如何向熟人介紹保險(xiǎn)很多保險(xiǎn)營銷員在剛涉足這個(gè)行業(yè)時(shí)，會(huì)苦于沒有客戶，不免會(huì)向自己的親朋好友推薦保險(xiǎn)。殊不知對(duì)待熟人和陌生客戶是不一樣的。用對(duì)待陌生客戶的方式面對(duì)熟人，會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。01 順其自然作為剛?cè)胄械男氯藖碚f，通常都有與熟人談保險(xiǎn)談不成，最后連朋友都做不成的顧慮，從而不敢找熟人，尤其是最熟的人。往往鼓足勇氣去談，熟人卻已剛買過。與此相反，有的保險(xiǎn)營銷員在向熟人推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候急于求成，死纏爛打，最后只能讓人覺得心煩。即使最終購買了保險(xiǎn)，也可能只是礙于面子的人情單。實(shí)際上，讓一切順其自然、水到渠成地達(dá)成保單促成，是向熟人介紹保險(xiǎn)的應(yīng)有心態(tài)與良方。02 克服壓力營銷員說熟人的保險(xiǎn)格外難做，有許多營銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險(xiǎn)。甚至有不少保險(xiǎn)營銷員不敢讓自己的親朋好友知道自己從事保險(xiǎn)銷售工作。在各家保險(xiǎn)公司，這種現(xiàn)象普遍存在。很多營銷員在與熟人談及保險(xiǎn)的時(shí)候，存在著心理壓力和恐懼，總是不知道該如何開口。

或者擔(dān)心自己不能給親戚、朋友提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?？朔@種壓力首先要自己對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。 03 考慮對(duì)方需求在營銷領(lǐng)域，熟人一直被認(rèn)為是較好的客戶資源。對(duì)于熟人，保險(xiǎn)營銷員在營銷方面有著天然的優(yōu)勢(shì)：一方面對(duì)于親朋好友的興趣偏好、家庭情況與資產(chǎn)狀況，我們會(huì)更加了解，可以更好地與其交流，并為其選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但另一方面，向熟人賣保險(xiǎn)，也可能存在營銷劣勢(shì)：由于存在利益關(guān)系，會(huì)引起朋友反感。其實(shí)，如果保險(xiǎn)營銷員真的找到了熟人的需求，并從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)上幫助他們?nèi)M足自己的需求出發(fā)來交談，親朋好友會(huì)覺得你是幫助他們解決問題，自然沒有那么抵觸，接受起產(chǎn)品來也更容易。因此，如何變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向，是向熟人乃至一般客戶進(jìn)行營銷的關(guān)鍵。04 真正認(rèn)可行業(yè)保險(xiǎn)營銷員只有從內(nèi)心建立起對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)同感。

才能夠認(rèn)識(shí)到向熟人談保險(xiǎn)，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服自己的親朋好友，為自己和家庭建立起一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃。在這些基礎(chǔ)上保險(xiǎn)營銷員們還可以適當(dāng)采取一些方式和策略，這樣可以更容易獲得熟人的認(rèn)可，下面就給大家介紹幾種方法： 05 “欲擒故縱”法對(duì)于總是持反對(duì)意見，或者總以為營銷員在做業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)占自己便宜的熟人客戶，可以采用這個(gè)方法。舉例：經(jīng)常有意無意地與其見面，主動(dòng)與其打招呼，但就是不跟他談保險(xiǎn)，讓他感覺到我們對(duì)他這份業(yè)務(wù)并不在意，使其產(chǎn)生主動(dòng)與我們接觸，改進(jìn)彼此關(guān)系的欲望和沖動(dòng)。常用的參考話術(shù)：“不跟你聊了，我約了一個(gè)客戶，今天要簽單。”

“我去給城北N村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！”02 “耳濡目染”法與目標(biāo)客戶打成一片，盡量多接觸他，但并不直接向他推銷保險(xiǎn)，而是將一些與保險(xiǎn)有關(guān)的信息“透露”給他，讓他產(chǎn)生好奇心。舉例：見面打招呼時(shí)，有意向他透露保險(xiǎn)信息；有時(shí)間與其聊天時(shí)，故意談到某些身邊與保險(xiǎn)有關(guān)的新聞、事件；經(jīng)常送給他一些引人入勝的保險(xiǎn)知識(shí)小冊(cè)子、漂亮的宣傳彩頁等。