準客戶對公司、產(chǎn)品、營銷員有足夠信任是成交的前提，準客戶必須相信你產(chǎn)品帶來的好處，是最能滿足他的需求的價格高（High Price），準客戶必須了解用小投入轉(zhuǎn)移大風(fēng)險的邏輯和原理，不著急（No Hurry），準客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性，呈現(xiàn)方案時客戶可能出現(xiàn)的異議，備注：4健康圖 - 詢問是否符合投保資格，健康橫軸是年齡，縱軸是健康；  健康年年降，保費年年漲；年齡健康不越限，投保資格才OK；  要想健康又便宜，現(xiàn)在是最佳時機。橫軸是年齡，縱軸是健康；健康年年降，保費年年漲，備注：6健康圖 - 解構(gòu)年齡健康不越限，投保資格才OK。

符合投保資格的區(qū)域，健康圖 - 解構(gòu)想要健康又便宜，現(xiàn)在是最佳時機，健康年年降保費年年漲年齡限制健康限制，合投保資格的區(qū)域，OK!現(xiàn)在—投保的最佳時機，準客戶對公司、產(chǎn)品、營銷員有足夠信任是成交的前提沒幫助（No Help）準客戶必須相信你產(chǎn)品帶來的好處，是最能滿足他的需求的價格高（High Price），準客戶必須了解用小投入轉(zhuǎn)移大風(fēng)險的邏輯和原理，不著急（No Hurry）準客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性，呈現(xiàn)方案時客戶可能出現(xiàn)的異議。

備注：11承擔(dān)起客戶的責(zé)任，保護好客戶的未來，巨大的財務(wù)負擔(dān)，家庭的美好生活，孩子的教育與未來，家庭夢想的實現(xiàn)，風(fēng)險責(zé)任轉(zhuǎn)移的原理，每個人都背著一副愛的十字架，既是沉重的，又是甜蜜的家人的生活與未來，就是愛的責(zé)任，這個責(zé)任應(yīng)該由誰來承擔(dān)？毋庸置疑，這是您的責(zé)任與義務(wù)，那么您想不想將這個責(zé)任轉(zhuǎn)移給我們來承擔(dān)？那么只需要您承擔(dān)一個比較小的投入，這個大的責(zé)任風(fēng)險就可以轉(zhuǎn)移給我們了，當然，如果您不愿意承擔(dān)這個小的投入，那我們也就無法幫助您承擔(dān)起大的責(zé)任風(fēng)險。

而這個責(zé)任將始終壓在您的肩上，備注：13每個人都背著一副愛的十字架，既是沉重的，又是甜蜜的家人的生活與未來，就是愛的責(zé)任，這個責(zé)任應(yīng)該由誰來承擔(dān)？，愛的十字架 - 解構(gòu)，住房、教育、生活備注：14毋庸置疑，這是您的責(zé)任與義務(wù)，那么您想不想將這個責(zé)任轉(zhuǎn)移給我們來承擔(dān)？那么只需要您承擔(dān)一個比較小的投入，這個大的責(zé)任風(fēng)險就可以轉(zhuǎn)移給我們了，愛的十字架 - 解構(gòu)，當然，如果您不愿意承擔(dān)這個小的投入，那我們也就無法幫助您承擔(dān)起大的責(zé)任風(fēng)險。

而這個責(zé)任將始終壓在您的肩上，備注：16課堂演練形式：兩人對練，流程：輪流向?qū)Ψ竭M行畫圖說明，1人先練，另1人扮演準客戶簡單回應(yīng)，1人練完，簡要研討并進行腳本修訂，修訂后再輪另1伙伴，進行畫圖說明與修訂備注：17成交規(guī)則：要求客戶購買！71%的營銷員沒有和客戶達成交易的原因是：沒有向客戶提出成交要求。成交建議：向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案！今天的保單近在眼前，明天的保單遠在天邊！