寡言少問的客戶詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題，當(dāng)客戶把話題集中在某一點(diǎn)，并再三關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶對保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)，當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決時(shí)一、默認(rèn)成交法：（最常用）時(shí)機(jī)：客戶主動問詢怎么交費(fèi)，后期服務(wù)等。應(yīng)對方法：直接往下帶流程即可。這邊打進(jìn)電話的客戶全都辦理完事了，這邊和您再最后確認(rèn)一下就行了。語氣語調(diào)專業(yè)自信二、最后期限促成法。

時(shí)機(jī)：客戶提出要考慮考慮，或者和家人商量一下。應(yīng)對方法：您也知道電視購物就是公司做廣告做宣傳，不會一直給您打電話，一般客戶我們都是回訪一次 就給自己和家人辦理了，因?yàn)橹鞒秩酥v的很清楚了，（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢以及選擇有價(jià)值的保障的 重要性）。(我們每個(gè)客戶只有通知3次的機(jī)會，這邊一般客戶大多數(shù)都是打進(jìn)電話就參加了)。我們這個(gè)保險(xiǎn)非常難得，在線通知到的其他客戶大都辦理完了。

這邊再跟您確認(rèn)一下。語氣語調(diào)：體現(xiàn)緊迫感，讓客戶感覺你在為他好，即使不買也讓他不好意思的感覺。促成的七種方法三、替客戶做決定促成法時(shí)機(jī)：客戶猶猶豫豫，不能很快做決定。應(yīng)對方法：問客戶是否在保障方面有不清楚的問題。首先要起到主導(dǎo)作用，客戶知道保險(xiǎn)重要，但通常覺得離自己很遠(yuǎn)，TSR要站在客戶的角度，把產(chǎn)品的重要性往客戶自己身上去靠。客戶 會覺得我們是站在他的角度為他去做規(guī)劃。語氣語調(diào)：自信真誠 堅(jiān)持且專業(yè)四、以退為進(jìn)促成法。

時(shí)機(jī)：客戶實(shí)在帶不下來，一定要考慮看看。應(yīng)對方法：不能任其考慮，也不能硬往下拽，先退一步，前期做熱銷的動作，讓客戶覺得自己是可以考慮的，不是現(xiàn)在就一定要掏錢。接下來還要繼續(xù)走流程，思路要非常清晰，再次強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品優(yōu)勢，不能被客戶帶跑。不要膽怯，要敢說敢想敢要。語氣語調(diào)：誠懇堅(jiān)持，促成的七種方法五、案例促成法：時(shí)機(jī)：客戶。知道保險(xiǎn)的重要性，但想過一段時(shí)間再說。應(yīng)對方法。

首先講案例，案例導(dǎo)致的結(jié)果以及結(jié)果造成的影響。告訴客戶現(xiàn)在意外和大病有多么高發(fā)，不能說的太浮，否則客戶會覺得和自己沒有關(guān)系。語氣語調(diào)：真誠 繪聲繪色感同深受，六、對比促成法：時(shí)機(jī)：客戶說也跟其他保險(xiǎn)公司聯(lián)系了，要求TSR發(fā)郵件，看看產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢。對比一下，合適的話會主動聯(lián)系。應(yīng)對方法：利用產(chǎn)品優(yōu)勢，告訴客戶能給他帶來什么樣的好處。分析：客戶為什么說要考慮。

往往是沒有說到他內(nèi)心的最深處。如果說到內(nèi)心最深處，他便不會考慮。站在他的角度為他做一個(gè)合理的規(guī)劃，取得信任感。語氣語調(diào)：專業(yè) 自信 真誠，促成的七種方法七、人情促成法：時(shí)機(jī)：客戶怎么說都不買。應(yīng)對方法：這個(gè)時(shí)候要做的是盤點(diǎn)一下目前的數(shù)據(jù)庫。有意向的客戶可以直接去促成?；蛘弑P 一下目前已經(jīng)承保的客戶。沒有大的回報(bào)，也有小的收獲。告訴客戶在我這兒買既是選擇個(gè)放心，又能得到一份有價(jià)值的保障。如果單子小，后期可以繼續(xù)給客戶加保。給客戶一個(gè)合適的購買理由。**先生/女士，**人壽2009年成立，總部位于大連。**省的分公司。