每一位從業(yè)人員的銷售方式都存在差異。普通的從業(yè)人員對于保險(xiǎn)銷售可能是流于表面的：“我已經(jīng)把計(jì)劃書介紹給客戶了，我認(rèn)為這份計(jì)劃書很適合客戶，客戶會(huì)買還是不買就看客戶的決定了?！倍鴥?yōu)秀的人則會(huì)進(jìn)一步思考：“客戶對我的這份計(jì)劃書感不感興趣？我要怎么才能引起客戶的興趣？我要怎么才能把保險(xiǎn)介紹到客戶心里去?！倍咦罱K帶來的結(jié)果肯定是不同的，后者銷售必定會(huì)更加成功。因?yàn)樗麜?huì)進(jìn)一步思考，并在標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程中，加入了能引起客戶興趣的方法。引起客戶興趣的銷售方式有很多種，故事銷售的方法就是其中一種。那么，故事銷售的方式，到底擁有著怎樣的魅力？故事讓保險(xiǎn)產(chǎn)品更具體化、形象化保險(xiǎn)銷售之所以難，就難在保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的這一特點(diǎn)上，客戶往往覺得自己把錢給出去了，拿到的卻只是一本“印了很多字的本子（保險(xiǎn)合同）”而已。卻沒有看到這本“印了很多字的本子”為他自己、家人甚至公司都罩上了一層厚厚的保護(hù)膜。然而，俗話有說：“沒有銷售不出去的東西，只有不懂得銷售的人?！北ｋU(xiǎn)市場上仍有不少業(yè)績高手都克服了這一難題，把自己的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展得一 派繁榮。這些業(yè)績高手，大多數(shù)都有一個(gè)特點(diǎn)，就是會(huì)利用故事銷售保險(xiǎn)。因?yàn)楣适戮哂心軌虼碳はM(fèi)者右腦的優(yōu)勢。通俗地說，講故事能讓產(chǎn)品具體化、形象化，能夠?qū)?fù)雜的問題，更生動(dòng)形象地表達(dá)出來，讓客戶更為直觀地了解保險(xiǎn)，或?qū)ΡｋU(xiǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈的觸動(dòng)。 舉例來說，保險(xiǎn)具有“利他性”的特點(diǎn)，從業(yè)人員向客戶介紹這一優(yōu)勢時(shí)，客戶可能無法理解，這個(gè)時(shí)候從業(yè)人員通過分享一個(gè)相關(guān)的案例：如“某經(jīng)濟(jì)支柱不幸去世，家庭不但還背負(fù)著房貸，而且失去了主要經(jīng)濟(jì)來源。幸運(yùn)的是，他給自己購買了一份終身壽險(xiǎn)，家人的生活才不至于被大大改變”。這樣，保險(xiǎn)的利他性就形象地呈現(xiàn)在客戶面前了。

可以說，不管是大人還是小孩，沒有人是不喜歡聽故事的，當(dāng)聽到一個(gè)有意思的故事時(shí)，大部分人都愿意放下手中的事情，一聽究竟。因?yàn)槿说哪X子充滿了好奇和求知欲，當(dāng)一個(gè)有趣的故事刺激了我們的大腦，我們都希望知道故事的結(jié)局是什么，故事背后傳達(dá)了怎樣的價(jià)值觀。故事更吸引客戶傾聽的欲望在銷售過程中，故事有著同樣的力量。彪馬公司區(qū)域副總裁達(dá)拉姆先生曾說過：“故事有時(shí)候是超越基本需求的，在一個(gè)好故事包裝下，一雙大小不一的鞋子也能賣出一個(gè)好價(jià)錢?！?對于同種商品，不同的銷售方式，帶來的結(jié)果是不同的，故事銷售之所以能夠帶來這樣的結(jié)果，正是因?yàn)楣适掠兄蛻魞A聽的魅力。比如，當(dāng)營銷員只是局限于介紹某款產(chǎn)品的優(yōu)勢，如 “它是采用某種上等材料做的，深受客戶的喜歡，是我們賣得最好的一款”。那么客戶可能會(huì)認(rèn)為 “他只不過是為了銷售才把產(chǎn)品說得那么好”。但如果營銷員轉(zhuǎn)換方式，以一個(gè)故事為開頭，引入對產(chǎn)品的介紹或闡述，則能吸引客戶的注意力，讓客戶產(chǎn)生求知欲。 對保險(xiǎn)從業(yè)人員來說，面對一些對保險(xiǎn)存在看法、不認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)的客戶，該如何才能吸引他們聽自己講話的欲望，潛移默化地讓保險(xiǎn)的功用與意義深入客戶心中，是大部分從業(yè)人員都會(huì)面臨的問題。而講故事的方法恰恰可以幫助從業(yè)人員解決這一問題。在與客戶的溝通交流中插入一兩個(gè)情節(jié)雖曲折，但結(jié)局卻是美好的故事，這樣的談話，必定會(huì)吸引客戶聽從業(yè)人員講話的欲望。