2011年二個理賠改變認(rèn)知——4歲的男孩，因意外身故在我司獲得了理賠款10萬，28歲的女孩，因病身故在我公司獲得理賠59萬，而同業(yè)公司還在催交保費(fèi)我突然發(fā)現(xiàn)：賣保險不是求人而是幫人，選對險種更能及時幫到人，備注：4想想自家有幾十份保單，卻不知道買的啥？有多少保障險？開始整理自己的保單，發(fā)現(xiàn)年金險多，保障險少，很多信息不清楚，備注：5保單整理對客戶的作用——全面了解家人保障狀況，便于完善全家保障細(xì)致了解每張保單繳費(fèi)情況，避免失效風(fēng)險便于特殊情況發(fā)生時的快速理賠及。

理賠后的單保全備注：6保單整理對銷售人員的作用——拜訪切入理由，更簡單銷售形象提升，更專業(yè)，發(fā)現(xiàn)客戶需求，更直接，開拓客戶由被動變主動，積極開口講保險，新客戶簽單率達(dá)90%；老客戶加保率100%，并且主動轉(zhuǎn)介紹簽單效率高：原來要面談5-8次，現(xiàn)在只需2-3次012年開始感覺做保險好輕松，好快樂我的客戶保單整理效果——備注：8保單整理開拓四步驟，提問獲得保單整理機(jī)會填寫二張保單整理表，分析保單情況查找缺口，通過面談完善保障備注。

9關(guān)鍵提問獲得機(jī)會——客：聽說你做的挺好的，還獎勵了汽車。業(yè)：保險公司獎勵我汽車不假，但你要說我保險做的好我不承認(rèn)，因為你還不是我的客戶呀?。ㄗ尶蛻舾杏X被重視）客 : 我家買了很多保險，業(yè)：把你家保單全部交給我，我?guī)湍阏碚怼⒆屇忝髅靼装捉毁M(fèi)，清清楚楚了解你的保險保障功能（顯示專業(yè)和自信，愿意把保單交給我整理），備注：11保單整理開拓四步驟，提問獲得保單整理機(jī)會，填寫二張保單整理表，分析保單情況查找缺口，保單整理后——一人一封套。

將個人保單一覽表放在各被保險人專屬的封套里，便于查找，專業(yè)服務(wù)的體現(xiàn)，家庭匯總表：放在一家之主的保單套里，保單整理套：保險合同及2張表，保障計劃：不同保額的產(chǎn)品組合計劃，方便客戶選擇，面談資料準(zhǔn)備備注：27給客戶解讀保單整理表，讓客戶知道買了什么：結(jié)合保單整理表，講解保險關(guān)鍵要素，最后重點(diǎn)關(guān)注“主要功能”欄，讓客戶明白自己保單的利益情況，通過四個賬戶及家庭保單匯總表，讓客戶知道還缺什么，例：“我們保險分四個賬戶，針對你的保單整理后。

按四個賬戶一一對號入座，發(fā)現(xiàn)你的分紅險多，保障險缺失”備注：28提問：人生有三大擔(dān)憂，萬一哪天去醫(yī)院了，花誰的錢舒服？（解決醫(yī)療費(fèi)的問題）出院之后怎么好好生活？（解決康復(fù)費(fèi)的問題）萬一人不在了，家人怎樣好好生活？溝通保險理念——太陽圖通過太陽圖可以解決人生中三大費(fèi)用：醫(yī)療費(fèi)：住院醫(yī)療、百萬醫(yī)療，康復(fù)費(fèi)：輕癥、中癥、重癥保障、豁免保費(fèi)，家人生活費(fèi)：壽險復(fù)原金，講解原則：先總后分，由低到高，層層遞進(jìn)，邊畫邊講；做足保障，家人安心，自己定心，結(jié)合缺口促成保單針對您的保障缺口，我做了一款解決醫(yī)療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)、生活費(fèi)360度無死角全方位保障型產(chǎn)品。

拿出并講解計劃書，，按照您的年齡，我為您量身定制非常適合您的全保計劃，這個產(chǎn)品好不好？您認(rèn)為好，就應(yīng)該立即擁有！把您的身份證、銀行卡給我備注：32客戶背景：周女士，企業(yè)主，沒在我們公司買過保險，服務(wù)動作：保單整理與分析，挖掘需求：通過保單整理發(fā)現(xiàn)年金險較多，累計交費(fèi)200萬，一家四口僅有20萬健康險，健康保障嚴(yán)重缺失，保單整理結(jié)果：4張健康險，共計10萬保費(fèi)，獲取轉(zhuǎn)介紹，共計7個家庭，30萬保費(fèi)，成功案例，備注：33通過保單整理挖掘30個高端客戶，兩年順利簽單標(biāo)保565萬。