巧妙提問(wèn)激發(fā)客戶的養(yǎng)老年金需求，當(dāng)我們面對(duì)中、青年客戶時(shí)，他們的養(yǎng)老需求并不強(qiáng)烈，也很少會(huì)關(guān)注到這一方面的話題。這時(shí)候，我們需要通過(guò)一些技巧來(lái)激發(fā)并引起客戶的重視和關(guān)注。巧妙的提問(wèn)，就是銷(xiāo)售伙伴必須掌握的一個(gè)小技巧?；具壿嫞航⒒菊J(rèn)知 – 強(qiáng)化簡(jiǎn)單問(wèn)題 – 明確基本標(biāo)準(zhǔn)，建立基本認(rèn)知：人生三保，第一保是保養(yǎng) – 越來(lái)越多人開(kāi)始關(guān)注，尤其是女性第二保是保健 – 健康是幸福的前提和基礎(chǔ)第三保是保險(xiǎn) – 規(guī)避人生中各種可能的風(fēng)險(xiǎn)保養(yǎng)、保健和保險(xiǎn)都需要拿出一部分資金來(lái)應(yīng)對(duì)，所以養(yǎng)老年金不可少。強(qiáng)化簡(jiǎn)單問(wèn)題：養(yǎng)老三問(wèn)（看似傻瓜問(wèn)題，實(shí)則引起思考和重視），您覺(jué)得人的壽命是越來(lái)越長(zhǎng)還是越來(lái)越短？，您覺(jué)得養(yǎng)老成本是越來(lái)越高還是約來(lái)越低？你是否擔(dān)心“人活著，錢(qián)沒(méi)了”這樣的窘境？您覺(jué)得人的壽命是越來(lái)越長(zhǎng)還是越來(lái)越短？1.生活條件越來(lái)越好，每個(gè)人都越來(lái)越關(guān)注個(gè)人的身心保養(yǎng)和保健，人的壽命也是一定會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)，更何況是女性，數(shù)據(jù)顯示，女性普遍比男性更加長(zhǎng)壽。2.投資兒女身上固然重要，但別透支了自己的養(yǎng)老金，否則就會(huì)忘了投資自己的未來(lái)。提前解決養(yǎng)老問(wèn)題，未來(lái)不給子女添麻煩，也是對(duì)子女表達(dá)愛(ài)意的一種體現(xiàn)。您覺(jué)得養(yǎng)老成本是越來(lái)越高還是約來(lái)越低？養(yǎng)老成本越來(lái)越高：70年代一張十元鈔票每天可以養(yǎng)活很多人；90年代一張百元鈔票每天可以養(yǎng)活幾個(gè)人；現(xiàn)在一張百元鈔票每天可能只能養(yǎng)活一個(gè)人。1.今天的物價(jià)比十年前高很多，未來(lái)還要更高。一日三餐就算是十元盒飯，到八十歲也要吃掉幾十萬(wàn)。2.我們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，在追求高品質(zhì)生活的同時(shí)，所付出的成本也必然會(huì)對(duì)等增加。你是否擔(dān)心“人活著，錢(qián)沒(méi)了”這樣的窘境？1.養(yǎng)老最不確定的風(fēng)險(xiǎn)不是錢(qián)的多少問(wèn)題，而是壽命的長(zhǎng)短問(wèn)題，一個(gè)不小心活的太久，應(yīng)該是值得慶祝的事情，但如果不知道養(yǎng)老金在哪里，怎么辦？2.我們一直都在為兩個(gè)自己在奮斗，一個(gè)是年輕的自己，一個(gè)是老年的自己；趁現(xiàn)在年輕，成本低，拿走以上擔(dān)憂，完成未來(lái)養(yǎng)老心愿，這樣的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄機(jī)會(huì)，為啥不去把握呢？建立基本認(rèn)知：養(yǎng)老三要，明確基本標(biāo)準(zhǔn)：養(yǎng)老三要要持續(xù)，從人的本質(zhì)屬性來(lái)說(shuō)，品質(zhì)生活是“上得去、下不來(lái)”的，未來(lái)自己掙多少錢(qián)不重要，重要的是每一年有一個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)在固定時(shí)間給你一筆錢(qián)，能夠讓你繼續(xù)保養(yǎng)、保健，獲得從容、美麗的人生。關(guān)鍵是這筆錢(qián)，能夠體現(xiàn)時(shí)間價(jià)值，不斷穩(wěn)步增值，不用擔(dān)憂通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。要穩(wěn)定把不確定的養(yǎng)老變?yōu)榇_定的計(jì)劃安排，從而獲得內(nèi)心的安寧和安全感。因?yàn)轲B(yǎng)老無(wú)憂，現(xiàn)有的資金才會(huì)得到釋放，敢花、敢用、敢投資。這就是理財(cái)專家提示并提倡我們一定要先儲(chǔ)蓄，再投資的核心要點(diǎn)。要專屬跟是否會(huì)有疾病不同，養(yǎng)老這樣的事情一定是會(huì)發(fā)生的。它需要匹配專屬的費(fèi)用來(lái)應(yīng)對(duì)。養(yǎng)老錢(qián)它一定是專屬于自己的，不能因消費(fèi)誘惑、親情拆借、家庭變故、子女不孝等而被隨意挪用掉。有時(shí)候，我們還需要秉承“現(xiàn)在稍微緊一點(diǎn)，未來(lái)才會(huì)寬一些”的資金使用理念，來(lái)指導(dǎo)我們家庭未來(lái)的總體設(shè)計(jì)。以上只是一些小技巧?？雌饋?lái)很簡(jiǎn)單，但要熟練運(yùn)用就需要大量的反復(fù)練習(xí)。看懂是一回事，實(shí)際應(yīng)用又是另一回事了。所以，伙伴們，趕快操練起來(lái)吧！感謝聆聽(tīng)