FABEFABE是模壓系統(tǒng)中切實(shí)有效的利益銷售的訓(xùn)練方式4、FABE銷售法簡介FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品指銷售人員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F和優(yōu)勢(shì)A作為支點(diǎn)，把產(chǎn)品的利益B和潛在客戶的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的潛在需求，并且通過例證E讓客戶信任。這是一種銷售技，你理解的東西顧客不一定理解，作為銷售人員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產(chǎn)品。

即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因?yàn)閾?jù)心理學(xué)研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一錢?。】梢再I很多魚??！”買魚就是這些錢的作用(Advantage)貓和魚的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售人，員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢能買很多魚，你可以用這些錢買最新鮮的魚然后可以大吃一頓啦?。?！”買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益(Benefit)9、FABE銷售“價(jià)值顯性”將產(chǎn)品特征、功能、優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益1、產(chǎn)品帶來的利益才是客戶最關(guān)心的2、客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有好處才買。

3、不要指望顧客自己會(huì)去聯(lián)想，銷售人員需要事先設(shè)計(jì)完成產(chǎn)品功能、轉(zhuǎn)化利益的工作，然后積極引導(dǎo)客戶通過這個(gè)產(chǎn)品功能獲取利益，并使其相信4、要拿出有說服力的證據(jù)來證明，取得客戶的信任舉例：這是一款采用最先進(jìn)的專利節(jié)能技術(shù)的空調(diào)（F），比同類產(chǎn)品在達(dá)到同等效果的前提下，它可以節(jié)電58%（A）,對(duì)你而言如果原來冬天空調(diào)電費(fèi)要花100元，現(xiàn)在只要花42元就可以了（B），你看，這是我們節(jié)能技術(shù)的專利證書（E）。10、FABE句式模型這是（F-特點(diǎn)）……特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”

11、FABE法則使用流程圖印象最深的一句話，特點(diǎn)總述部分(F)，印象最深的一句話，產(chǎn)品功能部分(A)印象最深的一句話，利益說明部分(B)，印象最深的一句話，成功證明部分(E)印象最深的一句話，時(shí)間：50分鐘300字模壓訓(xùn)練“惠金生產(chǎn)品” 300字模壓訓(xùn)練提煉產(chǎn)品核心精華，精準(zhǔn)對(duì)接客戶需求；用于3-5分鐘聚焦產(chǎn)品賣點(diǎn)與促成的銷售面談。能夠在短時(shí)間拜訪、電話里流利呈現(xiàn)給客戶。操作說明：（1）根據(jù)班級(jí)小組的數(shù)量，將1000字的文章根據(jù)產(chǎn)品3-5個(gè)突出亮點(diǎn)壓縮至300字（例如：班級(jí)共6個(gè)小組，可以每兩個(gè)小組針對(duì)一個(gè)亮點(diǎn)，也可以每個(gè)小組針對(duì)一個(gè)亮點(diǎn)）（2）FABE標(biāo)準(zhǔn)句式；3）字?jǐn)?shù)在300左右， 時(shí)間：20分鐘100字模壓訓(xùn)練惠金生產(chǎn)品” 100字模壓訓(xùn)練圈1分鐘內(nèi)高熱度的意愿激發(fā)與產(chǎn)品賣點(diǎn)，可為濃縮的金句。

用于社交平臺(tái)（微信、微博），短信傳播。（1）各小組選擇產(chǎn)品的一個(gè)突出亮點(diǎn)，將300字的文章壓縮至100字。流程3：小組發(fā)布簡單的重復(fù)重復(fù)的簡單N次的重復(fù)，讓技能成為一種習(xí)慣14、模壓的魅力好的話術(shù)一定來自銷售人員而非管理干部，專業(yè)致勝。