原來這才是客戶拒絕你的真實原因！在展業(yè)的過程中，被拒絕是我們經(jīng)常會遇到的事情。被客戶拒絕很不好受，但你知道客戶為什么拒絕你嗎？保險銷售不得不知的被客戶拒絕的5大真相，知己知彼，我們才能找到應(yīng)對策略，促成成交?？蛻舨恍湃螤I銷員面對有保險意識的客戶，當(dāng)我們跟他們談保險時，可能會遇到以“忙，沒有時間”、“已經(jīng)買過保險”、“剛買了房，沒錢考慮保險”等理由而被拒絕的情況。信任是促成保單的前提。如果準(zhǔn)客戶的保險意識不錯，卻拒絕營銷員的建議，那么很可能是營銷員與客戶之間的信任感還沒建立起來。對于我們來說，如果拒絕的客戶占總?cè)藬?shù)的比例很高，那么我們就要反思一下是不是自身的原因影響了客戶。因為很多時候，營銷員不夠真誠。

不夠?qū)I(yè)、強迫銷售等不適當(dāng)?shù)淖龇?，都會引起客戶的不滿，成為客戶不購買保險的重要原因?？蛻舨涣私獗ｋU小許和小謝是很好的朋友，但自從小許加入了保險業(yè)以后，每次小許剛想開口跟小謝談保險小謝就馬上說：“談什么都可以，就是不要談保險！”后來，小謝的弟弟患病住院，每天的費用加起來竟要三千多元，弟弟住院一周，共花了兩三萬。備注：6小許于是趁探病的機會，跟小謝講解了保險的功用，以及社保中的醫(yī)保和商業(yè)醫(yī)療保險的區(qū)別。經(jīng)過這件事后，小謝對保險的看法有所改變，也開始考慮適當(dāng)購買一些保險。當(dāng)客戶提出“保險是騙人的”、“我對保險不感興趣”、“談什么都可以，就是不要談保險”等拒絕理由時，很可能是因為客戶對保險認(rèn)識的欠缺和模糊。

備注：7并不代表客戶真的沒有需求。這就要求我們自身對保險有深刻的理解，這樣才能引導(dǎo)客戶正確理解保險的意義和功用，尋找合適的時機改變客戶對保險的看法。保險產(chǎn)品不符合客戶需求保險從業(yè)人員小張與李小姐簽單后，李小姐把朋友胡先生介紹給小張。第一次見面時，小張與胡先生還聊得不錯，小張感覺胡先生這張單可以“一次close”。于是把李小姐在他那里購買的萬能險也推薦給胡先生，誰知道胡先生聽了以后沒有表示認(rèn)同，只是讓小張把資料留下，說再考慮一下。備注：9后來，小張從李小姐那里得知，胡先生擔(dān)心的是萬一患重病沒有足夠的錢治療，所以才想到買保險。但小張推薦的萬能險重疾保障部分保額很低，胡先生覺得作用不大。人們購買保險是希望保險能夠解決一些自己所擔(dān)心的問題。如果我們所提供的保險計劃不能幫助客戶解決問題，客戶當(dāng)然不會接受。因此，我們在設(shè)計保單時，要多從客戶的角度考慮，真正做到從客戶需求出發(fā)。

而不是從產(chǎn)品出發(fā)；備注：10要誠信專業(yè)，分析每一個客戶的具體現(xiàn)狀和需求所在，而不是千人一面?？蛻舯в袃e幸心理小軍的表哥從事快遞送貨工作，常常在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一經(jīng)濟支柱。作為保險從業(yè)人員，小軍認(rèn)為表哥很需要一份保險。然而，每次小軍勸表哥為自己買一份保障，表哥都以“我這么年輕，不會有什么事”的說詞來推搪。人人都需要保障，因為人人都可能會遭遇風(fēng)險。其實很多客戶也都認(rèn)可這一點，那為什么還很多人還是徘徊在保險大門之外呢？為什么有的客戶保障觀念溝通得特別到位，但是讓他填投保單的時候，卻猶豫不決呢？備注：13為人都有僥幸心理，很多人覺得自己應(yīng)該不會成為倒霉蛋，遭遇意外，遭遇重疾。他們需要一次深談。