家訪的十分鐘法則，開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。離開十分鐘：為了避免因顧客反感而導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。第一篇，第一次家訪的四個步驟第一步 —— 確定進(jìn)門，敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“XX叔叔(阿姨)在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要顯示自己的態(tài)度--誠實(shí)大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。備注：4

話術(shù)：“您家真干凈”，“您今天氣色真好”。房間干凈—— 房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。層次：贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好的銷售武器，現(xiàn)在開始練習(xí)說標(biāo)簽語吧!第二步 —— 贊美觀察

備注：5第三步 —— 有效話題提問——儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買的?”——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是山東人吧!我……”——?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱得出奇，去年……”——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”　——住宅、擺放、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品味，您是搞這嗎?”——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的。觀察六要素：門前的清掃程度，進(jìn)門處鞋子排放情況，家具擺放及裝修狀況，家庭成員及氣氛明朗程度，寵物、花、鳥、書畫等愛好狀，、屋中雜物擺放狀況。抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20 ~ 30分鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情以后，不要再進(jìn)行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久。做個真誠的人，用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!第二次拜訪的3種類型A、再次邀約拜訪、理由資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾桶，所以精明的營銷人員會故意不留下任何宣傳資料。信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。設(shè)計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。

借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，千萬別說是順道過來的，也不要刻意找借口!尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題!禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物?；顒樱禾峁┬碌幕顒踊虍a(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與或購買欲望。