未雨綢繆 異議不愁異議處理與促成，異議處理的定義，異議處理是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其一律，最終使其購買保險商品的行為與過程，客戶有異議是正常的備注：7異議處理公式，為什么認同客戶也是擁有消費者的基本權(quán)利（拒絕、疑問等）客戶的異議是出于對你的關(guān)心和購買的意向尊重客戶，營造良好的面談氛圍，異議處理公式，反問的作用轉(zhuǎn)移話題引導客戶對問題本質(zhì)的思考，備注：10異議處理公式引導的要點引導方向：“對保險多一些了解”我承擔不了這么多保費，我現(xiàn)在還有房貸，我那么不出這么多錢，我現(xiàn)在的收入不高，錢不歸我管，民生保險我沒聽過，會不會倒，買了之后，你辭職了怎么辦，買了之后，你們不理賠怎么辦，其他公司比起來是怎么樣的，以后通貨膨脹保單貶值怎么辦，等我發(fā)年終獎的時候我再買等我自己有錢。

我再買，我和愛人商量下，我現(xiàn)在還年輕不會生病，過幾年我再買，我不需要別人照顧，我自己有錢，不需要買保險，公司給我買了保險了，我暫時還不想買，常見客戶異議備注：13練習與實作1.講師示范操作2.學員對照演練3.講師巡場反饋客戶購買訊號——客戶的行為、態(tài)度改變，沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時反對意見逐漸減少時，客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時，客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時，1.使用激將法成交業(yè)務員：張先生，您的朋友XX已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應該沒問題吧？更何況您也是個非常有遠見的人！張先生，我看您是個善于學習的人，應該可以接受新鮮的觀念吧！激將法備注：18家庭責任法2.使用家庭責任法成交，業(yè)務員：張先生，像您平時那么忙，那么努力，當然是自己在事業(yè)上的成就感之外，更多的我們都是為了自己的家庭。

希望給的自己家庭更好的生活，所以保障我們肯定要建立起來，這樣才沒有后顧之憂的為家庭奮斗，您說對不對，張先生，你的身份證號碼是？3.使用二擇一法成交業(yè)務員：張先生，假如現(xiàn)在有一個企業(yè)高薪聘請您，有兩種發(fā)放工資的方式請您選擇：一種是月薪3500元，不過不會提供其他福利；另一個種是月薪3000元，但是，如果您到了退休年齡，會發(fā)給您一筆退休養(yǎng)老金您為他服務期間發(fā)生不測的話還會給您家人一筆錢，足夠使您的小孩完成學業(yè)，以及您一大小的生活費，您會選擇哪一種呢？客   戶：我會選擇第二種。業(yè)務員：既然你也這么認為了，您看選擇年繳還是半年繳?促成的動作打開手機的投保頁面，請客戶出示身份證，詢問客戶是否需要紙質(zhì)版合同。

詢問客戶投被保人是同一人，請客戶確定受益人，鍥而不舍備注：21在促成過程中客戶可能會出現(xiàn)多次異議，可以多次進行異議處理與促成，備注：22練習與實作1.講師示范操作2.學員對照演練3.講師巡場反饋4.典范演練展示備注：23通關(guān)輔導輔助工具：1.產(chǎn)品組合三板斧邏輯2.異議處理示范稿3.通關(guān)卡。