近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可以說(shuō)是壽險(xiǎn)行業(yè)一大熱點(diǎn)話題。由于具備價(jià)格便宜、投保方便等特點(diǎn)，再加上偏好于網(wǎng)上消費(fèi)的90后保險(xiǎn)消費(fèi)新勢(shì)力崛起，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展給保險(xiǎn)從業(yè)人員帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。在第十三屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)系列活動(dòng)**峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，**人壽保險(xiǎn)股份有限公司**市分公司黨委委員、副總經(jīng)理**指出：相比起中高端客戶，普通客戶更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，因此很容易被價(jià)格相對(duì)便宜的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所吸引，而中高端客戶則不同，他們不會(huì)輕易在線上購(gòu)買大額保單。然而，對(duì)于很多從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，要從開(kāi)發(fā)普通客戶邁向開(kāi)發(fā)中高端客戶并非一件易事。那么，保險(xiǎn)從業(yè)人員要怎樣做，才能穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)？我們將從客戶升級(jí)的前提、路徑、原則等3維度出發(fā)，整理出一條可復(fù)制的升級(jí)路徑，以供參考借鑒。01 前提：專業(yè)升級(jí)先于客戶升級(jí)。

02 路徑：循序漸進(jìn)地進(jìn)行客戶升級(jí)03 原則：敢于放棄與你三觀不符的高端客戶目錄：01 前提：專業(yè)升級(jí)先于客戶升級(jí)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，這是人們耳熟能詳?shù)脑?，在我們行業(yè)也是如此。實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)之前，從專業(yè)能力上做好準(zhǔn)備，讓專業(yè)能力先實(shí)現(xiàn)升級(jí)更為重要。面對(duì)保險(xiǎn)，高端客戶的需求與普通客戶大有不同，我們的能力如果還單一地停留在保險(xiǎn)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要學(xué)習(xí)金融、法商、財(cái)富傳承等多個(gè)方面的知識(shí)。如果從業(yè)人員只是為了實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)而升級(jí)，忽略了對(duì)專業(yè)能力的提升，即便是結(jié)識(shí)了許多高端客戶，也未必能成功簽單。若想實(shí)現(xiàn)專業(yè)升級(jí)，我們就要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，保持終身學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷了解高端客戶的需求，并進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)習(xí)。

很多高端客戶對(duì)于有職業(yè)精神的從業(yè)人員，更容易產(chǎn)生認(rèn)同感。因此養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，不僅能幫助從業(yè)人員從專業(yè)能力層面獲得高端客戶的認(rèn)同，還能從精神層面獲得他們的認(rèn)同，可謂一舉兩得。01 前提：專業(yè)升級(jí)先于客戶升級(jí)02 路徑：循序漸進(jìn)地進(jìn)行客戶升級(jí)03 原則：敢于放棄與你三觀不符的高端客戶目錄：02 路徑：循序漸進(jìn)地進(jìn)行客戶升級(jí)對(duì)于很多人，尤其是從未接觸過(guò)高端客戶的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，一提到要與這一群體打交道，心里便會(huì)發(fā)怵：“我和他們不是一個(gè)階層的人，我根本就不知道怎么與他們對(duì)話，更別說(shuō)把他們開(kāi)發(fā)成客戶了?！比绻麖臉I(yè)人員真的對(duì)高端客戶感到害怕，不妨嘗試循序漸進(jìn)地提升你的客戶階層。循序漸進(jìn)的客戶升級(jí)方法具體為：假如你現(xiàn)在的年收入是30萬(wàn)元，那么不妨嘗試先找一些年收入為50萬(wàn)元的客戶來(lái)經(jīng)營(yíng)。

兩人收入差距不大，相信從業(yè)人員與這些客戶交流時(shí)，能表現(xiàn)得自信、坦然。當(dāng)你把年收入為50萬(wàn)元的客戶經(jīng)營(yíng)好了，你的收入也已經(jīng)逐漸上升，到 了50萬(wàn)元時(shí)便可以再去開(kāi)發(fā)年收入七八十萬(wàn)元的客戶，以此類推。表面看來(lái)，循序漸進(jìn)的客戶升級(jí)方式，可能難以讓從業(yè)人員一下就簽成大額保單，成為百萬(wàn)、千萬(wàn)業(yè)績(jī)精英。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是一種可實(shí)踐的、穩(wěn)步進(jìn)階的客戶升級(jí)做法。01 前提：專業(yè)升級(jí)先于客戶升級(jí)02 路徑：循序漸進(jìn)地進(jìn)行客戶升級(jí)03 原則：敢于放棄與你三觀不符的高端客戶原則：敢于放棄與你三觀不符的高端客戶要想客戶升級(jí)實(shí)現(xiàn)，我們還要敢于放棄與你三觀不符的高端客戶。很多人在從普通客戶到中高端客戶進(jìn)階時(shí)，容易陷入“只要對(duì)方資產(chǎn)豐厚，我就要努力把他開(kāi)發(fā)成客戶”的誤區(qū)中。但其實(shí)，并非所有的高端客戶都擁有正確的價(jià)值觀與理念。