用行動贏得大客戶，用錢來買一次見面的機(jī)會。那位大老板見到字條，對推銷員的舉動感到奇怪，于是答應(yīng)了和推銷員的會面。而見面后，班· 費德文通過自己的口才說服老板，最終簽單。老板往往“ 日理萬機(jī)” ，見上一面談何容易， 因此，必須打破常規(guī)，突破思維局限，從而得到面訪的機(jī)會。大老板們能積累起今天的財富和地位，自然有異于常人的智慧。他們對待時間也非常” 吝嗇”但任何一個人都會對“ 聰明” 的人感興趣， 發(fā)揮你的聰明才智，讓對方感覺到你與其他推銷員的不同，從而讓對方對你產(chǎn)生興趣， 進(jìn)而獲得見面的機(jī)會。推銷員**去見客戶，他好不容易約到這個客戶。

該客戶正準(zhǔn)備投保團(tuán)險?？蛻粢呀?jīng)見了好幾家保險公司的人，都是幾家知名保險公司的推銷員，所以對**不太在意， 只是覺得不好意思再拒絕就答應(yīng)見他了?？蛻糸_門見山問：“你們公司有什么優(yōu)勢？”**很緊張，努力地回憶著到公司后背誦下來的十大優(yōu)勢，并還算流利地“背誦”完了?？蛻粑⑽⒁恍?，簡單地溝通后就說：“我們再聯(lián)系吧！”每家公司都會總結(jié)出幾條公司的優(yōu)勢讓推銷員背誦，以便在客戶那里展示，毋庸置疑這是必要的，推銷員必須對自己的公司和產(chǎn)品有信心才可以讓人信服。

可是，如何展示才能讓客戶更容易理解和信服呢？**顯然犯了很大的錯誤，沒有注意到客戶最關(guān)心的是：與其他知名保險公司相比，**公司有什么優(yōu)勢，他卻背誦了平時熟記的“ 臺詞” ?？蛻袈犕辍氨痴b“ 沒有任何感覺，也就不會留下任何好的印象了。真正懂得客戶的心理團(tuán)險是為企業(yè)提供員工健康、意外、退休金等各方面福利計劃的保險；一方面，幫助企業(yè)管理者實現(xiàn)員工福利制度的效益成本最優(yōu)化；另一方面，作為員工激勵手段可以提升企業(yè)文化，留住人才，打造百年基業(yè)；團(tuán)險業(yè)務(wù)競爭愈來愈激烈，在眾多的保險公司中，要想脫穎而出， 就要仔細(xì)考慮以下問題。

（一）思考問題：優(yōu)勢真的是優(yōu)勢嗎？（二）思考問題：客戶真的想了解那些所謂的優(yōu)勢嗎？（三）思考問題：展示優(yōu)勢的方式是否可以有所創(chuàng)新？團(tuán)險業(yè)務(wù)競爭愈來愈激烈，在眾多的保險公司中， 要想脫穎而出， 就要仔細(xì)考慮以下問題：保險公司常見的優(yōu)勢也不過是：股東背景、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、保障產(chǎn)品、價格。股東背景：現(xiàn)在能成立保險公司的基本都有很好的背景。國有的說有國家呢，穩(wěn)定可靠；合資的說有幾百年的歷史， 經(jīng)驗豐富；民營的說注冊資本雄厚；等等?？蛻袈牭靡呀?jīng)產(chǎn)生“ 優(yōu)勢疲勞綜合癥” 了，推銷員再這么說，肯定不會有任何效果。服務(wù)有優(yōu)勢：事實上，只能看服務(wù)以后客戶是否滿意。說口碑如何好，那誰來證明？保障產(chǎn)品： 各家公司的產(chǎn)品大同小異。

各有各的特點。價格：而價格都是保監(jiān)會批準(zhǔn)的，折扣也是有限度的，不會有大的差別。在保險產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天， 能有幾家公司有很大的優(yōu)勢呢？思考問題（二）：客戶真的想了解那些所謂的優(yōu)勢嗎？大家都參加過多次面試，都知道，面試官會在開始的時候要求應(yīng)聘者作簡單的自我介紹。其實， 簡歷上什么都有，看起來完全沒有必要，面試官無非是想通過自我介紹過程了解一下， 應(yīng)聘者的表達(dá)能力是否能夠應(yīng)付職業(yè)基本交流的需要。同樣的道理，客戶和推銷員初次見面，也有這個目的，或是說希望找個話題，讓大家有交流的基礎(chǔ)，防止推銷員滔滔不絕地講下去。看看有沒有什么新鮮的信息可以關(guān)注， 還可以通過這個問題了解推銷員的經(jīng)驗。