保險(xiǎn)銷售面談中的導(dǎo)入問話1. 經(jīng)過(guò)這么多年的打拼，您創(chuàng)下了一片家業(yè)，真的不容易，請(qǐng)教您在這個(gè)行業(yè)做多久？您早期是怎么創(chuàng)業(yè)的?2. 社會(huì)上談?wù)摫容^多的“看不起病，買不起房，讀不起書”這個(gè)觀點(diǎn)，您有什么看法?3. 請(qǐng)您描述一下您心目中美滿幸福生活是什么樣子的?4. 您現(xiàn)在日子過(guò)得這么好！大家都很羨慕了，為什么還要這么努力呢?5. 請(qǐng)您描述一下你5年后的生活是什么樣的?6. 您現(xiàn)在最擔(dān)心的事情是什么?. 您認(rèn)為生活中會(huì)不會(huì)有突發(fā)事件?8. 您現(xiàn)在每個(gè)月收入10000元，假如每個(gè)月少了1000元,您覺得對(duì)您的生活會(huì)不會(huì)有重大健康話題健康話題1. 您認(rèn)為健康比較重要，還是金錢比較重要?或者您怎么看金錢和健康的關(guān)系？2. 您喜歡您的錢留給自己花，還是留給別人花呢?3. 您生活有沒有中長(zhǎng)期規(guī)劃呢?4. 您身邊有沒有親戚朋友或者認(rèn)識(shí)的人。

因病住院之后，生活品質(zhì)不如從前的，你怎么看待這個(gè)問題?5. 生活中，您最大的心愿是什么?6. 為完成這個(gè)心愿您認(rèn)為要具備什么條件?7. 生活中，目前您最擔(dān)心的事情是什么?結(jié)論：任何愿望都是建立在健康基礎(chǔ)之上，沒有健康任何事情和愿望無(wú)從談起。1. 您希望小朋友將來(lái)接受什么樣的教育、具備何種學(xué)歷？2. 您希望培養(yǎng)小朋友什么樣的特長(zhǎng)和愛好?3. 您有沒有估算過(guò)，培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)，大約需要多少錢?養(yǎng)老理財(cái)話題1. 您現(xiàn)在的生活品質(zhì)是不是已經(jīng)高于平均生活水平？2. 您認(rèn)為在什么樣情況下，什么因素可能會(huì)影響你的生活品質(zhì)？3. 每個(gè)人都要面臨退休，您準(zhǔn)備什么時(shí)候退休？您預(yù)期退休后每個(gè)月多少養(yǎng)老費(fèi)用比較理想？您現(xiàn)在有沒有做好準(zhǔn)備?4. 絕大部分家庭有涉及對(duì)孩子的資源投入，您認(rèn)為他們是資產(chǎn)還是負(fù)債?

5. 您師如何確保事業(yè)持續(xù)發(fā)展，越來(lái)越發(fā)達(dá)的呢?6. 您覺得在您這里，最大的資產(chǎn)是什么？7. 您通常是如何保全您的資產(chǎn)的?不要試圖說(shuō)服客戶，客戶自己會(huì)說(shuō)服自己，也只有客戶自己才能說(shuō)服他自己，我們的工作就是了解客戶在關(guān)注什么。站在他們的立場(chǎng)，感受他們所遇到的問題，并從他們的角度看問題，幫助客戶解決問題。第二項(xiàng)5黃金7問1. 您想咨詢哪一類保險(xiǎn)產(chǎn)品？（明確客戶關(guān)注點(diǎn)）2. 您為什么覺得這個(gè)保險(xiǎn)很重要？（診斷客戶需求）3. 您覺得要準(zhǔn)備多少錢才夠？（明確客戶保額）4. 有了這些錢，對(duì)您的家庭或企業(yè)意味著什么？（通過(guò)對(duì)比、強(qiáng)化擔(dān)憂）5. 沒有這些錢，對(duì)您的家庭或企業(yè)有哪些影響？（通過(guò)對(duì)比、強(qiáng)化擔(dān)憂）6. 這個(gè)問題是不是一定要解決掉？（強(qiáng)化客戶認(rèn)同）7. 您準(zhǔn)備拿多少錢解決這個(gè)問題？（拿到保費(fèi)預(yù)算）黃金七問。