成為保險(xiǎn)高手必備，幫助客戶做購(gòu)買決定，完美促成要求客戶轉(zhuǎn)介紹做好售后服務(wù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷推銷的不是產(chǎn)品，不是公司，而是你這個(gè)人，要保持良好的狀態(tài)，才能與客戶真正的溝通，讓客戶感到你的專業(yè)真誠(chéng)，然后接受你，認(rèn)可你，愿你和你交流才有機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有調(diào)整好個(gè)人情緒去與客戶進(jìn)行溝通，不但收不到效果，還可能浪費(fèi)客戶資源，浪費(fèi)自身時(shí)間，最終遭受失敗的命運(yùn)。因而保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備拜訪客戶之前，一定要把自己的情緒調(diào)整到最好，這樣才能提高簽單效率！營(yíng)銷人員與客戶溝通的時(shí)候，不要過(guò)早的談起保險(xiǎn)產(chǎn)品，首先要與客戶建立信任。與客戶溝通時(shí)一定要找到共同的愛(ài)好。

話題，找到共同的頻率，容易達(dá)成共識(shí)，建立信任！方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就在與客戶溝通之前詳細(xì)收集客戶信息，了解客戶興趣愛(ài)好，找出雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成共鳴，最終建立信任！那么如何尋找客戶的痛點(diǎn)呢？就要通過(guò)大量的提問(wèn)，才能詳細(xì)了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買的痛點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你保險(xiǎn)公司的品牌背景、企業(yè)實(shí)力、事業(yè)優(yōu)勢(shì)毫不吝惜的告訴你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的，在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷人員喜歡詆毀同業(yè)，其實(shí)這樣是一個(gè)最錯(cuò)誤的方式！詆毀別人其實(shí)也是在詆毀自己。

會(huì)讓客戶覺(jué)得你人品上有問(wèn)題！你只需要講解自身產(chǎn)品或推薦方案的優(yōu)勢(shì)讓客戶自己去理解，然后站在客觀、公正的角度幫助客戶！當(dāng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員促成時(shí)，客戶還猶豫不決的時(shí)候，千萬(wàn)不要過(guò)于急功近利，否則會(huì)讓客戶反感。應(yīng)該站在客戶的角度上考慮問(wèn)題，誰(shuí)購(gòu)買東西都會(huì)思考一下，何況是購(gòu)買一份保險(xiǎn)，一年交幾千元，二十年要交幾十萬(wàn)元，所以多思考一下絕對(duì)是可以理解的。當(dāng)客戶還沒(méi)有下定決心購(gòu)買時(shí)，他肯定有一些是他不滿意或抗拒的地方！找出來(lái)解決它！我們要不斷的詢問(wèn)。

仔細(xì)的傾聽(tīng)客戶的，抗拒點(diǎn)和不滿意的地方到底在哪里，然后一步一步的解決它，達(dá)成最終的自然成交，為我們做轉(zhuǎn)介紹作鋪墊！保險(xiǎn)營(yíng)銷人員付出了很多的努力，經(jīng)過(guò)多次的努力最終客戶遲遲不簽字，就會(huì)有一些失敗情緒，其實(shí)這是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的自我設(shè)限！促成的時(shí)候是你幫助客戶下定決心做出購(gòu)買決定但往往這個(gè)時(shí)候很多營(yíng)銷人員不敢促成，怕失去客戶。其實(shí)在促成階段，要學(xué)會(huì)運(yùn)用封閉式提問(wèn)，嘗試多次進(jìn)行促成。真正的銷售是從服務(wù)開(kāi)始的，售后服務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)非常的重要，只有我們持續(xù)不斷的給客戶提供良好的售后服務(wù)，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)。

解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)忠誠(chéng)穩(wěn)定的客戶。備注：25主顧開(kāi)拓是保險(xiǎn)營(yíng)銷，持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)介紹，就是逐步開(kāi)拓的主要方式！保險(xiǎn)營(yíng)銷人員通過(guò)真誠(chéng)專業(yè)的服務(wù)，讓客戶認(rèn)可你、認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可服務(wù)、認(rèn)可公司那么他一定會(huì)把你分享給你身邊最好的朋友和親人！轉(zhuǎn)介紹的力量是非常強(qiáng)大的，當(dāng)你真正的讓客戶達(dá)到最終的滿意，他會(huì)給你介紹大量的客戶，讓你在保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)的生存下去！