進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業(yè)務員都能達到的，只有認真總結經(jīng)驗不斷鉆研的業(yè)務員才會有如此造化。但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢？備注：3也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業(yè)務員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會主動向業(yè)務員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務員一句不合適的話，老板就會把業(yè)務員掃地出門，自然也就關上商業(yè)談判的大門。但對于一個剛踏入市場經(jīng)驗不足的業(yè)務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？備注：4業(yè)務員到底如何面對陌生客戶說話呢？業(yè)務員開拓陌生客戶的步驟?，分為以下四步。

從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶，以退為進，業(yè)務員先奉承客戶再過渡到上門目的讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶中國是禮儀之邦，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。因此業(yè)務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

備注：6以退為進，業(yè)務員先奉承客戶再過渡到上門目的中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。例如，可以夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業(yè)務員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。

業(yè)務員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業(yè)務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業(yè)務員是干什么的，業(yè)務員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。經(jīng)驗不足的業(yè)務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務?“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務很容易，其實只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個合格業(yè)務員很難。市場環(huán)境紛繁復雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。不僅如此，還要懂天文地理。

曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。備注：9如果業(yè)務員的招數(shù)很對客戶胃口，客戶也會把業(yè)務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業(yè)務員一把。