養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程，養(yǎng)老6問，您覺得人會不會老？人老了會不會花錢？現(xiàn)在一個月大概花多少錢？如果退休，需要花多少錢？您打算什么時候退休？您預(yù)估活到多少歲？通過一問一答的方式，引導(dǎo)客戶思考，激發(fā)養(yǎng)老需求。一、您覺得人會不會老？養(yǎng)老6問目的：引入養(yǎng)老話題、引發(fā)客戶思考，溝通邏輯：時間不一定會創(chuàng)造一位偉人,但一定會創(chuàng)造一位老人。我們每個人都有變老的一天。變老這件事情對于我們是必然會發(fā)生的。二、人老了會不會花錢？養(yǎng)老6問，目的：引入養(yǎng)老金話題，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老和花錢是必然要面對的事情。溝通邏輯:人都是賺錢一陣子，花錢一輩子。隨著我們年齡越來越大,賺錢能力下降。但是我們的消費(fèi)水平卻一直增加。所以老了會花錢這件事是必然要面對。三、現(xiàn)在一個月大概花多少錢？

更深層了解客戶對生活品質(zhì)的要求；為每月養(yǎng)老賽用確定做鋪墊。溝通邏輯:引導(dǎo)客戶計(jì)算衣食住行、房貸、車貸、孩子教育等必要的生活開支;引導(dǎo)客戶計(jì)算旅游、娛樂、學(xué)習(xí)等提升品質(zhì)的開支；由此得出客戶每月的開銷。三、現(xiàn)在一個月大概花多少錢？養(yǎng)老6問

反應(yīng)1：我要花10萬應(yīng)對：這么多，僅生活費(fèi)還是有其他費(fèi)用，比如房貸，孩子培訓(xùn)費(fèi)等。

（了解客戶消費(fèi)情況,為計(jì)算養(yǎng)老費(fèi)用做鋪墊）反應(yīng)2 :花3萬，應(yīng)對：只有生活和平時旅游費(fèi)用還是包括其他費(fèi)用呢？（引導(dǎo)客戶計(jì)算旅游、娛樂、學(xué)習(xí)等提升品質(zhì)的開支）反應(yīng)3 :花5千應(yīng)對：這么少，夠嗎？（內(nèi)心反應(yīng)這個客戶沒錢,可能不是準(zhǔn)客戶）三、現(xiàn)在一個月大概花多少錢？養(yǎng)老6問，如何導(dǎo)入下一個話題:雖然老了不用供房供車，但是養(yǎng)老的生活品質(zhì)肯定不能下降。您有沒有想過老了之后，為了保證生活品質(zhì)不下降，每個月需要花多少錢？四、如果退休，需要花多少錢？

養(yǎng)老6問目的：更深層了解客戶對養(yǎng)老的期待與規(guī)劃；確定每月的養(yǎng)老金需求。溝通邏輯:我知道您挺注重生活品質(zhì)的，養(yǎng)老的品質(zhì)肯定不能比現(xiàn)在差。雖然沒有房貸車貸壓力，除了日常的基礎(chǔ)生活費(fèi)用，還要買衣服、旅游。退休后如果孩子結(jié)婚我們需要給點(diǎn)費(fèi)用支持。

要準(zhǔn)備的錢肯定是越多越好。那就先按照每月1萬來準(zhǔn)備。四、如果退休，需要花多少錢？

養(yǎng)老6問，反應(yīng)1：還沒想過退休，應(yīng)對：人一定會老，老了不能工作一定會退休,老了一定要花錢；這個錢一定要在我們能賺錢時提前準(zhǔn)備（不用直接回答客戶問題，繼續(xù)引 導(dǎo)客戶按自己邏輯）；正常60歲都要退休，還要考慮通貨膨脹等因素，錢會貶值，現(xiàn)在一個月花

10萬，老了可能少了些孩子的教育費(fèi)用和房貸。那算5萬吧……四、如果退休，需要花多少錢？

養(yǎng)老6問反應(yīng)2：60歲退休，花多少沒想過應(yīng)對：現(xiàn)在3萬，退休后可能更多，為什么呢,因?yàn)槲覀冇懈鄷r間去消費(fèi)了，而且到時孩子20歲左右，成 家、創(chuàng)業(yè)都需要我們支持，多準(zhǔn)備點(diǎn)，肯定好。四、如果退休，需要花多少錢？養(yǎng)老6問，反應(yīng)2：我喜歡工作，不會退休，不需要準(zhǔn)備養(yǎng)老金。應(yīng)對：你講的特別對,像你這樣的人真的特別優(yōu)秀。年老分三個階段：第一個階段：從六十歲到七十歲，這時身體還比較好，完全可以繼續(xù)工作；第二個階段：七十歲以后，生活能自理沒災(zāi)沒病，不服老不行了，體力精力都不行了，還要吃很多保健品,這個時間必須要花提前準(zhǔn)備的養(yǎng)老金。第三個階段：80歲以上進(jìn)入失能期，生活不能自理。如果早有準(zhǔn)備，有足夠的養(yǎng)老金可以請護(hù)工或者入住養(yǎng)老院，但這都需要我們提前準(zhǔn)備足夠的錢。四、如果退休，需要花多少錢？