照片讓兒子做出電子相冊發(fā)給他后，他很開心，主動向身邊的朋友炫耀，推送電子相冊給朋友看。成為朋友，并成為我的轉(zhuǎn)介紹中心：經(jīng)過多次接觸和解決XX需求點之后，這個XX就給我介紹了做汽車行業(yè)的客戶，就是后來簽單500萬的客戶。心得：成為別人心中有價值之人，自然而然就會成為朋友！備注：13第三步：匠心服務(wù)，用心打動如何讓準(zhǔn)客戶/影響力中心從認(rèn)識到認(rèn)可呢？可通過各種各樣的活動或平臺，創(chuàng)造各種機(jī)會讓他/她了解我，加深彼此認(rèn)識，從而認(rèn)可我人品，其中我認(rèn)為最好的方法是旅游，同吃同住是加深彼此認(rèn)識最好的方法之一。成功案例。

做汽車行業(yè)的朋友（以下簡稱A客戶）跟A成為普通朋友后，我邀約A夫婦倆一起出游，印象最深刻的涼山出游和新興禪泉出游。在涼山出游那次，在同吃同住七天里，我安排好出游行程和交通，白天A夫婦游玩，晚上別墅里熬好湯等他們回來喝（他們是廣東人，特別愛喝湯）。在出游過程中我還發(fā)現(xiàn)他們特別愛吃涼山蘋果，所以回到佛山后我一直給他們供應(yīng)涼山蘋果，還有發(fā)現(xiàn)他們信佛。涼山游后，公司舉辦新興禪泉酒店的客養(yǎng)活動，我便邀請他們。這次出游，他們對新興六祖以及禪泉酒店每個細(xì)節(jié)都非常滿意！通過幾次的出游，加深了彼此感情，A夫婦對我越來越認(rèn)可。

以致后來A老婆說，無論如何，自己會先拿50萬私房錢支持我！備注：14第四步：關(guān)系到位，打通觀念如何打通觀念？故事+講自己，先用故事導(dǎo)入，再用講自己切入講保險，選取故事的注意要點：1、彼此身邊所熟悉的人；2、最近發(fā)生的熱點事件；（例如高以翔、吉喆等）3、一般我會講自己從醫(yī)所見所聞較多；在講故事時，要留意準(zhǔn)客戶的表情和反應(yīng)，如果有明顯抗拒表情或肢體動作，立刻轉(zhuǎn)移話題。講自己講故事如何講自己：1、夸自己有保險意識，20年的**人壽VIP客戶。

2、學(xué)習(xí)理財，把家庭理財做好；3、進(jìn)入保險公司的好處，理清該花與該省的錢；4、話題轉(zhuǎn)移到準(zhǔn)客戶身上，如果有購買保險就做保單體檢，如果沒有保險講社保保障再講商業(yè)險。備注：15第五步：成為客戶，持續(xù)服務(wù)無論保費多少，先成為我的客戶最重要！只有成為我的客戶，各種服務(wù)、各種平臺才能跟得上，才有各種理由接觸客戶，與客戶保持粘度。備注：16案例分享：基本情況：小伙子，20歲出頭，慈銘體檢銷售人員，收入不高；認(rèn)識過程：小伙子來到養(yǎng)生館派傳單，希望我能介紹客戶給他。

銷售過程：先聊天（包括不限于收入、工作內(nèi)容、保障福利等），再從保障福利切入講社?；蜣r(nóng)合，再講社保保而不包切入講保險，最后通過康悅進(jìn)行銷售，成交結(jié)果：**福+康悅，第五步：成為客戶，持續(xù)服務(wù)，從退休公務(wù)員處得到名單，并了解到基本信息。鎖定影響力中心，大膽索取轉(zhuǎn)介紹名單繼續(xù)旅游，發(fā)現(xiàn)生活喜好，從未間斷送涼山蘋果；匠心服務(wù)，用心打動成為客戶，持續(xù)服務(wù)，由1000萬改為500萬講故事+講自己關(guān)系到位，打通觀念一起旅游，并答應(yīng)購買45萬盛世傳家，后來客戶取消不買。投其所好，成為朋友，從朋友到知己的心得經(jīng)驗：用心觀察，大智若愚，態(tài)度謙卑，能力展示，投其所好！