蹤方法之一（一）電子調(diào)研表追蹤法目的：通過收集客戶意見為由，再次觸達(dá)客戶設(shè)計(jì)：內(nèi)容簡單，問題少，留下客戶信息。見右圖>>>>>>>>>>電子調(diào)研表用小程序?qū)崿F(xiàn)，問題設(shè)置示例：“1）您對今天這場沙龍的滿意 度？2）您還歡什么內(nèi)容的沙龍？3）今天推薦的幾款產(chǎn)品你會(huì)和理財(cái)經(jīng) 理深入了解嗎？”（二）邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)直接邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)，或通過調(diào)研表客戶反饋邀約，或再通過其他銜接活動(dòng)，吸引客戶到網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行線下促成。通過其他銜接活動(dòng)示例：“今天沙龍互動(dòng)搶答手速?zèng)]有跟上？錯(cuò)過了，沒關(guān)備注：12會(huì)后追蹤方法之二建立客戶“活檔案”，內(nèi)容包括：客戶基本信息，如客戶家庭信息、資產(chǎn)情況、投資偏好、邀約參加沙龍時(shí)的反饋?？蛻魠⒓由除垥r(shí)的現(xiàn)場參與、電子信息表的反饋 以及銀行客戶經(jīng)理現(xiàn)場促成時(shí)客戶的反饋。針對此客戶接下來的促成話術(shù)，為第一次促成做準(zhǔn)備。如果客戶第一次促成失敗，失敗的原因以及后續(xù) 的異議處理。

二次促成話術(shù)表格設(shè)計(jì)見右表XX支行客戶XXX沙龍客戶活檔，XX支行客戶XXX沙龍客戶活檔案，客戶“活”檔案演示表備注：13會(huì)后追蹤促成話術(shù)會(huì)后48小時(shí)以內(nèi)進(jìn)行第一次促成，選擇電話或者客戶到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促成。 參考話術(shù)如下：養(yǎng)老儲備：您也知道目前，全球主要央行正在施行新一輪量化貨幣寬松政策，利率下行是未來所趨，此 時(shí)您配置久安19 是最優(yōu)選擇之一，在這種大環(huán)境形勢下，找到一款安全的產(chǎn)品就顯得非常重要。咱們一 輩子賺錢的時(shí)間非常有限，也就30、40 年的時(shí)間，但是花錢確是一輩子的，我們不僅要給自己花錢，  還要為愛人、子女和雙方父母花錢。

同時(shí)還要為自己的養(yǎng)老做打算，為未來儲備一筆錢是非常重要的。 而且現(xiàn)在充滿誘惑的事物太多，一不小心就沖動(dòng)消費(fèi)花了不該花的錢，最后后悔萬分，這款產(chǎn)品剛好可 以讓您在當(dāng)下做好強(qiáng)制性的儲備，有錢不亂花，為未來做好規(guī)劃和打算。財(cái)富傳承：相信您未來也是要將自己的財(cái)富給到自己的孩子，讓孩子們的生活條件越來越好，把自己的愛延續(xù)下去，這款產(chǎn)品不僅可以使您的財(cái)富長期增值，同時(shí)還能指定受益人，按照您的想法將自己的財(cái) 富給到想給的人，確定受益順序和受益份額；法律關(guān)系明確，避免家庭糾紛。滿足您財(cái)富傳承，福澤后 代的需求。備注：14會(huì)后追蹤促成異議處理話術(shù)根據(jù)第一次促成的結(jié)果，分析客戶拒絕的深層次原因，進(jìn)行異議處理異議處理話術(shù)。

1、為什么比短期理財(cái)收益還要低？銀行的短期理財(cái)產(chǎn)品有起息日期并且產(chǎn)品與產(chǎn)品對接時(shí)有空檔期，這些時(shí)間算上后客戶的收益并沒有標(biāo)示那么高；更重要的是目前處在利率下行趨勢，理財(cái)產(chǎn)品收益有波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)專業(yè)分析可能會(huì)越來越低。2、收益太低了，不想購買。相對于市面上的股票和基金類產(chǎn)品的收益，保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值增長看起來是比較低。但是高收益伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，您同意嗎？如果您想要穩(wěn)健而又有保障的產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品是非常不錯(cuò)的。3.中途需要用錢怎么辦？如果確實(shí)需要短期周轉(zhuǎn)，您有權(quán)利申請減少基本保額領(lǐng)取現(xiàn)金價(jià)值，也可以保單質(zhì)押貸款，最高可以申請合同現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款后余額的80%，辦理手續(xù)也很簡便。根據(jù)異議處理情況，一定要通過活動(dòng)、服務(wù)政策等把客戶吸引到網(wǎng)點(diǎn)，由銀行客戶經(jīng)理針對性的進(jìn)行二次促成，當(dāng)面促成的效果更佳。