備注：19提問3：你覺得家里人誰最重要？你覺得家里誰最重要？誰最需要保護(hù)呀？結(jié)論：家里人都重要，人人都需要保護(hù)。備注：20健康險(xiǎn)面談邏輯，借用輕松籌發(fā)現(xiàn)銷售契機(jī)三個(gè)提問引入健康保險(xiǎn)，分析家庭成員促成家庭單拒絕處理備注：21家庭頂梁柱為什么需要保險(xiǎn)如果有一天他不會賺錢了；資金可以繼續(xù)維持正常生活開支；資金可以幫助還車貸、房貸；我們這有一個(gè)市場上賣的最好的康健無憂，只要我們購買了與身價(jià)相匹配的保險(xiǎn)，病了醫(yī)院出具診斷證明，我們可以用賠款，解決我們的燃眉之急。備注：22我們女人為什么需要保險(xiǎn)愛人在外工作奔波；子女成家立業(yè)；資金可以我們很從容來面對疾病，請人來照顧我們；我們這有一個(gè)市場上賣的最好的康健無憂，只要病了醫(yī)院出具診斷證明，保險(xiǎn)公司就會賠款，可以解決我們的后顧之憂。

孩子為什么需要保險(xiǎn)所有的愛都是給子女；可能在讀書、可能沒還成家；萬一我們不在了？誰來保護(hù)她們？所以現(xiàn)在的孩子一出生，父母都會給他們買健康險(xiǎn)，有條件的還要準(zhǔn)備好子女教育險(xiǎn)；不管我們在不在它，都可以幫我們照顧好孩子。備注：24父母為什么需要保險(xiǎn)百善孝為先。父母對我們傾盡所有，所有愛給我們，萬一哪天生病了，我們會放棄療嗎？如果放棄治療，我們的良心一輩子得不到安寧，如果不會放棄治療，我們的準(zhǔn)備金在哪里？我們有一個(gè)百萬醫(yī)療的險(xiǎn)種，交費(fèi)少，保障又高，不管看病用了多少錢都可以報(bào)回來。

備注：25客戶反應(yīng)——大多數(shù)客戶會點(diǎn)頭認(rèn)同：“那你說我們該怎么規(guī)劃？”意愿不強(qiáng)的客戶會有拒絕問題。備注：26健康險(xiǎn)面談邏輯借用輕松籌發(fā)現(xiàn)銷售契機(jī)，三個(gè)提問引入健康保險(xiǎn)，分析家庭成員促成家庭單拒絕處理備注：27問題1：我不會生病，我只考慮年金險(xiǎn)沒有人不會說自己不會生病的。每個(gè)去醫(yī)院的人在前一天都覺得自己不會生病，我們吃五谷雜糧，呼吸同樣的空氣喝同樣的水，那為什么還會的不一樣的病，否則醫(yī)院都不用開了。

你平時(shí)肯定是很注重保養(yǎng)、注意健康，其實(shí)年金險(xiǎn)也是為了解決我們的養(yǎng)老問題，我們的一生有養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)，還有疾病風(fēng)險(xiǎn)，健康險(xiǎn)是最基礎(chǔ)的配置，只有有了健康險(xiǎn)，保證健康才能配置年金險(xiǎn)為養(yǎng)老做準(zhǔn)備。備注：28問題2：你們公司太小了我們公司不是小公司，只是成立的時(shí)間比較晚，你沒有聽過而已，我們公司是全國十大壽險(xiǎn)公司之一，在**也是排名第一。保險(xiǎn)公司都一樣，只是名稱不同而已，與你沒有任何關(guān)系，與你切身利益的是產(chǎn)品、服務(wù)保險(xiǎn)代理人，代理人是否專業(yè)，是否的為你著想。保險(xiǎn)公司是有保險(xiǎn)法保護(hù)，有銀保監(jiān)會監(jiān)管，無論大小都一樣的經(jīng)營。

備注：29成果展示每次面談完很有成就感，客戶覺得我們很專業(yè)，很認(rèn)同，也很尊重我。面談簽單率95%，100%家庭單。備注：30成功案例王女士，朋友吃飯認(rèn)識，本來沒想到要買保險(xiǎn)；我看到她發(fā)輕松籌，就私信約她；按照這個(gè)流程講完，她很認(rèn)可保險(xiǎn)；她比較產(chǎn)品，到外面比較十幾家保險(xiǎn)公司；最后還是在我這里買，并且轉(zhuǎn)介紹2個(gè)人。共計(jì)6件，保費(fèi)10.2萬元。