一個(gè)普通的保險(xiǎn)營銷員要想在這個(gè)行業(yè)做大做強(qiáng)，必須要有企業(yè)家情懷和創(chuàng)業(yè)者精神，她給自己的定位就是：在壽險(xiǎn)行業(yè)建立一個(gè)年凈利潤千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價(jià)！什么是必要的基本的代價(jià)，最簡單的就是要做好三件事：三直，直銷，直增，直育，這是一個(gè)普通保險(xiǎn)營銷員成長為保險(xiǎn)企業(yè)家必須要做的三件事：第一件事，直銷。作為保險(xiǎn)代理人，當(dāng)我們簽下代理合同的那一天起，我們最核心的身份就是保險(xiǎn)營銷員。所以，無論我們是新人還是總監(jiān)，銷售技能和銷售習(xí)慣都是要不斷強(qiáng)化的核心要素。新人要通過提升銷售技能來獲得收入，在保險(xiǎn)業(yè)留存下來。主管、總監(jiān)也要堅(jiān)持自己銷售，才能不脫離市場(chǎng)。一般來講，業(yè)績好的主管，團(tuán)隊(duì)業(yè)績一般都會(huì)好，不做業(yè)績的主管，團(tuán)隊(duì)業(yè)績很難提升上來，道理很簡單，一個(gè)自己不上戰(zhàn)場(chǎng)的將軍，很難指揮別人沖鋒陷陣。所以，我們要堅(jiān)持直銷，就是要堅(jiān)持提升客戶開拓的技巧，產(chǎn)品銷售的技巧，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，堅(jiān)持出勤，堅(jiān)持拜訪。第二件事，直增。為什么要直接增員？這是由《基本法》所決定的。第一關(guān)乎我們的利益，直接增員和間接增員在管理津貼上的利益分配會(huì)有較大的差異，這就是為什么同樣是100人的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績相差不多，但是主管或者營業(yè)部經(jīng)理在管理收入上卻有著非常大的差異。第二關(guān)乎架構(gòu)的穩(wěn)定，基本法鼓勵(lì)晉升，任何人只要考核達(dá)標(biāo)都會(huì)獲得晉升，如果你自己不增員而你的主管或者組員增員，就會(huì)導(dǎo)致他比你先育成出部的后果。直接增員，做大直轄的最大好處就是確保了架構(gòu)的穩(wěn)定，你永遠(yuǎn)都不會(huì)擔(dān)心你的主管會(huì)比你先育成營業(yè)部經(jīng)理，整個(gè)團(tuán)隊(duì)增員發(fā)展的氛圍會(huì)非常健康有序。所以，我們要練好三個(gè)技能，一是招募的技能，要能招來人；二是輔導(dǎo)的技能，要會(huì)輔導(dǎo)新人成長留存；三是督導(dǎo)的技能，要善于督導(dǎo)組員或者營業(yè)組堅(jiān)持舉績。第三件事，直育，也叫培養(yǎng)。我們要直銷，讓自己有業(yè)績；要直增，讓自己有新人，還要堅(jiān)持直育，讓自己有隊(duì)伍。同樣的道理，直接育成和間接育成的區(qū)別首先在于基本法的利益，其次在于團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的穩(wěn)定，想想看，你當(dāng)著100人的營業(yè)部經(jīng)理，可是80%的主管都不是你的育成，這是多么被動(dòng)的一件事。這里需要強(qiáng)調(diào)一下，直接育成最大的好處在于，可以建立大團(tuán)隊(duì)的健康增員循環(huán)系統(tǒng)，簡單說就是：你堅(jiān)持自己增員，育成他們，然后鼓勵(lì)他們直接增員，再育成，誰也不用擔(dān)心對(duì)方的晉升會(huì)影響自己的架構(gòu)。如此反復(fù)，就可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的健康裂變。首先我們要搞清楚一個(gè)概念，什么叫陌生？所謂的陌生就是不認(rèn)識(shí)的人，也許你們見過面，有點(diǎn)面熟，也許根本就沒見過面。無論哪種情況，只要是你不認(rèn)識(shí)他，他也不認(rèn)識(shí)你，就叫陌生。趙老師好像說了一句廢話，但是這句廢話是為后面的內(nèi)容做鋪墊的。我們很多人之所以覺得陌生客戶不好開發(fā)是因?yàn)槲覀冊(cè)陟o止的看問題，就是永遠(yuǎn)都是在陌生的基礎(chǔ)上去開發(fā)陌生的客戶，這確實(shí)是很難的。而正確的做法是用發(fā)展的眼光看問題，在發(fā)展的基礎(chǔ)上找辦法。我們想想看，我們讓一個(gè)陌生客戶簽單容易呢，還是把一個(gè)陌生人變成朋友容易，答案當(dāng)然是后者。