手里買了，對不對。轉(zhuǎn)介紹適合在什么場景下進行？每個人對于保險的認可都是階段性的，可以說是時高時低，對保險的認可達到巔峰的階段，一是剛成單，二是被理賠，三是客戶被你感動的時候。所以不用質(zhì)疑，轉(zhuǎn)介紹可以說是想要長久在保險行業(yè)做下去的基本功，是應(yīng)知應(yīng)會的東西。人買到自己認可的東西，內(nèi)心是充滿欣喜和快樂的，這種狀態(tài)最好相處，一些平時不敢提的提議，這時候說出來就沒什么顧慮了?？蛻魧δ阏J可，心里又高興，此時不說，更待何時？備注：18還有就是剛做完理賠的時候。其實大多數(shù)客戶在買完保險之后，也不見得踏實。他不知道自己的這份保險，到底有沒有用。

而理賠款就是客戶最好的定心丸。無論理賠的多與少，客戶拿到理賠款之后心里也是欣喜的，對于保險更是認可的。這種時機讓客戶介紹幾個朋友或家人，他是愿意把這種好事作分享的。保險的營銷流程和售后服務(wù)其實都大差不離，即使是不同的保險公司，所規(guī)范的行為準則也多數(shù)雷同。這個時候帶有差異化的個人附加值服務(wù)就脫穎而出了。張先生和妻子感情非常好，因為他們結(jié)婚之前經(jīng)歷了很多坎坷，所以倍加珍惜今天的時光。業(yè)務(wù)員小王得知此事，先是讓他們辦理了夫妻互保的重疾險，然后自己花錢印制了精美的、印有兩人頭像和愛情宣言的保單袋和馬克杯，和保單一塊送去。張先生非常感動，沒用小王說，就主動給他介紹了幾個比較有錢，也比較好相處，又有保險意識的同事給他。

王張一個小小的舉動，融入了張先生的同事圈，把他的同事都發(fā)展成了自己的客戶。這就是感動的能量，甚至能讓轉(zhuǎn)介紹者轉(zhuǎn)變成為你的影響力中心。轉(zhuǎn)介紹需要你主動張口，專業(yè)化銷售流程，有一個環(huán)節(jié)需要你變被動為主動，要你替客戶拿主意。這個環(huán)節(jié)叫促成，也叫臨門一腳。能不能馬上簽單，就看是否會促成。備注：22轉(zhuǎn)介紹和促成差不多的道理，也需要你主動去做，主動張口，主要向客戶索要。不要覺得不好意思，或會對客戶造成打擾，不是每個客戶都會拒絕你的。備注：23小劉在績優(yōu)師傅的帶領(lǐng)下學(xué)的很快，可是他沒學(xué)完全套流程，就自己拜訪客戶單干了。做了沒多久，小劉發(fā)現(xiàn)，自己雖然有了簽單的能力，可是客戶越做越少。而師傅從來都不愁沒有客戶。

師傅去拜訪，小劉跟著觀察。前面的流程幾乎和自己一模一樣，自己甚至做的更好，但是師傅比他多了一個環(huán)節(jié)：要求客戶轉(zhuǎn)介紹?？蛻艉芩斓慕榻B了幾個好友給師傅。小劉終于意識到自己客戶沒師傅多的原因了。自己沒有要求客戶轉(zhuǎn)介紹的意識，也從來不主動給客戶要求轉(zhuǎn)介紹，所以他就只能做到業(yè)績的增長，而做不到客戶數(shù)量的增長。所以說，你也可以把轉(zhuǎn)介紹理解為「多說一句話的事兒」。說了有可能遭受拒絕，但你不說，永遠都不會有額外的收獲。別讓經(jīng)驗局限了你的想法，我們在學(xué)習知識的時候，要學(xué)會獨立思考和逆向思維。有些知識是死的，而人是活的。知識做到活學(xué)活用，舉一返三才算是真的掌握了。