保險營銷這樣做，成交不再難！今天我們來聊一下“3C原則”在銀行日常保險銷售中的實際案例，讓大家更清晰地了解3C原則在日常銷售中的使用方法。曾經(jīng)輔導(dǎo)過A銀行的一家網(wǎng)點(diǎn)，這家網(wǎng)點(diǎn)地處三個社區(qū)的交界處，位置十分優(yōu)越；周邊有其他銀行的7家網(wǎng)點(diǎn)，其中一家還是他行當(dāng)?shù)氐姆中袪I業(yè)部。該行網(wǎng)點(diǎn)面積不大，客流量極小，日均叫號量不足30人，絕大多數(shù)來買理財產(chǎn)品的客戶，年紀(jì)普遍較大。第一位客戶王女士，小沈決定從王女士的兒子作為切入口。王女士的家庭經(jīng)濟(jì)條件很好，收入比較穩(wěn)定。王女士的兒子一家三口，每個周末都會開車來老人這邊度周末，同時，王女士在理財方面屬于保守型，小沈決定從王女士的兒子開車的角度入手，以保障為切入點(diǎn)。

同時借助保險最終返還的特點(diǎn)與商業(yè)車險的不返還做對比來進(jìn)行營銷；針對王女士年紀(jì)過大的因素，小沈建議王女士以她兒子作為被保人；而在來行面談時間安排上，小沈巧妙的安排了兩次：第一次是周五下午，王女士買菜回家路上，以“回饋客戶”為由贈送王女士土雞蛋一盒，并提前溝通好下周一下午的面談；第二次是下周一下午，邀約王女士來行，從“周末的親情”作為切入點(diǎn)，開始后續(xù)的營銷。第三位客戶胡先生是一名退休教師，屬于比較富裕和時尚的客戶群。小沈在第一次面談中，不談營銷，而是邀請胡先生在后續(xù)的沙龍中做客戶旅游分享。在沙龍中，胡先生的旅游分享，以及旅途中比較驚險的經(jīng)歷，不僅令當(dāng)時與會的其他客戶產(chǎn)生了思索，胡先生自己也有所感觸。在沙龍的后續(xù)追蹤里，小沈再次以感謝為由，通過面談激發(fā)胡先生的回憶，并趁熱打鐵，成功營銷保險。在與王女士面談時，王女士表示自己的兒子也有買車險，但是她周邊的人都說。

保險繳費(fèi)的時候很容易，到了理賠的時候經(jīng)常找各種理由拒賠。對此，小沈是這樣對王女士說的：小沈：王阿姨，我能理解您的顧慮。確實，現(xiàn)在有很多類似的新聞報道，很多購買了保險的客戶都受到了刁難和拒賠。但是，您從我這里購買就不一樣了！第一，我給您推薦的保險都是經(jīng)過我們銀行還有我個人篩選過的，實力有保證，素質(zhì)也是信得過的。您想，您是我的貴賓客戶，我怎么可能推薦給您口碑差的產(chǎn)品呢，這不是砸我自己的飯碗嗎？王女士：小沈，我是相信你的，但是保險公司的合同防不勝防啊。小沈：謝謝您，王阿姨。您看，您也相信我，那我肯定要為您的資產(chǎn)把關(guān)了。

現(xiàn)在國家也大力提倡人民購買保險，而且一直在完善保險法，再加上我給您把關(guān)，以及媒體的監(jiān)督，這么三重防護(hù)，保險公司還敢騙您？那這家保險公司恐怕就得被國家罰沒了！您覺得，這成本小沈先是很直接的肯定了王女士的質(zhì)疑，然后建立與客戶的同理心，繼而對客戶表示，在對待保險公司的角度上，雙方的立場是一致的，接著正面的解答王女士的疑問，針對王女士提出的異議，從政策、公眾監(jiān)督以及自身利益等角度進(jìn)行正面的解答，讓王女士安心。在對蘇女士營銷時，小沈發(fā)現(xiàn)蘇女士對外孫非常寵愛，所以小沈決定以分紅險為主進(jìn)行切入，輔以保障。蘇女士在網(wǎng)點(diǎn)購買過理財產(chǎn)品，對收益比較敏感，便提出要小沈立個字據(jù)，寫個承諾收益確認(rèn)書。

對此，小沈是這樣對蘇女士說的：蘇阿姨，按照國家的規(guī)定，這個收益我們是不能做承諾的，給您做了承諾，我就得回家了，也不能再為您服務(wù)了。不過您放心，國家有規(guī)定，這個保險可分配盈余的70%是要分給客戶的。您給外孫積攢以后上大學(xué)的錢，這個錢就是這個用途，誰想拿出來干別的都拿不到。