首先我們來(lái)說(shuō)一下異議處理的兩個(gè)原則：第一個(gè)要積極的面對(duì)。不管客戶提出什么樣的問題都要積極去面對(duì)，你解決不了就讓主管解決，知道的就知道，不知道就不知道，當(dāng)然你要做好充足的準(zhǔn)備，對(duì)條款對(duì)萬(wàn)能賬戶對(duì)利率對(duì)分紅對(duì)保險(xiǎn)的作用，這些都要準(zhǔn)備好，千萬(wàn)別去打沒有準(zhǔn)備的仗。 主管可能幫你第一次第二次，但是絕對(duì)不會(huì)無(wú)限制的幫你下去，最后靠的還是自己。首先我們來(lái)說(shuō)一下異議處理的兩個(gè)原則：第二點(diǎn)就是防患于未然。你知道客戶為什么會(huì)有這些異議，那么我們就在面談的過程中提前把這些一一去規(guī)避掉，我們常見的年金保險(xiǎn)的異議就三大類，所有的異議都是圍繞這三大類來(lái)進(jìn)行的，沒有什么新的方向?？蛻粽f(shuō)我錢放在銀行，或者是其他理財(cái)公司安全穩(wěn)定，沒必要拿出來(lái)弄這些。 這個(gè)問題你要突出銀行存款和保險(xiǎn)的作用不一樣，銀行解決它是短期現(xiàn)金流，保險(xiǎn)解決的是防止健康風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)打亂我們的計(jì)劃，主動(dòng)準(zhǔn)備買年金只是讓我們的財(cái)務(wù)更加安全更加穩(wěn)健，資產(chǎn)的配置更加合理，是一個(gè)長(zhǎng)期的現(xiàn)金流規(guī)劃。第二個(gè)問題：你說(shuō)教育金，那客戶會(huì)說(shuō)孩子上學(xué)的錢我都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不需要通過你們的產(chǎn)品來(lái)準(zhǔn)備這個(gè)問題。這是客戶沒有明白為什么要去儲(chǔ)備年金，還是從風(fēng)險(xiǎn)的角度去說(shuō)。比如說(shuō)我知道您家里的資產(chǎn)自己夠用，也足夠供養(yǎng)孩子未來(lái)的教育費(fèi)用，但是你現(xiàn)在依然努力的掙錢，為什么？就是因?yàn)槲覀冞€是希望多賺一點(diǎn)，因?yàn)槲磥?lái)是不確定性的，但現(xiàn)在提前準(zhǔn)備一些錢，未來(lái)萬(wàn)一急用的時(shí)候，我們就會(huì)更加的從容。你談養(yǎng)老，跟我說(shuō)養(yǎng)老的錢我自己會(huì)提前存夠，不需要買這些產(chǎn)品。那么這個(gè)問題就代表大多數(shù)客戶對(duì)未來(lái)就沒有辦法感同身受，因?yàn)檫@些都是沒有發(fā)生的事情，并且很多人都是用一種比較盲目樂觀的態(tài)度，甚至采取逃避的態(tài)度來(lái)對(duì)待。怎么解答呢，其實(shí)還是從經(jīng)濟(jì)的不確定性，市場(chǎng)的不確定性，未來(lái)工作收入的不確定性，健康狀況的不確定性來(lái)進(jìn)行解答，在自己年輕有能力的時(shí)候提前做好準(zhǔn)備，為自己和孩子擁有一份保障，擁有一筆現(xiàn)金流，以備不時(shí)之需，這是我們解決問題的核心點(diǎn)！ 第四個(gè)問題：叫兒孫自有兒孫福。很多人都說(shuō)了，對(duì)吧？這個(gè)我就不用為她操心了，實(shí)際上這一點(diǎn)你要突出，對(duì)于這些沒有看似沒有責(zé)任的家長(zhǎng)，你要突出一份保單是三代受益，給孩子留下一筆穩(wěn)定的現(xiàn)金流，如果孩子不用自己可以用，為什么？萬(wàn)能賬戶投保人具有很好的掌控權(quán)，自己不用孩子不用孫子都能用，突出萬(wàn)能賬戶，投保人的權(quán)利和一份保單三代受益的好處?？蛻粽f(shuō)我買很多了，現(xiàn)在不需要了。

這個(gè)問題很多客戶也會(huì)提，他們會(huì)認(rèn)為買了就是買夠了，其實(shí)買了跟買夠了差別還是很大的。為什么這么說(shuō)？因?yàn)樯韮r(jià)上漲，保險(xiǎn)的配置就自然要上漲，這是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的道理。收益太低。你要讓客戶明白保險(xiǎn)到底解決什么問題，解決的是不確定性，正是因?yàn)槲磥?lái)的不確定性，所以我們要持續(xù)穩(wěn)定給付的這樣一個(gè)金融工具，而且在復(fù)利的作用下，未來(lái)的不確定性越大，我們的收益增長(zhǎng)的速度也就越快。大部分銀行或者理財(cái)或者其他的理財(cái)產(chǎn)品都能達(dá)到年金保險(xiǎn)的賬戶的收益，我買這些就夠了。