專業(yè)的展示小禮品拉近距離，更貼心，更信任，梁老師的展業(yè)工具，我的啟發(fā)備注：14固化流程，遞送保單加保的改革成效——入行共簽單28個家庭，45位客戶，80件保單，80%的件數(shù)來源于老客戶加保，成交率接近99%，貼心服務(wù)小動作完善客戶檔案備注：17第一步：遞送保單前準(zhǔn)備1.確定時間地點目的：讓客戶有足夠的時間專心聽我講，要點：盡量約在家里，保證見面2個小時以上，1.畫T型圖講解已購買保單左邊記錄每年所交保費，觀察期等；右邊對應(yīng)的保障，重癥中癥輕癥分別多少，重點講解豁免；T型圖突出總保費和總保障對比，肯定購買保險正確選擇。第二步：已買保單的解讀備注。

T型圖怎么用 說明  要點備注：192.通讀自制保單提示函目的：讓客戶有安全感，自己、公司都為其服務(wù) 要點：紙張材質(zhì)要好，要大于保險合同有公司、主管、本人聯(lián)系方式，每張保單續(xù)保時間，備注：20填寫《家庭保障匯總及明細(xì)表》目的：對合同保障內(nèi)容一目了然，查找客戶保障的缺口，第三步：家庭全險的推介備注：21溝通邏輯您看我把這款保險又做了一個匯總表，包括您購買過保險的種類，還有一個繳費期滿的明細(xì)表，載明了投保人每年交了多少保費等等信息。

您忘記的時候就可以把這個拿出來看看，您看您家里還購買過什么保險，您都可以填寫上面 ；保險是跟著我們一生的，如果您萬一忘記交保費，合同會失效，觀察期會重新計算，會帶來很多麻煩，您現(xiàn)找出來，我跟您一起填寫。具體內(nèi)容：通過問題建立與客戶的同理心（社會上常聽到說保險是騙人的，對．．．）按照順序講解科學(xué)購買保險圖（買保險都是有一個科學(xué)順序的，我給您畫一個圖．．．）順勢講解《全險計劃書簡表》備注：23講解計劃書簡表，目的：給客戶直接提出加保建議要點。

拜訪前為客戶設(shè)計好加保計劃書計劃書簡表要制作兩份，客戶和自己各一份不管客戶有沒有購買，計劃書內(nèi)容要全面，專業(yè)備注：24溝通邏輯，您看您這份計劃書，只買了年金險，其他的保險您還沒有，您買的這個年金險一年交的保費是，這是我給您個人的一個加保建議，還是建議您把保障上全，同時不僅僅是您一個人，全家都要有這個保障，家庭未來生活才可匹配現(xiàn)在家庭生活品質(zhì)。這個是我給您和您的家人做的計劃書簡表，您看下。備注：25計劃書簡表備注：263.填寫投保信息表目的。

收集家庭成員信息，為下次加保做準(zhǔn)備，日后微信溝通直接簽單，要點：隨身攜帶，視情況，拿出備注：27第四步：貼心服務(wù)小動作目的：讓客戶隨時隨地聯(lián)系自己突出自己和公司的貼心服務(wù)方式：制作有公司的logo、自己的二維碼和電話的小紀(jì)念品備注：28將資料裝進自己定制的文件包交給客戶備注：29第五步：售后完善客戶檔案目的：掌握每位客戶投保情況，為客戶服務(wù)提供基礎(chǔ)信息，為下次加保提供依據(jù)。要點：及時存檔，實時更新家庭加?？蛻魴n案，同時形成電子版。

備注：30客戶檔案資料備注：31成功案例入職的第三位客戶，幫助自己轉(zhuǎn)正的一位客戶；第一次邀約產(chǎn)說會簽單“尊養(yǎng)無憂“的客戶；通過該流程，陸續(xù)加保重疾險、年金險、少兒險，為三代人購買保險；2018.11-2019.8購買了11張家庭保單。備注：32成長感悟?qū)W習(xí)行業(yè)最先進的理念和方法就是成功的捷徑，學(xué)習(xí)，運用才是關(guān)鍵。