銷售邏輯框架，話題切入問答社保V型圖（光有社保不夠），冰山圖（需要足額重疾保障）話題切入，激發(fā)需求建立共識，建立風險認知，挖掘保險需求，解決客戶對重疾風險認識的誤區(qū)了解客戶對重疾風險認識誤區(qū)有哪些：1、不認為自己會發(fā)生重疾2、不愿意想發(fā)生了怎么辦3、不清晰治療重疾的費用4、不敢想重疾發(fā)生對家庭的影響，話題切入，激發(fā)需求建立共識建立風險認知，挖掘保險需求，解決客戶對重疾風險認識的誤區(qū)了解客戶對重疾風險認識誤區(qū)有哪些：1、不認為自己會發(fā)生重疾2、不愿意想發(fā)生了怎么辦3、不清晰治療重疾的費用4、不敢想重疾發(fā)生對家庭的影響話題切入開宗明義，**，我今天專程來找你，只花你30分鐘時間，而且我跟你保證2件事：我絕不會讓你花錢買你不需要的東西；如果你覺得我說的沒有用，可以隨時結束我們的談話。

引起注意（以下這幾個提問，為的是與客戶建立起交流。不管客戶如何回答，都繼續(xù)下面的提問）**，請問您工作幾年了？（**年）那您能存下收入的50%嗎？（能或不能）

那您能承受收入50%損失嗎？（能或不能）那我今天和您來分享如何用你收入的10%保護您90%的收入，我相信您一定有興趣來了解一下。（根據(jù)實際情況調整）話題切入1.知道什么是亞健康嗎？--知道2.亞健康未及時發(fā)現(xiàn)會不會發(fā)展為大病？--有可能3.得了病要不要治？--得治4.先進手段用不用？5.治療療費用怎么準備？6.有50萬重疾保障嗎？客戶6問

備注：1.知道什么是亞健康嗎？

    通俗地說，亞健康的人通常沒有器官、組織、功能上的病癥和缺陷，但是自我感覺不適，疲勞乏力，反應遲鈍、活力降 低、適應力下降，經常處在焦慮、煩亂、無聊、無助的狀態(tài)中，總覺活得很累。2.亞健康未及時發(fā)現(xiàn)會不會發(fā)展為大?。拷】禃r的免疫力比癌細胞強，處于亞健康狀態(tài)時免疫變弱。當免疫力變弱不能驅除癌癥時，被無法除清的癌細胞將開始

增殖，以加倍分裂的速度增多。3.得了病要不要治？疾病的治療過程很花錢，重癥甚至是燒錢。有人說得了癌癥就不治了，但若那天真的到來，我們唯一的選擇就是接受正規(guī)治療……

話題切入—④先進手段用不用？癌癥的發(fā)病率雖日益提高，但治療方式也持續(xù)推陳出新，可以使有些癌癥達到80%甚至90%的緩解率。很多藥品不在社保報銷范圍內，還用這些手段嗎？來源：中國抗癌協(xié)會、綜合網絡資料癌細胞分子靶點“精確打擊”在美患者人均花費超1萬美元/月集中爆破，療效顯著，副作用小每療程約38萬元質子重離子治療焦點部位準確摧毀病灶，單次費用1萬-3.5萬之間伽馬刀治療精準的找到癌細胞一針費用120萬CAR-T治療封頂線不報銷乙類藥：817種自付10%-35%，丙類藥：19.2萬種，包括近萬種的進口藥甲類藥 1858種，社保V型圖：側重光有社保是不夠的，還需要商保的理念

話題切入-⑤治療費用怎么準備？直接損失（治療費用）潛在損失（家庭經濟負擔）您需要醫(yī)療保障（實報實銷）您需要重疾保障（一次性支付）冰山圖：側重不僅要有重疾險，還需要足額的理念話題切入-⑤治療費用怎么準備？治療費-直接 治療費-直接 治療費-直接 康復療養(yǎng)費-潛在 康復療養(yǎng)費-潛在 康復療養(yǎng)費-潛在 康復療養(yǎng)費-潛在 收入損失-直接+潛在收入損失-直接+潛在 收入損失-直接+潛在 收入損失-直接+潛在 希望哪個標準

備注：康復費、收入損失按“每月花費*12個月*5年”計算 備注：康復費、收入損失按“每月花費*12個月*5年”計算 備注：康復費、收入損失按“每月花費*12個月*5年”計算 備注：康復費、收入損失按“每月花費*12個月*5年”計算 備注：康復費、收入損失按“每月花費*12個月*5年”計算