普通類客戶畫像，30歲--70歲，職業(yè)：普通工薪階層、退休人員，特征：準(zhǔn)備結(jié)婚生子、將要退休想保持現(xiàn)有生活質(zhì)量、剛買完房子、月光族、無社保，客群財富目標(biāo)保費1萬元--5萬元，行內(nèi)AUM值：5萬-20萬活期余額：2萬以上，理財偏好：定期存款、國債、理財，強制儲備 ，理財是所有人都該做的，不是錢多了理財,錢少的時候更要理財；

簡單的說，就是強制儲備，要有理財意識！普通客群需求點子女教育，滿足子女各階段的學(xué)費支出、一般類的課后輔導(dǎo)班、興趣班的開銷。養(yǎng)老儲備，滿足退休之后不會因養(yǎng)老金替代率偏低而導(dǎo)致的生活水平下降過多。一、普通客群場景導(dǎo)入，龍先生：您近些年有沒有感覺手頭上的存款越來越少了，而且周圍的人都有類似情況？

    咱們中國的理財觀念是偏保守的，尤其是咱普通老百姓掙錢不容易，大多數(shù)人都選擇到銀行存錢，咱國家的儲蓄率在世界上都排前幾名。但是根據(jù)現(xiàn)在的市場大環(huán)境看，高儲蓄率不會持續(xù)下去。2010年開始中國的儲蓄率已經(jīng)開始下降。據(jù)IMF預(yù)測，在2022年之前，中國的儲蓄率將持續(xù)下降至接近40%的水平。這些年哪行都不好干，再加上國內(nèi)刺激消費、利率下調(diào)、通貨膨脹，咱們手里的存款是越來越少了……

導(dǎo)入話術(shù)，場景導(dǎo)入，儲蓄率話題導(dǎo)入場景，備注：企業(yè)家在高凈值人群中占比大，且有較多的對外投資和貿(mào)易行為，因此對國際貿(mào)易環(huán)境變化最為關(guān)注場景導(dǎo)入一、普通客群場景導(dǎo)入，導(dǎo)入話術(shù)龍先生：咱們存錢存了這么多年了，您想想10幾20年前的存款利率是多少，再看看現(xiàn)在的利率，而且歐美國家早就進(jìn)入了0利率甚至負(fù)利率時代，今后的理財觀念要改一改了，雞蛋不能放在一個籃子里……

一年期存款利率變化備注：企業(yè)家在高凈值人群中占比大，且有較多的對外投資和貿(mào)易行為，因此對國際貿(mào)易環(huán)境變化最為關(guān)注需求激發(fā)，421家庭模式讓我們壓力越來越大，二、需求激發(fā)—家庭人口結(jié)構(gòu)決定必須提前規(guī)劃，需求激發(fā)，隨著中國老齡化趨勢的加劇，80后作為計劃生育政策實行后出生的獨生子女一代，已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入婚育年齡，兩個人同時要贍養(yǎng)四位老人和一個孩子，加之二胎政策放開，有的家庭壓力會更大。加緊提前儲備，用時間杠桿，以小博大，已成為大多數(shù)人的選擇。中端類客戶畫像目標(biāo)客群，客群年齡，客群財富

目標(biāo)保費，35歲--55歲，職業(yè)：教師、醫(yī)生、律師、企業(yè)中層等，特征：有一定的資產(chǎn)積累，不注重系統(tǒng)性的理財，追求更好的生活享受10萬元--30萬元行內(nèi)AUM值：30萬-100萬，活期余額：10萬以上，理財偏好：理財、基金、貴金屬、股票，品質(zhì)生活，生活就是需要想得美

追求生活品質(zhì)的提高，不僅體現(xiàn)了追求提高生活的質(zhì)量，更重要的是體現(xiàn)了個人對美好生活的追求。中端客群需求點子女教育，滿足子女各階段的課后輔導(dǎo)類費用支出及出國留學(xué)費用。養(yǎng)老儲備，滿足退休后對旅行等愛好的追求達(dá)到舒適養(yǎng)老的目的保值增值，滿足當(dāng)前市場動蕩期，其財富也可以穩(wěn)健的保值增值的需求，場景導(dǎo)入一、中端客群場景導(dǎo)入導(dǎo)入話術(shù)，龍先生，您好：

    咱們都說不能讓孩子輸在起跑線上，家長們絞盡腦汁的讓孩子有更好的教育，從還沒出生就開始胎教，出生以后就開始早教、幼教、學(xué)前等等，到了上幼兒園更是要提前一年甚至兩年報名，好一點的幼兒園3年上完，單單學(xué)費10萬都不一定夠！今后您應(yīng)該還有讓孩子出國深造的打算，這些都需要大量的資金來保證，您要早做打算。