張總：看來我以前太小看你了，你顛覆了我對保險業(yè)務(wù)員一貫的看法，看來你很專業(yè)，作為你的客戶應(yīng)該都感到很放心。你：張總，感謝您對我的信任，但我必須要更正您對我的定義，我不是賣保險的，我是您夢想的規(guī)劃師！第四步  刺激欲望心門不開，不談保險客戶的理解不等于他的需求。理解只是打破堅冰，讓他產(chǎn)生需求才是關(guān)鍵。金句：銷售是有劇本和邏輯順序的，就像所有的明星一樣，你再電影中看到的只是他們的精彩演出，而背后看不到的則是他們按照編劇、導(dǎo)演設(shè)計安排好的劇本反復(fù)練習(xí)，太多推銷員只想演出，卻忽視了演出前一次次的彩排。1、張總，您是您客戶的夢想設(shè)計師，您知道嗎？為什么您開發(fā)的游戲會這么的暢銷，還給您帶來巨大的利益？

因為您為客戶設(shè)計了一個可以談戀愛、結(jié)婚生子、有無限經(jīng)濟(jì)撫養(yǎng)孩子，甚至離婚不會給你帶來任何損失，可以從頭再來，無病無災(zāi)，倒下立馬就能滿血復(fù)活的美好人生的畫卷。難道不是嗎？——這就是您設(shè)計的游戲?，F(xiàn)實中，有誰不向往如此美好的生活？1、除了這些，張總，有沒有想過，我們的人生可以重來一次，當(dāng)然，我不是指重新出生，而是在我們?nèi)松钔昝赖臅r候，延長生命的長度與寬度，讓完美再次創(chuàng)造出完美的價值，因為我知道，對您這樣的人來說，世間是最寶貴的財富，也是最大的敵人！2、張總，幸福的人生是永遠(yuǎn)有一扇窗等著我們?nèi)ゴ蜷_，讓我們看見未見的風(fēng)景 但當(dāng)你還沒有看到朝陽時，天際已經(jīng)出現(xiàn)了晚霞；當(dāng)你覺得青春年少。

中年老年已在不知不覺中敲門。這是人生最大的遺憾?。▎滩妓拱咐┑谒牟?nbsp; 刺激欲望保險是一種生活方式，更是對未來的智慧和遠(yuǎn)見安排，只有知曉保險的這一本質(zhì)功效，在人的精神與心靈上下足功夫，才算得上真正完美的銷售。欲望源自精神，要么時對美好的渴望，要么時對恐懼的厭惡。{趨利避害}當(dāng)你為他指出了通往美好的道路，同時又明白無誤的告知了可能的恐懼、無奈和風(fēng)險的排解方法時，選擇的結(jié)果已經(jīng)沒有任何的懸念。1、正在的銷售員必須把自己當(dāng)作真正的客戶，像客戶一樣地思考，你才能做好銷售（無私心）；2、引領(lǐng)對方到他想去的美麗的地方。

在他腦海中輸入人生、事業(yè)、未來的美好畫面，使之欣然前往。未來，沒有什么比美麗的未來更讓人神往，激動和迷醉3、成功的人和普通的人最大的區(qū)別在于，成功的人的未來時美好、清晰、明確而堅定的，普通人時模糊概念化的。{不同的人，對未來有不同 的期許}我有很多客戶，我所有的客戶都跟我成為了很好的朋友，他們都會跟我分享他們的夢想與困惑，我也在積極的在幫助他們找到最好的方法去實現(xiàn)，今天我也很想知道您的夢想與需求，你愿意分享一下嗎？第五步  展望未來張總，您愿不愿意聽聽我的規(guī)劃？你為高凈值客戶描繪的未來畫卷：刺激行動1、前面五步。

全部是精神和心靈的刺激，沒有涉及任何的銷售行為；2、測試銷售第七步是否可以進(jìn)行3、方法：保單的介入（解決你了解到的所有信息并設(shè)計出保險能解決所有問題的方案）如果出現(xiàn)問題，回憶前五步出現(xiàn)什么問題，挑出一步進(jìn)行強化。成交是一個行為，假定是一個行為，假定成交是一個態(tài)度。行為難以逆轉(zhuǎn)，態(tài)度可以修正。切記：心門不開，不談保險第七步  假定成交話術(shù)：張總：如果您認(rèn)同和理解了我前面所有的話。