像往常交往那樣去溝通（彼此的近狀、共同的興趣、相識(shí)的人與事…….)目的：營(yíng)造融洽的氛圍，拉近距離，讓對(duì)方敞開(kāi)心扉，建立信任基礎(chǔ)備注：5轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的人：依據(jù)事前了解的信息談1、與介紹人先了解相關(guān)信息（家庭情況、興趣愛(ài)好、工作成就、關(guān)注點(diǎn)……)2、關(guān)注面談場(chǎng)景擺設(shè)，準(zhǔn)客戶的服飾特征，真心贊美3、設(shè)計(jì)問(wèn)題溝通，讓對(duì)方感覺(jué)我們很懂他，很同頻，但要注意私人問(wèn)題不要提轉(zhuǎn)介紹：先詢問(wèn)推薦人如何介紹的自己， 感謝推薦人的夸獎(jiǎng)；有業(yè)內(nèi)榮譽(yù)的，簡(jiǎn) 單介紹下、暫無(wú)特殊榮譽(yù)的伙伴，可以 談?wù)勛约恨D(zhuǎn)行的動(dòng)機(jī)，身份的自豪感及 長(zhǎng)期從業(yè)的意愿。

熟悉的人：取得過(guò)內(nèi)業(yè)成就的伙伴，可 以談?wù)劤删偷娜〉靡兄x過(guò)往朋友們的 支持剛轉(zhuǎn)行的伙伴，可以談?wù)勣D(zhuǎn)行的原因（主動(dòng)轉(zhuǎn)行），對(duì)現(xiàn)有身份的自豪感。介紹身份介紹：突出過(guò)往自己是優(yōu)秀的備注：7服務(wù)介紹：突出增值優(yōu)勢(shì)詢問(wèn)準(zhǔn)客戶在投保前、后及出險(xiǎn)時(shí)， 理想的服務(wù)需求是什么，現(xiàn)場(chǎng)示范，您之前買過(guò)保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)話題買過(guò)的：了解過(guò)往投保情況 喚醒客戶痛點(diǎn)，感性客戶故事導(dǎo)入“像我從事保險(xiǎn)行業(yè)，一般會(huì)收集 一些與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的案例，不知道您 過(guò)往認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有您了解的故 事嗎？”有：讓客戶講沒(méi)有：我們講（與客戶年齡相近的 故事）“XX，跟您交流這么久， 會(huì)覺(jué)得您是個(gè)特別思想比 較開(kāi)闊的人，像今天我們 會(huì)溝通關(guān)于保險(xiǎn)的話題。

相信您也不會(huì)顧及什么，  有沒(méi)有想過(guò)，如果咱倆經(jīng) 歷（熱門事情，可以考慮 地域問(wèn)題），有沒(méi)有想過(guò) 家人未來(lái)的生活會(huì)不會(huì)有 什么改變？”項(xiàng)目討論（生活、教育、房貸、孝養(yǎng)、 醫(yī)療、養(yǎng)老……)M:需要多少錢？I：對(duì)家庭有多重要？C：面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)會(huì)有哪些應(yīng)對(duì)方 式？O:有不有更好的選擇？DOSM工具(財(cái)富池、金字塔、標(biāo)普?qǐng)D、 三階三率、T字排險(xiǎn)法、冰 山圖…..)先給準(zhǔn)客戶說(shuō)明收集數(shù)據(jù)的理由：“我們溝通至此，相信您也十分認(rèn)同做好保障規(guī)劃 的重要性，但請(qǐng)問(wèn)您知道咱家需要做多少保額的保險(xiǎn)嗎？合理的保費(fèi)支出又是多少呢？接下 來(lái)我會(huì)跟您了解下家庭的相關(guān)信息。

只為給您家做規(guī)劃使用，也請(qǐng)您放心，除非您授意，我 也不會(huì)跟您朋友提及的?！蹦甓葍羰杖爰彝ガF(xiàn)有資產(chǎn)情況（信任感很強(qiáng)時(shí)，再要 求；或是認(rèn)同教育金規(guī) 劃和養(yǎng)老金規(guī)劃時(shí)，再 詢問(wèn)，事先說(shuō)明標(biāo)普配 置的價(jià)值）身體狀況就診情況 體檢報(bào)告 住院記錄，感謝客戶的配合 真心贊美（責(zé)任 感、規(guī)劃性、熱 心、無(wú)壓力溝 通………)引導(dǎo)客戶認(rèn)可讓客戶說(shuō)說(shuō)此 次溝通，我們 帶給他哪些良 好的感受及啟 發(fā)（夸過(guò)客戶， 客戶就會(huì)從心 理上接受夸贊 我們）請(qǐng)求客戶介紹關(guān) 心及同類的朋友 熟人：靠人品 轉(zhuǎn)介：說(shuō)明也會(huì)像今天這樣溝通，會(huì)有積極的反饋，埋下伏筆未成功的情況下。

可以說(shuō)“今天可能 有些唐突，請(qǐng)您回 去想想合適的，是 您關(guān)心的朋友或家 人，在下次見(jiàn)面的 情況，請(qǐng)幫我推薦 下?！眰渥ⅲ?6插入導(dǎo)圖，流程復(fù)盤(pán)彩蛋。