客戶投保分析，有些伙伴歷盡周折讓客戶簽了第一張保單之后便棄之不理，有的因?yàn)榈谝粡埵侨饲楸危狈υ俅伟菰L客戶的勇氣，也有的覺得客戶剛剛買了第一張保單，短期內(nèi)沒有經(jīng)濟(jì)能力購買第二張，于是全身心投入下一個客戶的開發(fā)?？墒窃谀骋惶欤?dāng)你疲于尋找新客戶，希望從老客戶身上發(fā)現(xiàn)商機(jī)時，卻發(fā)現(xiàn)他們早已經(jīng)在其他營銷員那里購買了第二張，甚至是第三張保單，而且所繳保費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一張。其實(shí)，人的一生不可能只需要一張保單，每一個客戶在購買了第一張保單之后，購買新保單和加保的機(jī)會會很快提上日程。備注：2如果從客戶購買的角度，就開發(fā)第二張保單而。

可以分為 三種情況:1.同一個保險營銷員在同一個客戶身上開發(fā)第二張保單；2.不同保險營銷員給同一個客戶設(shè)計第二張保單；人在不同的階段所扮演的角色是不一樣的，因此需要不同的保障。隨著年齡的增長、家庭成員的增添、家庭責(zé)任的加大以及收入的增加，保障需求會隨之增加。所以，人的一生需要好幾張保單，不可能依靠一張保單來解決一生的保障問題。那么，對于同一個保險營銷員而言，在同一個客戶身上開發(fā)第一張保單和第二張保單有著怎樣的區(qū)別？購買第一張保單隨意性較大，情保單。為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業(yè)績，迫于人情壓力購買了一份保險。

往往自己也不知道買一些什么內(nèi)容。營銷員的堅持拜訪。可以分為兩種情況，一種是保險營銷員沒有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，逮到一個客戶死纏爛打，不買就天天纏著他，客戶無可奈何，想盡早擺脫營銷員的糾纏只好購買了一份保險；另一種情況是，保險營銷員覺得保險可以幫助別人的，以此為信念堅持拜訪，而且有一定的方法和技巧，最終用專業(yè)和真誠打動客戶，讓客戶購買了一張保單。購買第一張保單隨意性較大跟風(fēng)。比如客戶看到同事或者鄰居購買了保險，也抱著試試看的心態(tài)買了一份。主動投保。也有少數(shù)客戶保險意識比較強(qiáng)，真正有保險需求，主動要求投保。通過保險公司舉辦的產(chǎn)品說明會或者電話行銷等其他方式買了一份保險。 由此可見，客戶在購買第一張保單的時候。

往往考慮得更多的是人情等因素，這個時候他們對保險不太了解，保險觀念也不強(qiáng)，對保險公司和保險營銷員還沒有建立起穩(wěn)固的信任感，更多的是抱著試試看的心態(tài)才購買了一份保險。購買第二張保單更趨于理性化，在客戶購買了第一張保單之后，又有哪些因素促使他們購買第二張保單呢？購買第二張保單的原因分析-1其一，保險營銷員不斷提供服務(wù)和各種訊息，逐漸改變了客戶的觀念，讓他們覺得需要購買第二張保單。其二，人的一生總會遇到各種各樣的風(fēng)險，即便沒有發(fā)生在自己身上，但是每天也可以接觸各種令人觸目驚心的意外和疾病事故。當(dāng)客戶看到或者聽到這些事情的時候，內(nèi)心擔(dān)心害怕，不愿同樣的事情發(fā)生在自己身上，自然而然產(chǎn)生了購買保險的意愿。

備注：9購買第二張保單的原因分析-2其三，本身保險觀念比較好，隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升，家庭結(jié)構(gòu)的改變，比如孩子的出生，主動購買第二張，甚至更多的保單。購買第二張保單的原因分析-2其四，通過媒體等渠道不斷觀察保險公司，觀察保險行業(yè)，觀察保險營銷員，漸漸地對保險有了正確的認(rèn)識。其五，自己或者看到其他朋友獲得了理賠，感覺到保險確實(shí)能夠?yàn)樽约汉图胰颂峁┮恍椭?/span>