1、您認為這個階段還會買保險嗎？還能買嗎？2、如果在老年階段得了重疾，是選擇傾其所有去治療？還是會考慮省錢而放棄治療？總結(jié)：提醒客戶趁年輕、身體好趕緊買保險，老年有保障老年階段是一個沒有保障沒有錢很多人就會放棄治療的階段，無論是對老人還是對晚輩們來說，這都是實屬于無奈的選擇，提前做好準備就不會為錢所困。隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的不斷進步，大病并非不能治療。大部分器官移植手術(shù)后存活率已達到90%以上；被確診患癌癥的患者，5年后依然存活的概率男性為65%。

女性為78%，存活10年以上的占患者人數(shù)的20%左右…以說，重大疾病并不可怕，但可怕的是龐大的醫(yī)療費用。目前重大疾病的平均治療花費一般都至少在10萬元以上(還不包括恢復費用和收入損失費用)，總結(jié)：現(xiàn)實是重疾不重，多數(shù)是沒錢而放棄治療，講解重疾對人生三階段產(chǎn)生的影響，講解重疾三筆費用，總結(jié)保險保障重疾先行備注：13第三步：講解重疾三筆費用1、重大疾病治療費用高、需療養(yǎng)、無收入，第一筆：手術(shù)及治療費—25萬起，現(xiàn)代醫(yī)學先進。

很多大病不是治不好，只怕沒錢治，出現(xiàn)大病， 醫(yī)療費用25萬要不要，很保守的了，第二筆：康復費—5年18萬起 ，醫(yī)生肯定會建議回家好好調(diào)養(yǎng)，吃有助于健康恢復的飲食，沒錢的人喝點雞魚，骨頭湯，有錢的喝燕窩，魚翅等，我們按照一般的人來算下，療養(yǎng)費一個月3000，一年12個月，療養(yǎng)一般為5年，因為疾病康復一般為5年，算下來就是18萬（3000*12*5=18萬）第三筆：收入損失費—5年21萬，個人生病，他的收入一定是直線下降甚至為0，現(xiàn)在為了保證你的生活質(zhì)量不受太大影響。

我們按照社保平均工資3500一個月乘以12個月再乘以疾病康復5年，合計就是21萬（3500*12*5=21萬），第三步：講解重疾三筆費用，2、發(fā)生重疾后至少需要的費用為：25萬+18萬+21萬＝64萬，通過計算我們發(fā)現(xiàn)買重疾30萬只能算剛剛開戶，64萬才是剛剛起步，100萬才能算是夠用！同樣的治療費，同樣的療養(yǎng)費，普通員工和有錢的客戶的收入損失是一樣的嗎？如果覺得經(jīng)濟緊張我們重疾保障也可以逐步買齊嘛，想買別墅也可以先買個三房兩房過度一下嘛。

總結(jié)：重大疾病不僅是醫(yī)療損失，更重要的是收入損失，備注：15第四步：拋出觀點─保險保障重疾先行別的保險買不買沒關(guān)系，重大疾病保險一定要買；重大疾病保險不僅僅能提供治療費，更能補償收入損失；充足的重疾險相當于帶薪養(yǎng)病，彰顯一份從容和淡定；一個有責任心的人站起來是一棵大樹，倒下去是一座橋可以把家人送到安全的彼岸。若此筆費用沒有提前準備好，且又不幸運發(fā)生了重疾，那么我們要把這個責任給誰來承擔是自己的另一半，年邁的雙親，還是幼小的孩子呢？

提問客戶：講解：備注：16二、做好促成，完成銷售1、請問您有沒有備好這筆錢？2、這筆錢是您需要的重大疾病的保障，如果沒有怎么辦？3、請問您可以支付多少成本，拿多少錢來創(chuàng)造這個保障？   通過“問”進行一次促成通過“二擇一法”進行三次促成我明天可以把建議書做好，您看是周三還是周四下午有空？通過“資料準備”進行二次促成您可以準備好您的身份證、銀行卡，我可以先幫您做好建議書，您先了解了解無論客戶提出任何異議都回答。