如何開拓足夠的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件：①有保險需求。②有支付能力。③無逆選擇，能通過公司核保。④有接近和拜訪的可能。真正屬于你的準(zhǔn)客戶在哪？如何開拓足夠的準(zhǔn)客戶？在實際工作中常見的方法有以下幾種：利用個人的人際關(guān)系，向親朋好友介紹保險。這類準(zhǔn)客戶有易于接近但得失心重的特點，所以在實際推銷的過程中，應(yīng)秉持專業(yè)精神的態(tài)度，不必過于計較成敗得失。緣故法歸納起來可利用的主要關(guān)系有：（1）工作關(guān)系：過去的同事等；（2）親戚關(guān)系：夫妻雙方的各種親戚；（3）學(xué)校關(guān)系：同學(xué)、校友、師生關(guān)系等；（4）鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等；（5）其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)、微信、QQ朋友圈等其他一些認(rèn)識的人等等；想想這些人中誰有可保財產(chǎn)，誰能成為你的準(zhǔn)客戶。普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋訪法，指在特定區(qū)域內(nèi)登門訪問。

對預(yù)定可能成為客戶的單位、組織、家庭、個人無一遺漏地進(jìn)行尋找查訪。普訪法依據(jù)的原理就是“平均法則”，這是一個古老的但比較可靠的方法，它可以使業(yè)務(wù)人員在尋訪客戶的同時了解市場、了解客戶、了解社會，也可以使業(yè)務(wù)人員、尤其是新入司員工得到鍛煤煉。缺點是費時費力，帶有較大的盲目性。運用此法注意三點：①減少盲目性。上門拜訪前，進(jìn)行必要的可行性研究，確定拜訪對象的區(qū)域和范圍。②總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，多設(shè)計一些交談方案和策略。以減少被拒之門外的可能性。③注意推銷方式，可采用發(fā)放調(diào)查表、設(shè)咨詢臺等，切忌盲目地只憑勇氣上門狂轟濫炸、死纏硬磨。介紹尋找法也叫連鎖介紹法或無限介紹法。指請現(xiàn)有客戶介紹他認(rèn)為有可能購買保險的潛在客戶，這是一種比較有效的方法，可以避免盲目性，較好地羸得未來新客戶的信任。應(yīng)用此法注意三點：①取信于現(xiàn)有客戶。通過誠懇的工作態(tài)度與熱情的服務(wù)精神。

羸得現(xiàn)在客戶的信服、尊重，從而得到現(xiàn)有客戶的介紹與幫助。②對客戶介紹的準(zhǔn)客戶，應(yīng)進(jìn)行可行性研究及必要的準(zhǔn)備工作。應(yīng)盡可能多地了解關(guān)于準(zhǔn)客戶的情況。③在拜訪準(zhǔn)客戶后，應(yīng)及時向介紹人匯報情況，對介紹人表示感謝，也可以繼續(xù)爭老客戶合作與支持。中心開花尋找法中心開花尋找法又稱名人介紹法、中心輻射法等，屬于一種特例，指在某一特定范圍內(nèi)。尋找并爭取那些有較大影響力、能產(chǎn)生轟動效應(yīng)的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的準(zhǔn)客戶發(fā)展成為客戶，此法依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。人們對于在自己心目中享有很高威望的人物是信服并愿意追隨的，只要確定并掌握好中心人物，那就很有可能發(fā)展一批潛在客戶。此法避免了業(yè)務(wù)員重復(fù)單調(diào)地向每一個潛在客戶進(jìn)行宣傳、營銷，節(jié)省了大量的時間與精力，比如一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在你手上購買了家財險，你再向他的員工推銷就容易多了。

應(yīng)用此法應(yīng)注意的問題：首先應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)確的市場分析與市場細(xì)分，確定市范圍、需求特點，選擇好可能成為潛在客戶的目標(biāo)市場。然后在目標(biāo)市場范圍內(nèi)尋找有影響力的中心人。接著是爭取中心人物的信任與合作，較詳細(xì)地了解中心人物，開展一些必要的、合法的營銷公關(guān)活動，爭取中心人物的支持與合作。備注：9資料查閱尋找法資料查閱尋找法又稱間接市場調(diào)查法。通過查閱各種現(xiàn)有資料尋覓客戶，利用他人或機構(gòu)內(nèi)已存在的可提供線索的資料，較快地了解大致的市場容量及準(zhǔn)客戶的分布等，可查閱的現(xiàn)有資料有：①工商企業(yè)名錄或全國工商大全。