備注：內(nèi)因推動健康保障意識進一步轉(zhuǎn)變：“8090”成長型客戶作為社會中堅力量，處于事業(yè)上升期，工作壓力較大；與此同時，最年輕的 90 后群體也開始進入家庭形成期，迎來人生新階段，生活和工作的雙重壓力引起其對健康的擔憂，激發(fā)了其進一步完善自身健康保障的需求。生命周期的變化使得“8090”成長型客戶對于家庭的關(guān)注度不斷上升，事業(yè)的發(fā)展也帶來了可支配收入的增加，由此極大激發(fā)了“8090”成長型客戶對健康的保障需求

內(nèi)部因素,國民健康保障意識明顯加強,消費者購買商業(yè)健康保險時的考量因素,備注：在選購商業(yè)健康保險產(chǎn)品時，健康管理服務(wù)正在成為消費者重要考量因素之一。在過去很長一段時間里，消費者對于健康保險的認知都停留在財務(wù)保障層面，帶有較強的博弈心態(tài)，這就導(dǎo)致在自身面對疾病和健康威脅過程中，很少主動想到保險公司。近年來，隨著消費之健康意識的覺醒，以及保險公司對于健康服務(wù)的宣傳和推廣，消費者對于健康保險的認知和需求開始出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)變。從數(shù)據(jù)上看，消費者在選擇保險公司時，除了考慮保險公司的保障范圍（67.4%）以及公司實力（51%）等傳統(tǒng)因素外，健康管理服務(wù)已經(jīng)成為影響消費者決策的第三大因素（44%）正確認識異議問題,應(yīng)對真實的異議問題,異議問題總是吸引人的針對問題說問題，問題源源不斷,很遺憾，并沒有萬能的話術(shù),從動力角度出發(fā)，先強化動力，再討論問題，才能從根本上化解阻力（異議）備注：【講解重點】應(yīng)對真實的異議問題是關(guān)鍵

1、認真跟客戶溝通，找到真正的問題2、從客戶的動力角度出發(fā)，不要只是針對問題而解決問題，找到源動力，才能從根本上解決問題3、強化客戶的動力，刺激當下的焦慮感，促使客戶想要當下解決問題4、過程中，善用提問，多互動，多聽客戶講異議處理的邏常見異議問題的幾大類

1、不需要。如：我不需要保險，保險沒有意義。如果此類，需要業(yè)務(wù)員檢視銷售流程中前期的觀念溝通是否存在問題2、不信任?？蛻糍|(zhì)疑公司質(zhì)疑行業(yè)質(zhì)疑從業(yè)人員等。如果此類，需要業(yè)務(wù)員回到建立信任基礎(chǔ)環(huán)節(jié)3、不著急。如：再考慮考慮再對比對比等。如果此類，強調(diào)保障需要及時性、風險的不可控性等4、沒有錢。假性的“沒有錢”是客戶沒認識到保障的價值性或沒產(chǎn)生信任感等。真性的“沒有錢”，則需要業(yè)務(wù)員回到客戶篩選、動力啟發(fā)、收入支出分配等重疾險常見,異議處理話術(shù)【隱藏信息】這個問題類似于等等再買，通常意味著動力不足。等——意味著保障問題在客戶心理排序靠后【解決思路】,針對這類型問題，我們要做的是：強化客戶的動力。如果“我沒錢”出現(xiàn)在面談前或者面談的剛開始，通常屬于客戶心理的防御性問題，不用具體的處理，建議讓客戶放松，漸漸進入談話狀態(tài)，重新建立信任關(guān)系。如果“我沒錢”出現(xiàn)在面談中后期階段，則需要跟客戶認真好好交流溝通

【講解示范】華女士，你說的對，這兩年物價上漲得厲害，什么都貴，特別是你還有兩個孩子，這一開學，各方面的開銷很大，光是輔導(dǎo)班就得花不少錢吧。我很能理解，我也覺得現(xiàn)在生活成本很高，很多事都不知道錢花到哪里去了。