客戶有了這種觀念，轉(zhuǎn)介紹成功率就不太好提升。暫且不說(shuō)如何異議處理，咱們可以從轉(zhuǎn)變客戶觀念著手。隨身帶著一個(gè)小本本，每隔幾頁(yè)寫一個(gè)客戶，客戶轉(zhuǎn)介紹了幾位新客戶，分別是什么關(guān)系，后續(xù)經(jīng)營(yíng)有沒有買保險(xiǎn)，都用圖表的方式列清楚了。您一看就是個(gè)熱心的人，如此您能像他們一樣給我?guī)讉€(gè)您親朋好友的名單，讓我在服務(wù)您的同時(shí)，也可以給他們提供關(guān)于保險(xiǎn)的咨詢和幫助，您這就是在做善事啊。在要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，可以把這個(gè)本子和你畫的圖給客戶看，邊看邊說(shuō)：**先生，都說(shuō)好的東西要好友一起分享，你看這些都是我的老客戶給我的轉(zhuǎn)介紹，他們不僅自己享有了保障，讓自己的家人朋友也擁有了同樣的保障。有了你先入為主的要求，客戶的觀念就不再是：我為什么要轉(zhuǎn)介紹。而是變成了：我了個(gè)去，別人都介紹了這么多。

那我也想想該介紹誰(shuí)吧?？蛻羧绻饝?yīng)，或者不愿意介紹，反而成了一個(gè)異類。甭管多少，多數(shù)情況下他會(huì)提供幾個(gè)名單給你的。2.沒有人專業(yè)并系統(tǒng)的講解（無(wú)人講解不懂保險(xiǎn)）3.媽媽曾經(jīng)賣過(guò)的終身壽險(xiǎn)，在發(fā)生意外的時(shí)候沒賠償。（所購(gòu)保險(xiǎn)不全面）抗保份子原因：1.單位負(fù)責(zé)保險(xiǎn)（自己不用管）一.了解客戶為什么愿意為我轉(zhuǎn)介紹二.讓客戶認(rèn)同我1.認(rèn)同我的專業(yè)專業(yè)的形象（終年穿職業(yè)裝）2.認(rèn)同我對(duì)工作的嚴(yán)謹(jǐn)程度講解：合同、保險(xiǎn)條款、法律知識(shí)、灌輸理念、計(jì)劃嚴(yán)謹(jǐn)備注：11第三就是做出服務(wù)承諾，要求轉(zhuǎn)介紹；第四是借助五問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹。第二個(gè)匹配簡(jiǎn)要說(shuō)明講解保險(xiǎn)合同；第一個(gè)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)合同的簡(jiǎn)要說(shuō)明；遞送保單轉(zhuǎn)介紹分為這四個(gè)步驟。

轉(zhuǎn)介紹不是為我，而是為他自己滿期金要求轉(zhuǎn)介紹保障范圍，免賠額度客戶的擔(dān)心醫(yī)療型：幾百萬(wàn)的理賠保障，假設(shè)式的提問引發(fā)思考反問引發(fā)客戶的擔(dān)憂，引導(dǎo)式提問解決方案，順勢(shì)而為促成轉(zhuǎn)介紹，封閉式的提問引出客戶的名單，1.做好業(yè)務(wù)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)2.大量的保單一定會(huì)出現(xiàn)大保單3.在這個(gè)行業(yè)不只是做幾年，而是要一輩子去做這個(gè)事業(yè)維護(hù)好客戶做好服務(wù)，專注、專業(yè)做好一件事情持續(xù)做好轉(zhuǎn)介紹，相信保險(xiǎn)是真的可以做一輩子的事情。，轉(zhuǎn)介紹名單薄做好轉(zhuǎn)介紹是這個(gè)行業(yè)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊(cè)里，有客戶的資料和客戶提供的轉(zhuǎn)介紹名單。

每一個(gè)客戶和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址，還有注意事項(xiàng)都記載得清清楚楚。在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書、體檢、售后服務(wù)，只要有機(jī)會(huì)，都回主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個(gè)冊(cè)子上。他很喜歡你，覺得你是值得被介紹的被動(dòng)型客戶一般不會(huì)主動(dòng)給與轉(zhuǎn)介紹名單，當(dāng)然他們也不是不樂意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動(dòng)，需要你根據(jù)他的人脈關(guān)系鎖定目標(biāo)群，并對(duì)他們加以引導(dǎo)，讓他們順其自然的說(shuō)出轉(zhuǎn)介紹名單。他對(duì)于保險(xiǎn)和你的服務(wù)的公司超過(guò)100%的認(rèn)同對(duì)于這類客戶，唯一的辦法就是堅(jiān)持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動(dòng)要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶資金覺得不好意思了。

可能就九會(huì)給你名單了。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程也要懂得察言觀色，一定要適可而止，千萬(wàn)不可強(qiáng)求。他對(duì)于你的價(jià)值和服務(wù)是非常滿意的，同時(shí)他也樂于分享，希望周遭的人也能得到同樣的服務(wù)。每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)。主動(dòng)型客戶往往有特點(diǎn)。