客戶說沒錢買保險？真話？假話？還是客氣話？客戶說沒錢怎么辦？沒錢怎么買保險，其實(shí)啊，客戶在說沒錢的時候，我們一定要想這個問題。有三句話，第一句話是真話，第二句話是假話，第三句話是客氣話，你覺得他是什么話？你能聽出那個音嘛？你一定要去判斷一下，絕大部分我告訴你，還不是客氣話，是假話！經(jīng)?？蛻粽f，唉呀，沒錢沒錢。有沒有發(fā)現(xiàn)，客戶的房子越換越大，他不說他沒錢嘛，對不對？生活品質(zhì)越來越高，吃的穿的用的檔次越來越高，你不是沒錢嗎？其實(shí)我告訴你，他說的是假話，不叫客氣話，他騙你的。所以說，好多新人伙伴的話，一下就被他蒙住了：哦，人家沒錢呢，那沒錢怎么買保險，是不是？ 這是一個假命題，是個偽命題，你一想到?jīng)]錢怎么買保險，你想想看？那他有錢吃飯，有錢買大房子，有錢買好車子，是不是？什么叫沒錢？其實(shí)是假話，他是找了一個理由來拒絕你而已，僅此而已，不要往心里去好嗎？怎么讓沒錢的客戶買保險呢？一講、二問、三聽。接下來我們往下來啊，怎么讓沒錢的客戶買保險呢？用什么方法？一講、二問、三聽。當(dāng)然了，二、三是重點(diǎn)。講什么？我剛才說了，可以講“三講”，“三講”大懂哈？講什么？講公司，講行業(yè)，講保險，講自己，對不對？我習(xí)慣講我自己，為什么習(xí)慣講我自己因?yàn)橹挥心惆涯闳砍ㄩ_心門，講給我們的客戶聽了以后，一定要記住人心都是肉長的，他瞬間就會把他的心門給打開。良好的心態(tài)加上方法技巧就等于什么打開客戶的心里。剛開始客戶拒絕我們的時候，他是把心門給關(guān)上的，記住了。我們要用良好的心態(tài)加上方法跟技巧，然后把客戶的心門給打開，當(dāng)一個客戶為你打開心門的時候，我們就有機(jī)會了，如果老是他把他的心門給關(guān)閉了，那接下來我們就不好進(jìn)行下去了，是不是這樣的。人是這樣的，在什么情況下他能打開心門呢，大家試想一下？他信任你以后嘛，相信你以后嘛才可以這樣子，對不對，他不相信的時候，他總是把他的心門給關(guān)閉掉。當(dāng)然，有的人講公司講行業(yè)講的好，還有的講保險講的好，對不對？你看，不一定，就根據(jù)自己。其實(shí)，講“三講”的同時，大家聽好，你不是把“三講”全部講完。有的小伙伴也是很可愛，老師，那我這個“三講”講完需要半個小時，這個怎么樣怎么樣。其實(shí)啊，有些東西啊，你只要講“一講”就夠了，只要你講“一講”就夠了，因?yàn)槟阋?，你哪一點(diǎn)打動客戶，說不定你講“一講”就夠了。當(dāng)然，“問”跟“聽”都是很重要的。這個問吶，問能夠掌握客戶的準(zhǔn)確情況，因?yàn)槟阃▎枂栴}，讓客戶通過保險解決什么樣的問題，他會給你分享。這個問問題有一個技巧，有些問題大家知道，開放式的有的問題，是什么封閉式的。那你要怎么問，這就要需要你去把握一個技能技巧。

我這邊也是給大家分享一下。我舉個簡單例子，如果你問客戶年齡的話，大家想一想怎么問？你不要說，唉呀，那你今年多少歲?。繒趺礃?？太直接了一點(diǎn)你可不可以用屬相來問一下，比如說，唉，你是屬什么的??？先我說屬什么，我看你，唉呀肯定小我多少歲，那你肯定屬什么什么，對不對？一定要把客戶年齡往小的問，對不對？沒關(guān)系，你大膽的問，問完了以后，足夠讓他年輕一點(diǎn)，讓他高興一點(diǎn).