)的特別熱情，天南海北地說個(gè)不停；還有的銷售簡(jiǎn)單粗暴，還沒跟客戶說上兩句話直接進(jìn)入銷售流程，開始問客戶各種問題。

避免以下兩個(gè)問題我們只需要記得兩點(diǎn)就行了：其一，陌生人之間的交流首先要建立安全感，所謂安全感就是談話的分寸問題，不越界是基本要求；其二，陌生人之間建立信任關(guān)系需要時(shí)間，“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”，隨著時(shí)間的推進(jìn)大家慢慢就會(huì)熟悉起來，不要上來就把別人嚇跑；