需求分析的SPIN邏輯SPIN銷售法是尼爾?雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立的。尼爾?雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望。

從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。最危險的事情，并非提出錯誤的答案，而是提出錯誤的問題備注：4聽的人，要聽到對方想說的說的人，要說到對方想聽的，不是一定要找到解決問題的方法而是一定要發(fā)現(xiàn)可以解決的問題，如此一來問題一定可以被解決，用別人的角度來看事情是很有挑戰(zhàn)的，只有我們有意識的融入別人的角色，壓抑本能反應(yīng)帶來的主觀思維，放空自己，想想對方的感受和體會，才能有效的換位思考。

備注：9默克集團的故事：默克集團創(chuàng)建于1668年，擁有約350年歷史，總部位于德國，達姆施塔特市。我們始終不忘藥品旨在救人，不在求利，但利潤會隨之而來如果我們記住這一點，就絕對不會沒有利潤，我們記得越清楚，利潤就越大，家庭財務(wù)顧問師，壽險顧問保險從業(yè)人員，推銷員朋友/伙伴人生的引導(dǎo)者不能做一個推銷員，只是銷售產(chǎn)品完成業(yè)績目標，必須是一個財務(wù)顧問，能夠協(xié)助客戶解決問題一個有財務(wù)規(guī)劃專業(yè)能力的，一個帶著工作的使命感與自我要求的壽險專家讓你在一開始與客戶溝通時，便與眾不同。備注：11顧問式銷售，情境型問題想要和需要的區(qū)別備注。

17請問您最擔(dān)心的是那一項？為什么生活費用，房貸車貸，子女教育父母贍養(yǎng)最后費用醫(yī)療費用，子女教育，老人贍養(yǎng)購物娛樂收入= 能力×?xí)r間×健康，影響健康兩大殺手：意外+疾病備注：21困擾型問題，購買保險三大原則，保費原則：家庭年收入的10%-20%保額原則：家庭年支出的5-10倍，一家之主優(yōu)先購買原則1.  低于10%，有可能無法做足保障2.  高于20%，有可能會影響到家庭的正常生活水平1.  剛性保額確保風(fēng)險發(fā)生的時候，有3-5年的緩沖期，使現(xiàn)有的家庭生活水平不至于受到太大影響2.  理想保額如發(fā)生重疾，可補充收入損失，讓患者安心度過康復(fù)期。

減少病人的后顧之憂，需求導(dǎo)向先處理主要風(fēng)險，在規(guī)劃次要風(fēng)險終身壽險優(yōu)先，其次是定期壽險依保障需求規(guī)劃，在考慮預(yù)算，產(chǎn)品導(dǎo)向，教育消費者，負起保障需求責(zé)任。