完善保障的范圍人的一生需要很多方面的保障，比如意外、重大疾病、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育基金等，往往第一張保單不可能把所有保障都準備齊，而是隨著經(jīng)濟能力的提升、保險觀念的加強逐步完善，保險營銷員可以通過多元化的險種搭配，幫助客戶不斷完善保障范圍。備雖然每一個客戶都有購買第二張保單的需求，但是，讓老客戶購買第二張保單不是一朝一夕的事情，需要做好相關(guān)的準備工作，以便把握時機，拿下第二張保單。不管第一張保單是哪種情況簽下的，保險營銷員都應(yīng)該樹立一種正確的心態(tài)和認識，每一個客戶都有購買第二張保單的需求，即使你不去開發(fā)，其他保險營銷員也會去開發(fā)。

要想讓老客戶購買第二張保單，就不要被自己負面、消極的思想牽絆，而應(yīng)該敞開胸懷、大大方方地去拜訪客戶，為他們提供服務(wù)，因為他們已經(jīng)是你的客戶了，你有責任和義務(wù)去照顧他們。 如果第一張保單是人情保單，也有很好的補救措施，首先你可以對客戶的信任和支持表達感激，同時對之前自己的不好表現(xiàn)表示道歉，之后盡全力成為客戶的保險顧問。人都是有感情的，你友善的態(tài)度和細致的服務(wù)也會逐步得到客戶的認可。開發(fā)第一張保單時埋下伏筆，開發(fā)第一張保單是一個播種的過程。要想讓客戶簽下第二張，就應(yīng)該在給客戶設(shè)計第一張保單時埋下伏筆、打好基礎(chǔ)。

也就是在設(shè)計第一張保單的時候應(yīng)該堅持一個原則，那就是站在客戶的角度，以需求分析的方式根據(jù)現(xiàn)階段客戶最應(yīng)該解決的問題來設(shè)計保單。只有第一張保單能夠給客戶帶來最實在的幫助，客戶才會對你另眼相看，甚至感激不盡，才會激發(fā)客戶購買第二張的意愿。除此，在開發(fā)第一張保單的時候，還要告訴客戶的保障有缺口，下一張保單應(yīng)該補充什么內(nèi)容，便于下一次拜訪的時候更加容易切入保險的主題，也為第二張保單的開發(fā)做好鋪墊。提高專業(yè)度，如果說客戶在購買第一張保單的時候保險觀念不太強，對保險也不夠了解，那么在客戶購買第二張保單的時候會更加理性和慎重。

因為，在客戶購買了第一張保單之后，會對保險提高關(guān)注度，會權(quán)衡購買的保險對自己是不是有幫助，當再次購買的時候自然會有各種疑問需要解答?？蛻羰窃诓粩喑砷L的，保險營銷員也要不斷成長，變得更加專業(yè)，才能得心應(yīng)手地處理客戶的各種疑問，才能為客戶設(shè)計最符合他們需求的第二張保單。正所謂不進則退，如果客戶在成長，其他保險營銷員都在成長，而你依然原地踏步，那么要再次抓住客戶的心就比較困難。當然，要提升專業(yè)技能必須不斷學習，多看書籍，多上培訓課程，多了解各個方面的信息等。整理客戶資料找出需求，要讓客戶簽下第二張保單，就要找出客戶的需求點，保險營銷員應(yīng)該及時對客戶的資料進行更新和整理。比如客戶是否升職，是否成家。

是否增添人口等，掌握這些訊息之后，才能判斷其是否有購買第二張保單的需求和經(jīng)濟能力。要及時掌握客戶的變化，就要經(jīng)常和客戶保持聯(lián)絡(luò)，同事經(jīng)常對客戶的資料進行整理，了解客戶買了些什么，需要補充什么，再把客戶進行分類，找出最有可能購買第二張的客戶，逐一進行拜訪。備注：15開發(fā)第二張保單3不要1、不要認為客戶購買第一張保單就不會購買第二張了，也不要礙于面子在客戶購買了第一張保單后便置之不理，這樣只會讓你丟失一個客戶。2、不要心里只是想著如何簽單，而不顧及客戶的感受和需求，避免給客戶留下不好的印象。3、客戶可能隨時需要你的幫助，也隨時有加保的可能性，不要讓客戶找不到你。