得客戶認(rèn)可?；卮穑呵宄?/span>——問第2個(gè)問題。不清楚——幫助整理。2、您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？? 目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客 戶興趣。回答：清楚——問第3個(gè)問題。不清楚——幫助整理.3、您所購的保險(xiǎn)，您知道什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？? 目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利,鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)?；卮穑呵宄獑柕?個(gè)問題。不清楚——幫助整理.4、作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人。

您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？? 目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感?；卮穑嚎倳?huì)有一個(gè)問題會(huì)說：不清楚。不清楚——幫助整理.收展員：張先生，我們?cè)谝郧胺?wù)客戶的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多客戶雖然買了很多保險(xiǎn)，但是到底這些產(chǎn)品什么時(shí)候繳費(fèi)，什么時(shí)候領(lǐng)錢，保險(xiǎn)責(zé)任是什么，對(duì)自己有哪些好處他們并不清楚。比如說您清楚您有哪些保障嗎？客戶：唉，還真是不太清楚。收展員：張先生，您看，利用我們公司的這個(gè)表格呢，就可以把您家里所有的保單情況羅列出來（展示愛的承諾書，逐項(xiàng)引導(dǎo)），比如被保險(xiǎn)人、險(xiǎn)種、繳費(fèi)日期和銀行賬號(hào)全部都一目了然。

這樣以后您對(duì)您的保單情況就非常清楚了。張先生那我現(xiàn)在就來幫您填一下這個(gè)表格吧。 收展員：那您將家里所有保單拿出來吧，我?guī)湍硪幌拢ㄈ艨蛻艚邮軙?huì)配合取出保單，幫助客戶逐一填寫）。張先生，表格已經(jīng)整理好了，但是由于時(shí)間關(guān)系，我還需要把您保單里的保險(xiǎn)責(zé)任全部拍下來，回去之后幫您做一個(gè)非常專業(yè)和詳細(xì)的保單檢測(cè)報(bào)告，3天之后我再把報(bào)告給您送過來。相信我，這份報(bào)告一定會(huì)對(duì)您有所幫助。

客戶：行，你拍吧。收展員：（拍完后）張先生保單我已經(jīng)全部拍下來了，那我三天之后再來給您送報(bào)告。客戶：好的收展員：感謝您選擇華泰，很榮幸為您提供本次服務(wù)，您有任何關(guān)于保險(xiǎn)的需要，可以隨專員：（展示自己的家庭檢測(cè)報(bào)告）“您看，這是我們家的保單，我先生，我自己，我孩子，大概什么時(shí)候交保費(fèi)，可以提前做好財(cái)務(wù)安排，什么時(shí)候領(lǐng)錢，提醒自己不會(huì)遺漏，什么情況下可以申請(qǐng)理賠，不會(huì)因?yàn)槭韬鲥e(cuò)過理賠時(shí)機(jī)，讓自己利益受損。（現(xiàn)身說法告訴他，自己做了以后的好處）再次邀請(qǐng)對(duì)方做檢測(cè)。

如果還拒絕，則先放棄，等待以后服務(wù)時(shí)擇機(jī)索?。?/span> 按承保年限簡(jiǎn)易標(biāo)注 投、被保人姓名、公司險(xiǎn)種、保障期間、保額、保費(fèi)、險(xiǎn)種類型等等說明：自己不會(huì)的情況下，拿自己的保單練手，求助主管或中支督導(dǎo)看不懂同業(yè)保險(xiǎn)條款，打各公司客服電話，以客戶身份咨詢保險(xiǎn)責(zé)任，需要知道投保人身份證和保單號(hào)；說明：寫報(bào)告時(shí)，深思熟慮，一針見血，戳中客戶軟肋，多花時(shí)間和精力，多分析，多思考，多積累。備注：23第五步保障檢視報(bào)告講解注意事項(xiàng)： 一切本著“利他”的初衷。

選擇安靜的環(huán)境（家），最好家庭成員都參與，專業(yè)的講解，每年全家保費(fèi)（倒退家庭年收入）、每位成員保障（發(fā)現(xiàn)缺口）、是否返還（打消心理顧慮）、建議加保，推薦保障（在客戶收入承受范圍內(nèi)），遞送診斷報(bào)告時(shí)，不介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，不做促成動(dòng)作，創(chuàng)造和保持良好溝通聯(lián)系，提供客戶需要的服務(wù)，擇機(jī)推薦。讓收展 回歸“臨澤而漁”。