保50萬，18歲--40歲最多只能保30萬 ，41歲--45歲最多只能保20萬，46歲--50歲最多只能保15萬，51歲--55歲最多只能保5萬你看你今年46歲了，最多只能保15萬。50歲以后買滿額只有5萬了。當(dāng)客戶真正發(fā)生理賠的時(shí)候，賠個三萬五萬的，有些客戶可能會說一聲“謝謝”，但有些客戶會說一句埋怨我的話，“你為啥當(dāng)時(shí)不讓我多辦點(diǎn)保險(xiǎn)呢？”常見問題處理（1/4）【常見問題1】：客戶嫌保額高所以咱今天保30萬一點(diǎn)都不多。請把你的身份證和銀行卡拿出來，我先給你錄單試一試，如果能核保通過咱再說買保險(xiǎn)的事兒，如果通不過咱以后就不再說保險(xiǎn)的事兒了。

【溝通角度】：從理賠角度溝通咱當(dāng)?shù)刈詈玫尼t(yī)院是哪家？假如這家醫(yī)院貼出一個告示，只需要每年交1萬元 連交20年，保證咱一輩子在這家醫(yī)院看病不用再花自己的錢，而且還保證咱健康到老了還可以把交的錢再領(lǐng)走當(dāng)養(yǎng)老金用，如果有這樣的好事兒你想?yún)⒓訂幔科鋵?shí)醫(yī)院根本不會做這種倒貼的事兒，只有保險(xiǎn)公司才這么人性化，但是不同年齡也都是有投保額度限制的。假如醫(yī)院真的讓你簽這樣的合同你愿不愿意簽字呢？常見問題處理（2/4）【常見問題2】：客戶強(qiáng)烈拒絕保險(xiǎn)【溝通角度】：從壽功和產(chǎn)品亮點(diǎn)角度溝通今天我就帶著這個合同來了，把你的身份證和銀行卡拿出來吧……這份保險(xiǎn)早晚都得辦你信不信？早辦早受益。你又是家頂梁柱，壓力大、責(zé)任重，誰不辦你也得辦。

而且必須是滿額，否則將來想辦也可能辦不了。另外，能不能通過還得看核保結(jié)果。依我看，你先把身份證和銀行卡拿出來，咱先核保試試吧，常見問題處理（3/4）【常見問題3】：客戶有意拖延【溝通角度】：從家庭責(zé)任角度溝通①發(fā)生重疾/意外→ 符合條件就能理賠且合同終止②發(fā)生輕癥→ 符合條件就能理賠且豁免后續(xù)保費(fèi)③發(fā)生小意外→ 附加的祥和、祥寧類短險(xiǎn)就可以理賠④如果沒有風(fēng)險(xiǎn)，收入逐年增高保費(fèi)卻不變，將來會越來越輕松【常見問題4】“滿額”銷售保費(fèi)高，客戶后續(xù)交不起了怎么辦？先反問：“什么情況下會交不起？”先談滿額，后談保費(fèi) （“滿額” 概念先入為主，淡化保費(fèi)）。

把10萬保額當(dāng)“一份”講（減輕客戶繳費(fèi)的壓力感覺）家庭頂梁柱必須是滿額（為全家都“滿額”爭取機(jī)會）案例（1/3）客戶背景：  劉先生，38歲，轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)職工，三口之家，溝通主要內(nèi)容：【劉先生】：我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，單位還有醫(yī)保，為啥還得買你說的滿額？ 【我】：（借故事導(dǎo)入理念）劉先生，您見過“白毛女”嗎？我的一位客戶張女士的愛人是咱新鄉(xiāng)22所的管理干部，今年1月份，因?yàn)槟X干出血住院搶救，醫(yī)療費(fèi)花了81萬。職工社保只報(bào)銷20萬封頂，張女士愁的幾天頭發(fā)全白了。您還認(rèn)為有職工醫(yī)保就高枕無憂嗎？再者說了，您當(dāng)時(shí)買的是解決當(dāng)時(shí)問題最好的保險(xiǎn)了。但是這些年，您手機(jī)在升級，家里的家電也在升級，就像10歲的衣服30歲穿不上一樣。

您和家人的保障也需要升級才能解決現(xiàn)在和未來的問題啊。（提出“滿額” 限制理念）現(xiàn)在由于重疾發(fā)病率太高，買是保險(xiǎn)也是有限制的， 可不是誰想買多少就能買多少；以你的年齡就算滿額最多只能買20萬。不斷的實(shí)踐與總結(jié)，讓自己成為一名，專業(yè)、自信、自尊、自愛的保險(xiǎn)精英，復(fù)制滿額銷售，提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。