壽險(xiǎn)皇后陳玉婷轉(zhuǎn)介紹話術(shù)，陳玉婷的“老經(jīng)驗(yàn)”。盡管“老”，還是很有價(jià)值。想成為真正的、長(zhǎng)久的高手，就別讓平臺(tái)給“坑”了。保持技能最關(guān)鍵。技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄

準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊(cè)里，有客戶的資料和客戶提供的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個(gè)客戶和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址，還有注意事項(xiàng)都記載得清清楚楚。在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書(shū)、體檢、售后服務(wù)，只要有機(jī)會(huì)，都回主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個(gè)冊(cè)子上?，F(xiàn)在這個(gè)冊(cè)子有了電子版本。PAC系統(tǒng)可以珍惜性的關(guān)注、使用和維護(hù)。技巧二：三個(gè)問(wèn)題  索取轉(zhuǎn)介紹，陳玉婷總是在第一次進(jìn)行需求分析時(shí)就開(kāi)始向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，第二次給客戶送建議書(shū)時(shí)，不管成交不成交，她也都會(huì)繼續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般她會(huì)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：1.您對(duì)我的服務(wù)滿意嗎？2.對(duì)我的公司、我設(shè)計(jì)的建議書(shū)和我的專業(yè)度是不是滿意？3.是不是同意好東西要跟好朋友分享，能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人？跟客戶強(qiáng)調(diào)，索取到的名單，在拜訪之前一要先給客戶打電話，征求他們的同意，以后每一次與老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶接觸的情況也都會(huì)告知。如果，轉(zhuǎn)介紹客戶成為準(zhǔn)客戶，那么一定要記得感謝原介紹客戶，這樣原介紹客戶就會(huì)覺(jué)得你很尊重他，也很重視他，以后也更樂(lè)意幫你轉(zhuǎn)介紹。技巧三：找到愿意分享的客戶  他們會(huì)成為影響力中心主動(dòng)型客戶往往有三個(gè)特點(diǎn)：1）他很喜歡你，覺(jué)得你是值得被介紹的。2）他對(duì)于保險(xiǎn)和你服務(wù)的公司超過(guò)100%的認(rèn)同。3）他對(duì)于你的價(jià)值和服務(wù)是非常滿意的，同時(shí)他也樂(lè)于分享，希望周邊的人也能得到同樣的服務(wù)。好比我們到一家餐廳吃飯，覺(jué)得很好吃。那么不用別人問(wèn)，我們都會(huì)主動(dòng)講那里很棒。因?yàn)槲覀兌加X(jué)得滿意，就很希望與人分享，壽險(xiǎn)顧問(wèn)一定要讓客戶滿意，他們滿意了，就愿意分享給別人?！比绻苷业揭蝗嚎蛻羰欠浅?lè)意分享的，轉(zhuǎn)介紹往往就會(huì)比較容易。陳玉婷認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)這類客戶關(guān)鍵是做好服務(wù)，多與他們做朋友，逐漸將他們培養(yǎng)成影響力中心。Here to fill in the title of the courseware技巧四：協(xié)助被動(dòng)型客戶一起想名單被動(dòng)型客戶一般不會(huì)主動(dòng)給與轉(zhuǎn)介紹名單，當(dāng)然他們也不是不樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動(dòng)，需要你根據(jù)他的人脈關(guān)系鎖定目標(biāo)群，并對(duì)他們加以引導(dǎo)，讓他們順其自然的說(shuō)出轉(zhuǎn)介紹名單。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有誰(shuí)剛生孩子？等等。Here to fill in the title of the courseware技巧五：堅(jiān)持攻占不樂(lè)意型客戶的心對(duì)于這類客戶，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動(dòng)要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶資金覺(jué)得不好意思了，可能就九會(huì)給你名單了。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程也要懂得察言觀色，一定要適可而止，千萬(wàn)不可強(qiáng)求。

技巧六：愿不愿意都要衷心感謝對(duì)于愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶：“**小姐，非常感謝您！代表我自己也代表您的朋友。因?yàn)橛心鸁o(wú)私的介紹，您周邊的朋友才會(huì)有機(jī)會(huì)得到安全的保障，也因此使得我有機(jī)會(huì)繼續(xù)在保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)真的持續(xù)下去！”如果客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹：“**小姐，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照顧他們，那如果您不想，我也沒(méi)有辦法，畢竟保單受益人又不是我，我替您這么擔(dān)心，這么著急，也是為了您以及您朋友的家庭啊！”堅(jiān)持在每個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)口。相信自己。